Nuevas ventas. Simplificadas.: El manual esencial para el desarrollo de posibles y nuevos negocios

Más elogios para Nuevas Ventas. Simplificadas

«Nuevas Ventas. Simplificadas es verdaderamente inapreciable. Este es un libro que no lees una sola vez; es uno que lees con un rotulador y un bloc de notas, tomando notas sobre cada tema. Después de haberlo leído y subrayado, te encontrarás volviendo a él una y otra vez en busca de más ideas para ayudar a hacer crecer tus ventas».

Mark Hunter, Cazador de Ventas, autor de High-Profit Selling

«El entrenamiento de Mike Weinberg y el enfoque presentado en Nuevas ventas. Simplificadas han sido determinantes para nuestra firma. Nuestra historia renovada de ventas nos ha puesto frente a un número significativamente mayor a los 500 prospectos de Fortune, y el método de Mike para la realización de llamadas de ventas ha cambiado toda la dinámica en la danza de ventas y ayudado a acortar nuestro ciclo de ventas».

Thomas H. Lawrence, CEO de Smartlight Subrogation

«Todo el mundo en ventas es responsable del desarrollo de nuevos negocios. Punto. Fin de la historia. Pero como Mike Weinberg dice tan claramente, Nadie se dedica a la prospección automáticamente. Si luchas constantemente por generar nuevos negocios, te debes a ti mismo leer Nuevas Ventas. Simplificadas. Aprenderás todo lo que necesitas para destacar entre la competencia, conseguir más citas y cerrar más negocios. ¡Ah, y resultará más divertido hacerlo!».

Kelley Robertson, CEO del Robertson Training Group, y autor de Stop, Ask and Listen y The Secrets of Power Selling

«En un momento en que gran parte de la literatura de ventas está llena de hipérboles, trucos y engaños, Nuevas Ventas. Simplificadas destaca como un cambio refrescante. Está lleno de consejos pragmáticos, todo resultado de la profunda experiencia de Mike en las ventas. Lo que funciona en la venta es la aguda y disciplinada ejecución de los conceptos básicos. Cada página del libro de Mike recuerda esto al lector y vívidamente demuestra cómo funcionan los conceptos básicos. Es un recordatorio refrescante para los vendedores con experiencia profesional y una guía fundamental para el nuevo vendedor. Léelo, haz anotaciones, tenlo a mano».

Dave Brock, presidente de Partners in Excellence

«Si estás cansado de todas las nuevas teorías de ventas del mes y estás listo para tomarte en serio la búsqueda y adquisición de nuevos clientes, este libro es para ti. Mike Weinberg dice las cosas como son, presenta verdades atemporales de ventas, y [ofrece] un enfoque sencillo y directo para el desarrollo de nuevos negocios. Prepárate para ser entretenido y lleno de energía».

Charles H. Green, coautor de The Trusted Advisor, autor de Trust-Based Selling y CEO de Trusted Advisor Associates

«Nuevas Ventas. Simplificadas capta la esencia del enfoque de Mike Weinberg hacia las nuevas ventas: sencillo, potente y eficaz. Hemos tenido la suerte de tener a Mike implementando esta fórmula en nuestros negocios, y simplemente funciona. Se requiere este libro como lectura para cualquiera que quiera mejorar las ventas de forma rápida y radical».

Andy Parham, CEO de Bick Group

«Reconocí la integridad, la inteligencia y la pasión de Mike para el cultivo de los negocios hace más de veinte años, cuando era uno de mis estudiantes. Más adelante, ha quedado claro que ¡nunca ha dejado de aprender! En Nuevas Ventas. Simplificadas Mike comparte su considerable experiencia en el mundo real acerca de prestar atención a la expansión y la escalada… de las ventas».

Dr. William D. Danko, catedrático emérito de Marketing en la State University of New York en Albany, coautor del best seller del New York Times El millonario de la puerta de al lado

«Mike Weinberg ha creado un recurso valioso para las ventas que hace honor a su nombre mediante la presentación de una guía sencilla, sin complicaciones, paso a paso para el desarrollo de nuevos clientes que todos los representantes de ventas y gerentes de ventas deben tomar muy en serio. ¡Tómalo y léelo!».

Andy Paul, autor de Zero-Time Selling y CEO de Zero-Time Selling, Inc.

