Se llama Perturbar

Se llama Perturbar

Buddy Roy Baldry

Esta es una obra de ciencia ficción. No es real, así que no intentes decirme que conoces a alguien que se parece a los personajes, porque te llamaré mentiroso. Cualquier parecido a cualquier persona, viva o muerta, es una absoluta coincidencia.

Este libro está dedicado a mis Ranitas y a mi chico JD

Así como a mi maestro Emery

(No leer hasta cumplir los 18)

Capítulo 1

El peso combinado de los agentes de la oficina de Tom Ryder es 1782.53 kg ÷ 18 agentes = un peso medio de 99.02944 kg. El agente más grande pesaba 140.6 kg, superando notablemente la media. Su foto enmarcada todavía decora la pared del Pasillo de la Fama. El hombre vendió una tonelada de seguros y su nombre es reverenciado. Ahora está retirado, pero si miras lo suficiente todavía puedes ver las huellas de sus zapatos impresas en las alfombras. El segundo agente más grande es Walter (llámame Wally) Russ. Su expediente no es menos destacado, pero no está jubilado. Walter pesa 138 kg y vende un vasto número de pólizas. Su foto cuelga pesadamente en el espacio reservado al Agente del Mes, que parece perpetuamente reservado para él.

Siguiendo el pasillo después de Tom hay dos mujeres (89 kg y 94 kg) y cuatro hombres (120 kg, 108 kg, 113 kg y 126 kg). Está estrechamente embutido entre los pesos. Aunque no es culpa suya, Tom no puede superar los 70 kg ni estando empapado, haciendo que quede tristemente por debajo de la media de la compañía. Él tiene la certeza de que debe haber gente más pequeña empleada allí, pero nunca ha conocido a ninguno. Los imagina en la cafetería luchando por mantenerse al día.

Tom nunca había sido consciente de su ingravidez hasta que se unió a las filas de la Consumer Life. Las reuniones de la junta estaban llenas de insinuaciones: ¨A esta propuesta le falta chicha, ¨ diría el hombre gordo de corbata dorada, sólo mirando a Tom. ¨Nunca habría suficiente en este porfolio, el cliente debería empezar a comerse su propia reserva. ¨

una bola de carne rosada sobresaldría de la parte superior de su sweater. Todas las miradas estarían puestas en Tom. Él escucharía e intentaría asentir. Intentaría hacer parecer que sabía lo que estaba pasando mientras empujaba su patético estómago hacia afuera para ganar volumen. Dejó de llevar ropa negra, ya que todo el mundo pensaba que te hacía más delgado. ¨Tom, ¿podrías darnos tu ¨ligera¨ impresión de este cliente? ¨, preguntaría el jefe, y Tom se imaginaría risas a su alrededor. Tom respondería: ’Le presionaré un poco.’

‘Puedes intentarlo.’

Solo Walter (llámame Wally) Russ habla con todos los nuevos agentes en la oficina. ‘He escuchado muchas veces,’ suele decir, ‘que nosotros los más antiguos deberíamos notar que los novatos estáis aquí sólo cuando llevéis un año. Para mí, eso es mierda.’ Wally quiere ayudar. Él guía. Él aconseja. Él confunde. Él se inmiscuye. Él se entromete. Él controla. Él gana 74.500 dólares al año incluso sin levantarse de la cama por las mañanas. Se rumorea que el hombre produce 650,000 dólares de media al año. ‘¿Sabes cómo?’ Le preguntó una vez a Tom. ‘Haciendo lo que tú haces ahora. En las trincheras. Haciendo el trabajo sucio.’ Tom nunca estaba seguro de lo que hacía. Pero se sentía sucio. Las ventas parecían ser un negocio trucado y, después de su primera sesión de aprendizaje hacía cuatro semanas, Tom estaba pensando que era más truco que negocio.

