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Resumen de Rethinking the Sales Force de Neil Rackham y John De Vincentis
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En los departamentos de ventas, vender sigue siendo el objetivo final, pero para vender ya no basta con saber transmitir el valor del producto o servicio al cliente. Hay que dar un paso más allá, ahora el objetivo consiste en crear valor para el cliente. Existen dos caminos del valor conocidos: o bien se aumentan los beneficios suministrados al cliente o bien se recorta el coste. La elección dependerá del cliente y del tipo de venta que requiera.
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