«Como socio de consultoría de Mike Weinberg, fui testigo de su pasión e intensidad para el desarrollo de nuevos negocios. En Nuevas Ventas. Simplificadas, Mike ha capturado la magia de sus simples principios. Sigue esta línea y tendrás éxito. ¡Garantizado! Una lectura obligada para cualquier vendedor que desee adquirir constantemente nuevos clientes».

Donnie Williams, cofundador de Sales Force One y vicepresidente de Sense Corp

© 2017 por Grupo Nelson

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson.

www.gruponelson.com

Título en inglés: New Sales. Simplified.

© 2013 por Mike Weinberg

Publicado por AMACOM, una división de la American Management Association, International, Nueva York.

Todos los derechos reservados.

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Editora en Jefe: Graciela Lelli

Traducción y adaptación del diseño al español: www.produccioneditorial.com

Epub Edition February 2017 ISBN 9780718086985

ISBN: 978-0-71808-692-3

Impreso en Estados Unidos de América

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Dedicado a mi bella novia Katie,

mi mayor fan, mi mejor amiga,

y la mejor prueba de que soy capaz de vender.

CONTENIDO

Prólogo, por S. Anthony Iannarino

Agradecimientos

Introducción

CAPÍTULO 1: Ventas simplificadas y una dosis de contundente verdad

Las bases de un modelo de ventas simple

¿Por qué tanta locura y temor acerca de la prospección?

Muchos vendedores están luchando: ¿Qué ha ocurrido?

Reina la confusión: Ventas 2.0 y la muerte proyectada de la prospección

¿Dónde han ido todos los mentores de ventas?

CAPÍTULO 2: Las «16 no tan suaves» razones por las que los vendedores fallan en el desarrollo de nuevos negocios

Nunca se han visto obligados a hacerlo o no saben cómo

Están siempre a la espera (en la empresa)

Son «prisioneros de la esperanza»

No pueden «contar la historia»

Tienen una horrible cuenta de selección de objetivos y falta de concentración

Llegan «tarde a la fiesta»

Tienen una actitud negativa y una visión pesimista

Son culpables de un esfuerzo telefónico falso o lamentable

No son agradables, no adaptan su estilo, o tienen un bajo coeficiente emocional

No pueden conducir una llamada de ventas efectiva

Les encanta acunar a sus cuentas existentes

Están ocupados siendo buenos ciudadanos corporativos

No son dueños de su propio proceso de ventas

No usan ni protegen su calendario

Han parado de aprender y crecer

Honestamente, no están hechos para ello

CAPÍTULO 3: La responsabilidad de la compañía en el éxito de ventas

Por qué el entrenamiento de ventas deriva a la asesoría

Estrategia de seguimiento de ventas: Sr. CEO, por favor, ¡haz tu trabajo para que yo pueda hacer el mío!

Una baja visión de ventas: tirar la basura sobre la mesa del gestor de ventas

La carga del duro trabajo y el papel de ventas híbrido del cazador-granjero

Planes de compensación ilógicos e inútiles

Desconfianza, microgestión y tratamiento del equipo de ventas como a niños

CAPÍTULO 4: Un simple vistazo para el desarrollo de nuevos negocios

Nacido de la insuficiencia

Documentado sin necesidad

Los más simples modelos

El Nuevo Controlador de Ventas

Una declaración valiente

CAPÍTULO 5: Seleccionar objetivos: el primero por una razón

Seleccionar cuentas de objetivos es una rara oportunidad para ser estratégico

Tu lista de objetivo debe ser finita, centrada, escrita y posible

Segmentación de tus cuentas existentes

Preparación para la selección de objetivos: preguntas sobre el quién y el porqué

Haciendo la mayor parte de la venta de referencia e indirecta

Recursos para identificar objetivos

Persiguiendo tus objetivos soñados

Apuntando a contactos más altos en la organización de clientes

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 6: Nuestras armas de venta: ¿qué hay en el arsenal?

Reuniendo las armas para tu arsenal

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 7: Tu arma de venta más importante

La mayor parte de compañías, ejecutivos y vendedores no tienen una historia efectiva

Tu historia de ventas no va sobre ti

Contar la historia es un arte perdido: ¿qué fue de la exageración en los elogios?

Diferenciación y justificación de precios Premium

Una gran historia produce confianza y orgullo

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 8: Dando forma a tu historia de ventas

Nuestra historia debe pasar el examen del «¿Y qué?»

Tres ladrillos críticos para construir una historia convincente

¿Por qué lidiar con los asuntos del cliente?