Wally era su profesor. ‘Tus clientes potenciales siempre se convencerán demill no comprar tu producto.’ Le dijo a Tom y a otro empleado. ‘Pensarán en cualquier excusa para no comprar un seguro de vida; no nos lo podemos permitir, quizás cuando los niños sean mayores, mi seguro laborar tiene suficiente cobertura, cualquier cosa. Esto se llama <>.’ Wally usaba mucho las comillas. ‘Vuestro trabajo, como agentes de Consumer Life,

vencer esas objeciones y eso puede ser difícil, ahí entra una habilidad. La que os voy a enseñar. ¨ Levantó un dedo con forma de salchicha, ¨Primero, os enseñaré palabras claves y analogías para ayudarles a tomar la decisión correcta. ¨ Tom y el otro recluta asintieron. Wally continuó con su dedo aun en el aire, como si chequeara el viento, ¨Nunca apeléis al intelecto o al pensamiento racional. Siempre id a por la emoción. Usáis analogías para que el cliente empiece a pensar en el peor escenario posible. Se llama ¨perturbar¨ al cliente. Y bien, mi analogía favorita para usar es la llamada ¨analogía de la rueda de repuesto¨.

La analogía de la ¨rueda de repuesto¨ dice así: Déjeme preguntarle: usted tiene una rueda de repuesto, ¿no? Ya sabes, una rueda de repuesto. ¿En el coche? Le apuesto lo que quiera a que sí. Por supuesto que sí. Probablemente venía con el coche cuando usted lo compró. Pero, ¿la ha usado alguna vez? ¿La ha visto si quiera? ¿Sabría cómo cambiar una rueda de repuesto? Tal vez. Tal vez no. Pero es mejor que esté ahí, ¿cierto? Para cuando la necesite. Usted depende de que la rueda de repuesto esté ahí, ¿verdad? Tiene familia en la que pensar, después de todo. Piénselo. Una noche oscura. Hace frío. Menos veinticinco grados. Nevando. Rueda pinchada. Pero usted tiene la de repuesto. ¿La tiene? Tal vez no. Usted se preguntó hace un mes, antes de hacer este viaje: ¿para qué necesito la rueda de repuesto? Solo ocupa espacio, pensó. Véndela, pensó. Y ahora está ahí. Su esposa en el asiento de al lado. El bebé duerme en el asiento trasero. El mayor empieza a llorar suavemente. Asustado. El coche solo tiene un cuarto del depósito. Usted podría caminar 50 millas atrás hasta la última gasolinera. ¿Estaría abierta? ¿Se acabaría la gasolina que alimenta el calefactor? Usted no lo sabe. Caminaría atravesando la nieve. Chaqueta gruesa y todo lo demás, robusto pionero.

¿Se congelaría su familia mientras usted está fuera? Tiene miedo de que nadie se parara a ayudarles. Y a la vez tiene miedo de que alguien lo hiciera. Después de todo, nunca se sabe quién podría estar en las carreteras de noche. Su familia esta indefensa. Su familia está en serios problemas. ¿Quién habría pensado que la rueda de repuesto aliviaría esta angustia? Después de todo, ni si quiera sabe cómo es. La vendió, pensando que nunca la usaría. Ahora mírese. Familia congelada. Padre congelado que nunca tuvo la previsión de tener una rueda de repuesto. Eso es lo que es un seguro de vida, amigo: la rueda de repuesto. Puede que nunca lo necesites, pero tan seguro como que el cielo es cielo, es mejor tenerlo.

$$$

El edificio de Consumer Life estaba al final de la avenida Ballast, una calle de bajada que consistía mayormente en oficinas financieras, bancos y aparcamientos. La oficina de Tom estaba en la planta alta. El techo

le protegía de 6000 kilos de losa de hormigón que contenía los Hummers, SUVs y vehículos de tracción a las cuatro ruedas del otro inquilino. Tom conducía un Cobalt.

