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Sea el elefante: Edifique una empresa más grande y mejor

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Sea el elefante: Edifique una empresa más grande y mejor

valoraciones:
5/5 (5 valoraciones)
Longitud:
316 página
4 horas
Editorial:
Publicado:
Nov 4, 2008
ISBN:
9781418581398
Formato:
Libro

Descripción

Un mapa vial infalible hacia el éxito. ¡No expanda su negocio sin él!
Usteddirige un negocio de asesoría de $5 millones de dólares, o unapanadería de tres personas con unas cuantas compañías como clientes, ouna nueva empresa de la Internet que está por entrar a su segundo año.Usted es un miembro principal de una firma de abogados, o una hijaasumiendo el control de la fábrica que le pertenece a la familia. Ustedes un vendedor profesional tratando de aumentar sus comisiones.

Sabe que su negocio está viviendo con las justas. No tiene muchaflexibilidad o capital de reserva, y tiene que hacer estirar lasganancias. Y aunque está contento de no tener los tremendos dolores decabeza de una corporación gigante (a pesar de desear tener el ingresogigante), está preocupado por el Síndrome del Negocio que se Encoge. Noobstante, pensar en el crecimiento lo pone nervioso. Bienvenido a estelibro. Con Sea el elefante su camino a volverse más grande y mejor se acaba de poner mucho más claro.

Editorial:
Publicado:
Nov 4, 2008
ISBN:
9781418581398
Formato:
Libro

Sobre el autor

Steve Kaplan is a serial entrepreneur and author of the national bestsellers Bag the Elephant! and Be the Elephant. He currently spends his time helping businesses and sales professionals grow. He is a highly sought-after public speaker and business consultant who has appeared on a variety of national media. His website is www.stevekaplanlive.com.


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Dentro del libro

Mejores citas

  • Los propietarios que dicen tenerlo todo «aquí en mi cabeza» rara vez tienen capacidad para edificar un negocio.

  • Cuando usted es un elefante, sus atributos son el poder, la sabiduría y el respeto.

  • Pero el ser humano es un animal de costumbres que suele escoger a su proveedor de café por el ambiente o la conveniencia, no por el precio o la calidad. Sus competi-dores tenían de su parte la lealtad de su clientela.

  • En algún momento, el deseo expreso de un cliente, o su necesidad latente identificada por un vendedor, coincidirá con una de sus nuevas ideas, y eso será lo que más fácilmente podrá prevender. Manténgase alerta en espera de esas oportunidades.

  • Evaluar su empresa debe ser un esfuerzo colectivo. Me he dado cuenta de que los negocios cuyos propietarios son receptivos a opiniones ajenas suelen ser más exi- tosos que aquellos donde los dueños intentan hacer todo por sí mismos.

Vista previa del libro

Sea el elefante - Steve Kaplan

© 2008 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece

completamente a Thomas Nelson, Inc.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc.

www.gruponelson.com

Publicado primero en inglés en Estados Unidos con el título: Be the

Elephant: Build a Bigger, Better Business

© 2006 por Steve Kaplan

Publicado de acuerdo con Workman Publishing Company, Nueva York

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá

ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o

transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos,

fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas

impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Traducción: Rolando Cartaya

Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.

Diseño de la portada: Paul Gamarello

Fotografía de la portada: Steve Grubman

ISBN: 978-1-60255-103-9

08 09 10 11 12 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Información en cuanto a los enlaces externos de este libro electrónico

Tenga en cuenta que las notas a pie de página de este libro electrónico pueden presentar vínculos a sitios externos como parte de las citas bibliográficas. Estos vínculos no han sido activados por el editor y no puede verificar la exactitud de los enlaces más allá de la fecha de publicación.

Dedicatoria

A todos los empresarios y vendedores que trabajan interminables horas en pos de sus

sueños: Recuerden, el éxito puede aguardarles al doblar la esquina: mantengan los ojos

abiertos.

A Andi: Por tu apoyo y tu amor.

A Ryan: Continúas llenándome de orgullo cada día.

A Madison (alias Mouse): Sigue siempre los dictados de tu corazón y persigue tus pasiones.

A mis padres, a Ila, Jerry, JB, Lourdes, Joe y Ferne: Por su amor y su respaldo a través de

los años.

A Brendi y Nanci: Gracias por responder cada vez que necesité de ustedes. Creo que

siempre vamos a estar en la planta alta, preparándonos para salir, riéndonos unos de

otros.