Redactar la declaración de poder

Un par de declaraciones de poder como ejemplo

El ejercicio de la historia de ventas

Qué podemos hacer ahora

El antídoto de las materias primas

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 9: Tu amigo el teléfono

Borra las cintas que tienes en mente y empieza de nuevo

Tu mentalidad importa

Nuestro tono de voz y acercamiento importan también

¿Con guión o sin guión?

¿Por qué llamamos? Atención precisa en el objetivo

Fin a sobrecalificar

Frases introductorias favoritas para un gran comienzo

Elaboración de una minideclaración de poder para tu teléfono

Para el representante interno: construye un puente

Pide una reunión, pide de nuevo, y una vez más

Tres palabras mágicas

Ganar con el buzón de voz

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 10: Preparación mental para la llamada frente a frente

Es tu llamada; necesitas un plan

Evita ceder al proceso del comprador

Trae libreta y bolígrafo; por favor, deja el proyector en casa

Dios te dio dos orejas y una boca

Vender desde el mismo lado de la mesa

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 11: Estructurar llamadas de ventas ganadoras

Las fases para una llamada de ventas ganadora

Construye una buena relación e identifica el estilo del comprador

Comparte tu agenda y fija la llamada

Resuelve sus asuntos

Entrega la declaración de poder

Haz preguntas de prueba: descubre

Vende

Determina ajustes y busca objeciones

Define y programa el siguiente paso

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 12: Prevenir la resistencia de reflejo del comprador ante los vendedores

No es tu error, pero es tu problema

Dando forma a cómo el cliente te percibe

Prevenir y minimizar la resistencia del comprador

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 13: Pensaba que se suponía que tenía que hacer una presentación

Por qué odio la palabra Presentación

Redimiendo la presentación en PowerPoint

Descubrir debe preceder a la presentación, así que insiste en una reunión

Cuando el prospecto no se encontrará contigo antes de la presentación

Romper el molde que te deja aparte

CAPÍTULO 14: Planear y ejecutar el ataque

Nadie se dedica automáticamente a la prospección

Bloqueo de tiempo

Las matemáticas funcionan; trabaja las matemáticas

Escribir tu plan individual de negocio

Preparar el viaje: Por qué Southwest Airlines es mi Sales Force One (flota de ventas prioritaria)

Un esfuerzo equilibrado produce un flujo de ventas equilibrado

Preguntas para la reflexión

CAPÍTULO 15: Broncas, delirios y reflexiones

Los modales importan

La actitud es contagiosa

Tu apariencia e imagen envían un mensaje

Ve tras el competidor gigante y juega para ganar

Los ganadores entran pronto a la oficina y en el acuerdo

Toma verdaderas vacaciones y mantente apartado de la red

Vender en equipo: conviértelo en el mayor de tus recursos

Cuidado de quien te dice que no hagas prospección

CAPÍTULO 16: El nuevo negocio de desarrollo de ventas no es complicado

No hay una bala mágica

El nuevo éxito en las ventas es el resultado de ejecutar bien los principios básicos

Índice

PRÓLOGO

¿Por qué fracasan los vendedores?

¿Se debe a que no tienen una tecnología puntera? ¿Es debido a que necesitan una nueva y exasperantemente esotérica técnica de ventas? ¿O es porque no pasan suficiente tiempo en la Internet?

Por supuesto que no. Los vendedores fallan cuando no pueden poner en marcha los fundamentos. No importa cómo de llamativas o emocionantes puedan verse las jugadas sobre la pizarra, el fútbol es un juego de bloqueo y lucha y de mover el balón por el campo. El éxito en cualquier partido o estadio siempre va de fundamentos.

Te presento a Mike Weinberg. A diferencia de aquellos que te venderían esa nueva cosa «novedosa», Mike te dirá la verdad (aunque pueda molestar un poco). Mike te ayudará a entender que obtener nuevos clientes es sencillo, pero no es fácil.

Durante más de dos décadas, Mike ha vendido, dirigido a vendedores, entrenado a vendedores y asesorado a organizaciones de ventas. Su fórmula para producir nuevos éxitos en los negocios dará resultados en cada empresa de ventas dispuesta a hacer el trabajo y adoptar su enfoque.

Nuevas ventas. Simplificadas. Es un título apropiado porque este no es un tratado académico sobre ventas. No está lleno de teoría. Es una guía orientada a la acción para vendedores, gerentes de ventas y ejecutivos. Es una guía de campo para cualquier persona que intente ayudar a un equipo de ventas a competir y ganar dentro de un mercado competitivo.