Las amplias ventanas de las oficinas del Consumer Life desafiaban a otras ventanas de la avenida Ballast. Reflejaban el cielo. Las ventanas opuestas se arqueaban considerablemente y solo reflejaban la calle bajo las mismas. Nadie allí afuera puede ver más allá del formidable vidrio, pero las personas de dentro pueden mirar hacia afuera si lo desean. La masiva estructura es de un gris serio y el tono opresivo persiste aún en la noche. Y hay 485 personas embutidas dentro de su panza. Agentes, banqueros y contables son como órganos internos de una ballena gigante, masticando clientes, digiriendo información personal, regurgitando soluciones financieras. Los conserjes son como peces parásitos que zumban y se alimentan de las actividades diarias. El edificio, el alegre huésped, que permite ser limpiado a pesar de que podría aplastar a esos pequeños, insignificantes hombres.

Las cámaras de seguridad, como la de la planta de Tom están emplazadas estratégicamente por todo el edificio y, si esos mecanismos y los guardias de seguridad son en sí mismos los ojos y oídos del edificio, es un sentimiento generalizado que los agentes de seguros son el agujero del culo. De todas las oficinas de abogados y contables del edificio, las oficinas del Consumidor de vida eran las menos usadas por los transeúntes. El desprecio, por imaginario o real que fuese, era ignorado por la dirección del Consumer Life. ¨Esos otros ¨expertos¨ en este edificio, ¨ la retórica era, ¨gastan los ahorros de una vida en la escuela y construyendo una experiencia. Tus tasas de emprendedor son mínimos comparados con los suyos. Y en un año o dos tus ganancias estarán a la par. ¨

Un letrero escrito a mano en la sala de descanso rezaba: ¨El año pasado ni si quiera podía deletrear asesor financiero... Ahora soy uno. ¨ La dirección no se divirtió con la broma y presionó para hallar al bromista. Si presionaban un poco demasiado al culpable, nadie decía nada.

Fue verdad para Tom. Había una sospechosa facilidad con la cual había llegado a ser, en apariencia, una importante parte del mundo financiero. Con dos semanas de training y un examen multi-respuesta, su nombre fue impreso de forma prominente y letra gruesa en una rígida tarjeta de negocios. Tenía 500 para repartir. Tenía una oficina y un escritorio de caoba sobre el que apenas podía ver nada. ¨Buena suerte, ¨ le dijeron y echaron un vistazo significativo al teléfono.

El primer día, hacía un mes, colgó sus credenciales en la pared: un Certificado de Cumplimiento fotocopiado con su nombre escrito a mano en el área designada. Abajo y a la derecha, la firma del Presidente de Consumer life estaba impresa en tinta negra. Ese primer día, exprimido entre dos oficinas de dos agentes senior, dos pesos pesados de la industria, sintió algo que nunca había sentido antes: calma. Se sintió seguro. Se sintió optimista. Tal vez esto era algo que podía hacer. Había cuatro paredes casi blancas y una enorme puerta de madera protegiéndole. Le protegían y le escondían. Y el solo ruido de las oficinas a su alrededor estaba ensordecido, intenso y tranquilo, como si alguien estuviera intentando mover objetos inflexibles que no estaban destinados a ser movidos.

La paz que sentía se desvaneció rápidamente, no obstante. El primer mes no se esperaba mucho de él: llegar a conocer el terreno,

por decirlo así. Ver cómo iban las operaciones, aprender algunas herramientas básicas para la venta, aprender acerca de los productos y soluciones de los seguros de vida, comprometerse a aprender de memoria varias analogías dedicadas a motivar gente a protegerse a sí mismos con un seguro de vida. Mantener los pies helados realizando llamadas a puerta fría a completos desconocidos. Aprender a resolver objeciones y negativas:

¨Ya tengo un seguro de vida. ¨ Y el respondería, ¨Bien, ¿pero tiene su seguro de vida la cobertura suficiente? ¨

¨Tengo un seguro de vida a través de mi trabajo. ¨ Y el contrarrestaría con, ¨De acuerdo, pero si le despidieran o dejara la compañía, sería más viejo y difícil de asegurar. ¨

¨ ¿Cómo consiguió este número? ¨ Ahí ofrecería a un culpable, ¨Viene en la guía, señor. ¨

¨¿Por qué no te vas a la mierda? ¨ No tenía una respuesta para las personas que colgaban antes de que pudiera comenzar con su conversación ensayada.