A mis sobrinas y sobrinos: Alex, Samantha, Zach, Nicky, Emily, Sean y Meghan:

Su hora está llegando.

A Paul, Jeff, Heidi y Ross: Ustedes completan el asilo.

A mis amigos, que han compartido mi vida por tanto tiempo: A través de todas esas épocas

locas, de los años de practicar deportes y dedicarnos a nuestras

carreras y nuestras familias, hemos permanecido unidos y siempre a disposición unos de otros,

en las buenas y en las malas.

Ustedes han hecho más formidable este viaje, les amo a todos.

Contenido

PREFACIO Ser gris es fantástico

Primera parte: El comienzo

CAPÍTULO 1 El trabajo que cuesta quedarse quieto

CAPÍTULO 2 Planifíquelo o échelo a perder

Segunda parte: Sobre terreno firme

CAPÍTULO 3 ¿Cree estar listo para crecer?

CAPÍTULO 4 Interioridades del modelo

CAPÍTULO 5 Cuatro principios vitales a observar

CAPÍTULO 6 ¿Cuálesson las desventajas?

CAPÍTULO 7 ¿Cómoanda su salud?

Tercera parte: El papel de las ventas

CAPÍTULO 8 La piedra angular del crecimiento

CAPÍTULO 9 La regla de la luz verde

CAPÍTULO 10 ¿Dentro de la familia o fuera de ella?

Cuarta parte: Tan grande como pueda

CAPÍTULO 11 ¿Cómogana usted su dinero?

CAPÍTULO 12 Crecimiento horizontal y vertical

CAPÍTULO 13 El patrón del crecimiento

CAPÍTULO 14 Riesgos versus recompensas

CAPÍTULO 15 Comience, pero planee

Quinta parte: Cómo crear valor

CAPÍTULO 16 El método tras la locura

CAPÍTULO 17 ¿Quéle hace a usted tan especial?

CAPÍTULO 18 El juego de los nombres

CAPÍTULO 19 El rompecabezas de la alianza estratégica

Sexta parte: Errores mortales

CAPÍTULO 20 Fracaso en el liderazgo

CAPÍTULO 21 Descuidar sus procesos

CAPÍTULO 22 Corromper la cultura

THE DIFFERENCE MAKER, INC.

[EL HACEDOR DE DIFERENCIAS, INC.]

ACERCA DEL AUTOR

RECONOCIMIENTOS

ÍNDICE

Prefacio

Ser gris es

fantástico

¿Quién es usted?

• Usted es el propietario de un negocio de comercio electrónico. Ya superó la barrera del segundo año y está listo para despegar, pero no está seguro de cuál será la mejor estrategia para desarrollar su compañía. No cuenta con toneladas de dinero, así que necesita tomar en el primer intento la decisión correcta para crecer. Un paso en falso frenaría su impulso.

• Usted dirige una compañía productora de galletas dulces gourmet formada por tres personas y con unos cuantos clientes corporativos que ocupan la mayor parte de su tiempo. Con una base tan pequeña de clientes y empleados, está comprensiblemente nervioso. Sabe que necesita crecer, pero ¿cómo iniciar el proceso sin que su empresa actual acabe patas arriba? Si implementara una estrategia de crecimiento podría enojar a sus más grandes clientes, motivándoles a irse con su música a otra parte. Y no quiere quedarse viviendo de migajas.

• Usted es un vendedor profesional que vende hipotecas. Le va bastante bien y tiene excelentes relaciones con muchos de sus clientes. Sabe que si tuviera otros renglones que venderles le sería muy fácil hacerlo, pero no sabe cómo desarrollar nuevas ofertas, especialmente del tipo que ellos puedan pagar por adelantado.

• Usted es el socio principal de una firma de contadores públicos certificados. Siempre le ha motivado el deseo de hacer de su empresa contable la mejor. Quiere que su trabajo cuente, que sea reconocido por su calidad y superioridad. Usted es excelente en lo que hace, pero ha descuidado la parte empresarial de su negocio, y su base de clientes se está reduciendo. Ahora está consciente de la necesidad de crecer, pero los recursos de que dispone no le ofrecen una ruta clara al crecimiento.

• Usted es propietario de una firma de consultoría valorada en cincuenta millones de dólares. La ha estado operando casi por inercia, vendiendo el mismo servicio durante años. Unos años atrás intentó ampliar sus servicios a nuevos mercados, pero las tareas y responsabilidades adicionales distrajeron la atención de sus empleados de su clientela básica y el esfuerzo fracasó, de modo que casi le cuesta el negocio. Por ahora sobrevive, pero no quiere tener que trabajar como un buey el resto de su vida.

