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Resumen de Secrets of Power Persuasion for Salespeople de Roger Dawson
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Cada vez que hacemos algo es porque alguien ha jugado con nosotros al juego de la persuasión. Cumplimos una ley, comemos un alimento o realizamos un trabajo porque alguien nos ha persuadido. Estamos rodeados de cosas que alguien nos ha inducido a comprar: un vendedor es un persuasor.
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Book preview
Resumen de Secrets of Power Persuasion for Salespeople de Roger Dawson - PMP Management Factory
Autor
Roger Dawson es uno de los mayores expertos en negociación y persuasión. Es autor, entre otros, de Secrets of Power Negotiating y Secrets of Power Negotiating for Salespeople.
Editorial
The Career Press
287 páginas
Las ideas principales
Cada vez que hacemos algo es porque alguien ha jugado con nosotros al juego de la persuasión. Cumplimos una ley, comemos un alimento o realizamos un trabajo porque alguien nos ha persuadido. Estamos rodeados de cosas que alguien nos ha inducido a comprar: un vendedor es un persuasor.
La capacidad de persuadir es fruto de una combinación de habilidades. En primer lugar, el uso de la influencia psicológica. La reacción del comprador depende de factores psicológicos subyacentes. Si el vendedor sabe descubrirlos y manejarlos, estará en condiciones de persuadir y evitar ser persuadido. Contagiar un entusiasmo sincero por el producto, por ejemplo, es casi media venta, por lo que el vendedor deberá aprender a sentirlo y transmitirlo.
La credibilidad es un requisito previo que también debe construirse desde dentro (coherencia) hacia fuera (demostración). Esta confianza básica es un puente por el que después transitan muchos factores subliminales, imperceptibles a simple vista. Si uno repasa su vida con los criterios adecuados,
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