Este libro te ayudará a elegir los objetivos correctos. Aprenderás a construir un plan para perseguir esos objetivos sin rendirte demasiado pronto. Aprenderás a utilizar todas las armas de tu arsenal, en particular tu historial de ventas, para demostrar que eres un valor y que mereces un lugar a la mesa de tu cliente ideal. Aprenderás a trabajar con un plan y a ejecutarlo sin problemas. Si eres un gerente de ventas, este libro te proporcionará las herramientas que necesitas para llevar a tu equipo hacia el éxito.

Nuevas ventas. Simplificadas. Es un libro de fundamentos y verdades atemporales, con estrategias probadas en el mundo real que producen resultados de ventas cada vez que son empleadas. Por encima de todo, es un libro para los que tengan el valor de hacer lo que sea necesario para lograr nuevos negocios. ¡Y así lo harán!

Cerrar nuevos negocios no es fácil. Pero no hay razón para que sea más complicado de lo que tiene que ser. Este es el libro que me hubiese gustado tener cuando empecé en ventas. ¡Toma lo que enseña Mike y marca la diferencia!

S. ANTHONY IANNARINO

www.thesalesblog.com

Westerville, Ohio

AGRADECIMIENTOS

No me avergüenzo de haber recibido mucha ayuda, estímulo, y consejo durante el camino, y estoy agradecido por la oportunidad de reconocer a tantos como han contribuido a este trabajo.

A Bob Nirkind, mi editor de adquisiciones, que no solo me reclutó para el mundo de la autoría, sino que ha sido una valiosa fuente de guía, sabiduría y apoyo durante todo el proyecto. Gracias a Bob y al maravilloso equipo de AMACOM por una gran experiencia.

A mi querida madre, sabio padre, y dulce madrastra, gracias por una vida de ánimos desde la banda, y la bendición constante de su estímulo. Y un movimiento de cabeza extra para mi padre por compartir generosamente su inconmensurable visión de las ventas en los últimos años. A Ed David-heiser por su consejo de la vieja escuela y las historias de ventas legendarias (ninguna mejor que fletar heroicamente un avión biplaza en 1956 para proteger la producción de tu cliente productor de pavo para Acción de Gracias), y a Bill Frakes por compartir tu atesorada granja para que este libro pudiera ser escrito.

A David Amigo por años de amistad y por confiar en mí no una, sino dos veces, con tu esfuerzo con las ventas. A Rob Morton, ningún amigo es más profesional de ventas, me conoce mejor, o brinda asesoramiento más prudente. A Donnie Williams, amigo, exgerente y antiguo socio, gracias por compartir tanto, abrir camino, y creer en mí. A Ron Tate por su gran perspectiva y por diez años de persistencia para escribir este libro. A Mark Peterman y Shane Johnston por sus ideas para negocios y apoyo fraternal. A los chicos del Foro EO, Dan Glidewell, Steve Goldenberg, Rich Ledbetter, Mike Lissner, y Paul Sinnett, siempre les estaré agradecido por empujarme fuera del nido para echar a volar de nuevo. A Joel Lindsey, Steve Miller y Paul Stolwyk por invertir en mí personalmente y sus modélicas vidas de gracia. Andy Parham, gracias por tu confianza, tus continuos retos para mejorar mi juego, y por tu amistad.

No podría estar más agradecido que a Eric Herrenkohl y Scott Anderson, mis dos entrenadores de negocios de confianza que me han hecho mejorar y se convirtieron en verdaderos amigos. A Anthony Iannarino, por compartir generosamente sus ideas, experiencia y su gran plataforma en mi beneficio, gracias.

Y lo más importante, a Katie y a nuestros increíbles hijos, Corey, Haley y Kurt, gracias por su sacrificio, paciencia, ánimos y comprensión mientras escribía. Ustedes son la alegría de mi vida, y les amo más de lo que puedo expresar.

INTRODUCCIÓN

Amo las ventas. Mi pasión y especialidad es el desarrollo de nuevos negocios, y nada me da más energía que ayudar a los vendedores a mejorar la adquisición de nuevos clientes.

De día, proporciono ventas y entrenamiento para líderes de ventas a equipos y gerentes de ventas y asesoría para forzar ventas a altos ejecutivos. De noche, he estado recopilando mis pensamientos tras veinte años de éxito en ventas con el fin de escribir el libro que tienes en tus manos. Mi práctica me mantiene ocupado con vendedores de una amplia variedad de negocios y cada vez estoy más preocupado por una inquietante tendencia: parece que es cada vez menor el número de personas que vive de las ventas con un conocimiento práctico acerca de la prospección de nuevos negocios.