• Usted es uno de los socios de una firma de mercadeo que se ha mantenido operando de manera estable durante varios años. De momento no está creciendo, pero le parece bien así, pues no desea las preocupaciones de una empresa mayor. Además no sabe qué hacer para que el negocio crezca. Por ahora no le disgusta el status quo. Sin embargo, no puede evitar preocuparse un poco, pues ha visto otras compañías como la suya prosperar notablemente durante años para después desplomarse. Bastó un pequeño tropezón financiero, al que los dueños no supieron adaptarse ni buscarle compensación.

Las penas de no crecer

Si es capaz de identificarse con alguna de las personas anteriores, este libro es para usted. No se le oculta que su negocio sobrevive demasiado cerca del abismo. No cuenta con suficiente flexibilidad ni reservas. Cierto, tampoco enfrenta los gigantescos problemas de las compañías gigantescas, pero la ansiedad y el estrés de tener que esforzarse para sacar ganancias y hacer que su negocio crezca desde su dimensión actual no son exactamente una bendición. Le preocupa el increíble Síndrome de Encogimiento de las Empresas. Además, le molesta saber que nunca llegará a reunir la gran fortuna que soñaba. Pero la sola idea en crecer le provoca escalofríos.

En algún punto, allá en el fondo de su mente, recuerda lo que le han dicho capitalistas más veteranos y avezados: En los negocios uno no puede dejar de moverse. Evitar crecer va contra las leyes naturales: o crece o perece; y, sin embargo, encontrar un nuevo nicho y arreglárselas para operar en él sin preocupaciones es una aventura plagada de riesgos. Una recesión, una tecnología nueva, incluso un error de cálculo o una repentina enfermedad pueden conducir a un desastre repentino.

Al mismo tiempo, reconoce que ir «despacio, pero seguro» no es una estrategia de crecimiento a largo plazo tan buena como pensaba. Le parece obvio que una empresa más grande, con base más amplia, le daría a la larga más seguridad, y esa es su meta más importante. Vamos, que mientras más lo piensa, más le gusta el desafío de ampliar el negocio, subir la varilla, fijarse metas más exigentes, y hacer por el camino un montón de dinero. Para usted, no hay idea más atractiva que pisar el acelerador y sentir que de las llantas de su empresa sube un fragante olor a quemado.

Y cuando de verdad lo pensamos, cuando realmente somos sinceros con nosotros mismos, la mayoría (y me incluyo) tenemos que admitir que quisiéramos crecer. A usted le gustaría despegarse del pelotón, con todo el dinero, el poder y el reconocimiento que conlleva ser el líder. Le carcome el deseo de ser rico y tener la libertad para hacer lo que le venga en gana, pero con ese negocito de ahora no lo va a lograr.

Si estuviera satisfecho, no estaría leyendo este libro. Como la mayoría de los propietarios de negocios, usted también desea crecer. Y es muy afortunado, porque fue para usted que se escribió esta obra.

Tan grande como guste

Casi todos los negocios que he conocido tienen potencial para un crecimiento sustancial; sólo que la mayoría de sus operadores no saben cómo llegar a él. Un puñado de propietarios se sienten más cómodos con una operación en la que conocen a todos sus empleados, los vientos financieros son de ligeros a moderados, y pueden llevar a su familia de vacaciones unas cuantas semanas al año, sin preocuparse por lo que diga Warren Buffet. Pero la mayoría quisiera mirarse en el espejo y ver un «Elefante».

«Bueno, sí —piensa usted— claro que me gustaría que mi negocio creciera pero, vamos, ¿Acaso voy a convertirme en Wal-Mart o Microsoft? Lo más probable es que no, así que ¿por qué debería tratar de convertirme en Elefante? Las probabilidades de que eso ocurra son más o menos las mismas que tendría yo de abrir una tienda de equipos de buceo en la luna».

Pero usted olvida que los elefantes vienen en diferentes tamaños, aunque todos tienen algunas cosas en común: todos son compañías lo bastante grandes como para hacer una diferencia; lo bastante saludables como para soportar fuertes temporales financieros; y lo bastante fuertes como para influir en sus mercados, cualesquiera sean.