Le daba algo de orgullo que los otros dos agentes que habían cogido al mismo tiempo que a Tom ya no estuvieran allí. Solo era un mes, pero había sobrevivido allí durante más tiempo que los otros dos.  El primero sólo estuvo una hora y treinta y dos minutos. Pasó la orientación bien, pero a la mitad del video de entrenamiento inicial, se levantó en la oscuridad, tapando el proyector con su cuerpo, dijo ¨Que le den a este ruido, ¨ y se marchó. Nadie fue a buscarle.

El segundo en abandonar se llamaba David. Durante la orientación David le dijo a Tom que podía asegurarle que serían buenos amigos para largo. Se lo dijo a los pocos minutos de conocerse. Serían colegas en este nuevo curro llamado Consumer Life. Ellos

arrasarían en el mundo de las ventas. Sus fotos serían colgadas una junto a otra en la pared del Pasillo de la Fama. En pocos años, ellos arruinarían a la compañía. Quizás empezarían su propia marca en alguna parte. Quizás competirían con Consumer Life y acapararían el mercado. David señaló todas las cosas que la compañía estaba haciendo erróneamente. Podía decir desde el primer día de trabajo que estaban haciendo las cosas con el culo. Durante el meeting de bienvenida, David le iba a contar a los otros agentes las maravillosas ideas que tenía. Y Tom podía compartir el mérito de esas ideas si quería. ¨Eso está bien, ¨ dijo Tom, y David le guiñó un ojo.

No es que las ideas que presentara durante el primer meeting de bienvenida al que él y Tom asistieron no fueran buenas. No era que sus ideas no fueran válidas. El problema era que David en sí mismo no valía. Todos los pesos pesados estaban allí, y los directivos estaban frente a ellos presentando a los nuevos reclutas. Tom asintió al aplauso y los murmullos de bienvenida. David se quedó de pie mientras le presentaban y le dijo a todo el mundo lo contento que estaba de ser un nuevo miembro de la familia de Consumer Life.

Cuando Stan el gerente sonrió, le cogió por sorpresa. Sus ojos se arrugaron, y las esquinas de sus labios tocaron sus orejas. Su cabello retrocedió diez años. ¨Hemos oído que tienes algunos planes maravillosos para la oficina, David. ¨ Y luego le indicó que el escenario era suyo, aunque David ya estaba allí de pie.

¨ ¿Ha escuchado...? ¿Planes? ¨ Tom pudo notar que David había perdido algo del valor que le mostró cuando, en privado, le había estado exponiendo sus ideas. Sus brazos, normalmente cuadrados, se arquearon un poco y

emitió una pequeña, nerviosa sonrisa, ¨ ¿hay micrófonos en las paredes de mi oficina? ¨

Stan el gerente sonrió vacilante, y miró a Walter (llámame Wally) quien asintió una vez y dijo, ¨Es una broma. ¨ Stan el gerente le devolvió la sonrisa, cerró los ojos y dejó caer su cabeza hacia atrás agitando sus hombros dos veces. Tom asumió que era una risa.

¨Bien, principalmente algunas cosas en las que estaba pensando, en mi último lugar de trabajo. ¨ David habló lo más bajo que Tom le había oído hablar antes. En sus pocos encuentros anteriores era ruidoso y le gustaba ser ruidoso a dos centímetros de la cara de Tom. ¨Trabajé para una compañía de seguridad, vendiendo alarmas...¨

¨Continúa. ¨ Le coaccionó Stan el gerente.