Hay un montón de gestores de cuentas y vendedores reactivos que salen del paso, o incluso prosperan, cuando un número suficiente de negocios se les presenta. Pero hay una grave escasez de aquellos que pueden crear nuevas oportunidades a través de su propio esfuerzo proactivo de ventas. Muchos vendedores veteranos son víctimas de su propio éxito en el pasado y tiempos más fáciles, cuando podían hacer que sus números funcionaran de un modo reactivo. Otros han sido arrastrados por el ímpetu de su compañía y condiciones económicas favorables que crearon una fuerte demanda de sus productos o servicios. Nunca tuvieron que salir a buscar negocios. Además, los vendedores actuales más jóvenes luchan porque no se les ha instruido en la prospección, y los conceptos básicos de desarrollo de nuevos negocios nunca han sido modelados para ellos. Tanto para los jóvenes como para los de edad avanzada la incapacidad para planificar y ejecutar un nuevo ataque de ventas eficaz es dolorosamente evidente.

Nuevas ventas. Simplificadas. Elegí ese título porque planeé el libro como una guía de instrucciones para el vendedor individual o el líder de ventas encargado de la adquisición de nuevos negocios. Es una nueva mirada a los fundamentos y un retorno muy necesario a los conceptos básicos. El objetivo es proporcionar un marco para un nuevo ataque del negocio de ventas y ofrecer ideas simples, prácticas, y claras, y técnicas viables. Espero que desmitificar la prospección y todo el nuevo proceso de desarrollo de negocios. Los veteranos se reencontrarán con olvidadas verdades imperecederas. Los novatos serán presentados a un enfoque simple, fácil, para la adquisición de nuevas cuentas y nuevos negocios. Mi objetivo es que puedas recorrer con entusiasmo la caza de nuevos negocios y estés equipado con herramientas utilizables, prácticas y eficaces necesarias para tener éxito.

Los capítulos del 1 al 3 de este libro están destinados a servir como llamada de atención. Preparé el escenario compartiendo parte de mi propio viaje en ventas y el enfoque simple que utilicé para convertirme en un cazador de ventas de alto rendimiento en múltiples organizaciones. Nos ocuparemos de los retos significativos enfrentados por muchas personas que trabajan en ventas en la actualidad. Y con mucho gusto ofreceré una consistente voz contraria al cada vez mayor número de falsos maestros que proclaman en voz alta que la prospección ya no es efectiva para la adquisición de nuevos negocios.

También arrojaré luz sobre los vendedores y compartiré la mayoría de razones comunes por las que muchos fallan en el desarrollo de nuevos negocios. Mi intención consiste en colocar un espejo gigante para proporcionar una visión de las actitudes, comportamientos y circunstancias que potencialmente dañen tu probabilidad de éxito. Creyendo que el giro es un juego limpio, este libro también pone a ejecutivos de alto nivel y a empresas en el candelero para examinar las formas en que obstaculizan el éxito de ventas. Los vendedores no operan en el vacío; existen cuestiones ambientales y culturales, a menudo fuera de su control, que obstaculizan seriamente la posibilidad de adquirir nuevas piezas de negocio.

El capítulo 4 cambia de marcha y presenta al nuevo controlador de ventas: un sencillo marco que delinea un nuevo ataque en el desarrollo de los negocios. Vender es simple. Aquellos que tratan de hacer que suene complicado se confunden a sí mismos o tratan de confundir a otros mediante la creación de una cortina de humo para ocultar su pobre esfuerzo y malos resultados. No hay nada confuso o misterioso cuando diseccionamos un modelo fácil de controlar y fácil de implantar de forma proactiva para la consecución de nuevos negocios.

La sección media del libro, los capítulos del 5 al 14, proporciona una hoja de ruta y las instrucciones que cubren los elementos esenciales del modelo para el Nuevo Controlador de Ventas. Vamos a identificar y seleccionar cuentas de destino estratégicas que nos dan la mejor oportunidad de ganar. A continuación, vamos a invertir fuertemente en la construcción del arsenal de armas de ventas necesario para realizar con éxito el ataque contra nuestros objetivos elegidos. Las tres armas que más merecen atención (el historial de ventas, la llamada telefónica proactiva, y las ventas cara a cara) están analizadas en gran detalle comenzando en el capítulo 7.

El capítulo 12 examina lo que hace