Cuando usted es un elefante, sus atributos son el poder, la sabiduría y el respeto.

Convertirse en un elefante significa hacer que su compañía crezca hasta el tamaño que usted desee. Para algunos —para mí, por ejemplo— la meta es una compañía inmensa. Otros se sienten más cómodos con una mediana; y los hay que se sienten bien siendo un elefantito.

Aun si usted desea sinceramente mantener una compañía pequeña, necesita convertirse en el elefante de su vecindario. Si no lo hace, el veleidoso mercado podría asignarle ese título a uno de sus competidores, y a nadie le gusta vivir bajo las patas de un elefante.

Resumiendo, usted puede convertirse en un elefante y cosechar paquidérmicos beneficios, sin figurar en el exclusivo grupo Fortune 500.

No importa de qué tamaño sea su elefante, siempre dispondrá de reservas de efectivo incorporadas y acceso a recursos que, como una empresa menor, no podría esperar disfrutar. Tendrá más empleados, pero ellos le harán la vida más fácil, al proveerle (y proveerse) una mayor seguridad laboral. Tendrá más problemas cada día, pero también más empleados en quienes delegarlos, y más ingresos para costear procesos y asistencias. Y si desarrolla una política de personal sensata y se organiza bien, le que libres en su yate.

¿Por qué escribí este libro?

Cuando empecé a plasmar estas ideas en el papel, tenía presente una meta: crear el manual con todas las reglas del juego que hubiera deseado conocer cuando estaba empezando mi negocio, una voz de la experiencia que me dijera con franqueza qué funcionaría y qué no. Desde aquellos primeros años, he contado con la ventaja de pasar mucho tiempo junto a exitosos propietarios de negocios y de aplicar con éxito mis ideas a veintenas de empresas, y he comprobado que las estrategias y principios que aquí presento funcionan no sólo en Estados Unidos sino en todas partes.

Sea el elefante es el segundo libro de una serie dirigida a ayudar a resolver los problemas reales que enfrentan los propietarios de compañías, profesionales, vendedores profesionales, gerentes, cualquiera que tenga a su cargo el desarrollo de cualquier parte de un negocio. La idea central del primer libro, ¡Ponga al elefante en su bolsillo!, era ofrecer una estrategia para conseguir y mantener clientes de peso pesado. El libro que tiene usted ahora en sus manos se concentra en un proceso y una estrategia que puede implementar para hacer que su negocio crezca de manera segura y eficiente, a fin de que usted se convierta en el elefante.

¿Qué le preocupa?

Comenzar un negocio no es fácil. Lo sé por experiencia, pues lo he hecho en incontables ocasiones. He tenido algunos fracasos, pero también muchos éxitos que han más que compensado los desencantos. Saber cuándo y cómo crecer efectivamente, sin perder de vista el negocio actual, representa siempre un reto.

Usted quizás se está haciendo las mismas preguntas que yo he tenido que plantearme muchas veces en el pasado:

• ¿Debo vender artículos nuevos a los mismos clientes? ¿O los mismos artículos a clientes nuevos?

• ¿Debería pensar en una expansión geográfica?

• ¿Cuál es el mejor momento para una expansión?

• ¿Cómo puedo asegurarme de que mi negocio se encuentra sobre terreno firme y puede asumir el crecimiento?

• ¿Cómo puedo conseguir un cliente que financie mi crecimiento?

• ¿Cómopuedo identificar y mitigar los errores fatales que podrían sepultar mi compañía?

• ¿Qué riesgos correría?

• ¿Y mis empleados? Si promoviera a uno o dos para dirigir la nueva empresa, ¿estaría alienando a los demás?

• ¿Cómo reaccionarán mis actuales clientes a la expansión de mi compañía? ¿Les preocupará que no disponga de suficiente tiempo para ellos?

• Y si no funciona, ¿entonces qué?

Este libro aborda todas estas interrogantes y más. He dedicado los últimos cinco años a diseñar y refinar esta estrategia y la he aplicado con éxito a más de treinta negocios de los que he sido propietario, o para los cuales he diseñado estrategias, y a más de cien empresas a las que les he brindado consultoría en Estados Unidos, Europa y Asia.

Cómo usar este libro

Léaselo completo. No es muy largo. Lo he escrito en un lenguaje claro y conciso. Pero no se precipite a aplicar su estrategia de crecimiento sin haber leído y comprendido el material que le enseña cómo poner en forma su compañía; usted necesita el paquete completo, comenzando por los cimientos sólidos, a fin de lograr un crecimiento duradero. Si su negocio no se encuentra sobre terreno firme, intentar crecer podría hacer que se desplomara.