De repente, Tom no quería que David ¨continuase¨ con cualquier historia que fuese a decir. Si era la que él pensaba, entonces era una mala idea. Era algo que David le había dicho a Tom y al otro recluta (¿cuál era su maldito nombre? Don ¨que le den a ese ruido¨) en algún momento de los primeros días. ¨Eso que llaman ¨ ¿Perturbar a los clientes? ¨ No es nada nuevo, hombre, les había dicho David durante la pausa del café. ¨Solíamos hacerlo todo el tiempo en la compañía de seguridad en el a que trabajaba. Llamabas a la puerta de alguien y les dirías que estábamos instalando un sistema de seguridad en toda la calle, ¨ Posó la mano a un lado de su cara fingiendo que susurraba ¨no lo estábamos¨. Sonrió. ¨Pero diríamos que estábamos instalando sistemas de seguridad en su vecindario y ellos se interesarían por mirarlo para su propia casa. A veces funcionaba y a veces no. Pero

si dudaban les informaríamos acerca de los robos que estaban ocurriendo. La esposa se asustaría y nos dejaría entrar y eso era prácticamente una venta. ¿Pero y los más duros, los que dicen no sin importar lo que les digas? ¨ En ese momento se inclinó hacia nosotros, pero seguía hablando en voz alta, ¨Le dábamos a un niño, como, 50 pavos para entrar en la casa cuando no estaban y el niño rompería una ventana. No para que robaran nada, pero solo para romper una ventana y que pareciera que habían allanado la casa. ¨ Se rió, ¨Inofensivo, pero funcionaba. La próxima vez que estábamos cerca la esposa estaría babeando por firmar un contrato por la mejor seguridad que pudieran conseguir. Se llama perturbar al cliente. Misma cosa. ¨

Si eso era lo que David estaba a punto de decir a la dirección y a los agentes de Consumer Life, Tom no quería formar parte de ello. Se movió incómodo e intentó captar la atención de David para decirle que se callara. Pero los directivos le sonreían y Stan, el gerente estaba sonriendo, y Wally estaba sonriendo. Los otros agentes estaban mirando hacia abajo, a sus cuadernos en blanco. Uno de ellos suspiró de forma audible.

¨Vamos. ¨ Dijo de nuevo Stan el gerente.

Afortunada, o desafortunadamente, David alcanzó su botella de agua y dio tres grandes tragos. ¨Bien, ¨ intentó aclarar su garganta, pero su cara se retorció y dejó caer su barbilla dándole unos giros impresionantes. Empezó a toser silenciosamente, internamente, después más alto, hasta que su cuerpo empezó a moverse con convulsiones. Puso la mano en su pecho, luego la extendió hacia el grupo, pidiendo disculpas. Se alejó y tosió. Al poco sus hombros dejaron de moverse y se giró, con la cara roja e intentando sonreír. Entonces la tos comenzó de nuevo. ¨Lo... lo siento mucho...¨  Farfullaba, ¨agujero equivocado...¨ La tos y el farfulleo

empeoraron y apoyó sus manos en la mesa que estaba frente a él y se inclinó, ¨ ¡Hijo de puta! ¨ Carraspeó fuertemente y todo el mundo en la habitación comenzó a levantarse de sus asientos para ofrecerle ayuda o escapar, Tom no lo sabía seguro. ¨¿Qué coño?¨ David gritó y escupió una pequeño hilo de fluido transparente en la mesa. Escupió unas pocas veces y miró a Stan, el gerente. ¨Wow¨. Intentó sonreir.

¨Vale entonces. ¨ Stan, el gerente, dijo mientras todos volvían incómodos a sus sillas. ¨ ¿Por qué no sales y te vas? ¨

¨Agujero equivocado...¨ Dijo David acercándose a la puerta y agitando su mano a modo de disculpa.

¨Por supuesto. ¨ Asintió Stan, el gerente, e hizo una mueca de asco al ver la bilis sobre la mesa de la sala de juntas. ¨Llamemos a esto un meeting y volvamos al trabajo, ¿eh? ¨ Hubo un revuelo de papeles y un chirriar de sillas cuando los agentes se levantaban.

Tom nunca volvió a ver a David. En el siguiente meeting, Stan, el gerente, les contró que David se había ido para perseguir otros intereses. ¨Qué puedo decir,¨ le dijo Wally a Tom en privado, ¨él vomitó en la mesa. ¨

Capítulo 2

Su viaje diario a casa le llevó al norte, lejos de los rascacielos del centro, a través de la zona comercial y sus edificios de tres a diez pisos, y a través del laberinto de casas de dos plantas en los suburbios,