Pase este libro a todos los empleados de su compañía a quienes haya asignado el desarrollo de nuevos negocios o incluso el crecimiento de una parte de la compañía. Asegúrese de que lo lean todos sus vendedores, para que puedan ayudar en la expansión de los negocios a que ellos se dedican, y también de los suyos. Es una gran herramienta de motivación y les ayudará a realizar todo su potencial.

Incluya a su equipo. Es vital que comparta con todos ellos su visión, no importa si tiene uno o mil empleados. Desarrollar una apropiada cultura de crecimiento es vital para su éxito.

Le advierto: No estoy promoviendo aquí ningún método para hacerse rico en quince días. Se trata de trabajar duro. Tendrá que romperse el lomo y disponerse a escuchar que le expliquen, sin medias tintas, cómo se hace. Los clichés empresariales son una pérdida de tiempo y yo no creo en andar disfrazando la verdad. Me gusta arremangarme la camisa y zambullirme en el trabajo. Si está listo para imitarme, sígame. Si no, regálele este libro a alguien que le pueda dar un mejor uso.

Todos mis hijos

Siempre me ha fascinado el proceso de fomentar el éxito de cualquier negocio pero, para mí, éxito significa crecimiento, y crecimiento en grande. Me gusta tomar en mis manos empresas pequeñas, pero promisorias, y convertirlas en grandes y saludables negocios. Me apasiona crear empleos, desarrollar productos, servicios y personas, y mejorar el comercio en su forma más auténtica. Me maravilla ver cómo un empresario capaz puede crear valor concreto partiendo de cosas tan abstractas como sus ideas y sus ambiciones. Por otra parte, también me asombra ver que personas aparentemente inteligentes tienen que matarse trabajando en negocios que, debido a un modelo empresarial deficiente, no tienen oportunidad alguna de triunfar.

He sido propietario y gerente de muchos negocios, a los cuales he llegado a considerar mis hijos. Como el niño, la empresa que comienza está desamparada y depende por entero de sus padres. El hijo necesita valores, atención, amor y seguridad. Necesita de alguien que le muestre el camino. El éxito consiste en convertir a ese niño en un adulto sano y productivo, capaz de valerse por sí mismo y despertar admiración y respeto.

Entre la infancia y la edad adulta se extiende un vasto campo de desafíos y alternativas. Tal como los padres tienen que tomar decisiones cruciales mientras crían a sus hijos, nosotros encontramos a menudo que el corazón nos lleva por un lado y la mente por otro. Una decisión equivocada puede hacer fracasar el proceso, muchas veces de manera dolorosa y a un alto costo. Una decisión acertada, en cambio, será generosamente recompensada.

Despierte. Póngase en pie. Mire a su alrededor ¿Ve todos esos elefantes?

Es hora de que usted sea uno de ellos; es hora de que usted sea el «Elefante».

Primera parte

EL COMIENZO

«El crecimiento no es sólo algo deseable, sino algo necesario.

Para mantenerse, usted tiene que crecer».

1

El trabajo que cuesta

quedarse quieto

Davenport Fine Furniture había estado fabricando y vendiendo muebles hechos a mano durante cincuenta y tres años. Su propietaria, Barbara Davenport, heredó la compañía del fundador, su padre. Las ventas anuales promediaban un millón de dólares, nada colosal, pero una cifra que tampoco estaba mal para una pequeña compañía familiar.

¿Le gustaría saber cuáles eran sus ganancias en un año típico? Unos noventa mil dólares.

Muy poco para un negocio con ingresos de un millón, y el hijo de Barbara, Gene, lo sabía. Había empezado a trabajar con la compañía dos años antes a fin de generar nuevas ideas y energía para aquella empresa familiar estancada.

Gene sabía que con tan bajo nivel de ganancias Davenport Fine Furniture estaba al borde del colapso. El más ligero choque —una repentina escasez de maderas preciosas, un aumento de los costos de transporte, la pérdida de alguno de los mejores vendedores—, podía significar el fin

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Reseñas

Lo que piensa la gente sobre Sea el elefante

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Reseñas de lectores

  • (5/5)
    Escelente libro, con muy buenos consejos para aquellos que empezamos en el ambito de los negocios, altamente practico, altamente recomendado.
  • (5/5)
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