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¡Ponga al elefante en su bolsillo!: Cómo ganar y retener clientes GRANDES

¡Ponga al elefante en su bolsillo!: Cómo ganar y retener clientes GRANDES

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¡Ponga al elefante en su bolsillo!: Cómo ganar y retener clientes GRANDES

valoraciones:
4/5 (9 valoraciones)
Longitud:
285 página
4 horas
Editorial:
Publicado:
Mar 11, 2007
ISBN:
9781418582562
Formato:
Libro

Descripción

Un libro acerca del pensamiento estratégico y una actitud exitosa para el negocio, ¡Ponga al elefante en su bolsillo! está lleno de estrategias prácticas sobre mercadotecnia y ventas para ayudarlo a obtener un consumidor gigante, su propio elefante, e incrementar en forma dramática los ingresos, las ganancias y el éxito.
Editorial:
Publicado:
Mar 11, 2007
ISBN:
9781418582562
Formato:
Libro

Sobre el autor

Steve Kaplan is a serial entrepreneur and author of the national bestsellers Bag the Elephant! and Be the Elephant. He currently spends his time helping businesses and sales professionals grow. He is a highly sought-after public speaker and business consultant who has appeared on a variety of national media. His website is www.stevekaplanlive.com.


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Vista previa del libro

¡Ponga al elefante en su bolsillo! - Steve Kaplan

ELOGIOS PARA

 ¡PONGA AL ELEFANTE EN

SU BOLSILLO!

Si obtiene beneficios apenas cercanos a los que obtuvimos en P&G gracias a la experiencia y los conceptos que Steve comunica en su nuevo libro, descubrirá que esta es una lectura que vale la pena.

JOHN E. PEPPER

Presidente y ejecutivo principal, jubilado

The Procter & Gamble Company

Una gran recompensa; esto es lo que le espera en las páginas de ¡Ponga al elefante en su bolsillo! Es un diseño demostrado para incrementar la línea principal de su empresa.

JUDY SPRIESER

VP ejecutiva, Sara Lee Corporation 1994–2000

Ejecutiva principal, Transora, Inc. 2000–2005

¿Desea ayuda para poner al elefante en su bolsillo e iniciar su empresa? Steve Kaplan lo sabe todo sobre los elefantes y puede mostrarle cómo aumentar su línea de productos principales, y en gran manera.

IVAN MISNER, PH.D.

Fundador y ejecutivo principal de BNI

Autor de los éxitos de venta Masters of Networking y

Masters of Success

Si desea convertirse en un individuo con un alto valor neto, Steve puede mostrarle el camino. Su visión hará que se expanda su forma de pensar sobre cómo construir su empresa.

Reginald Mills

Director administrativo, UK

NM Rothschild & Sons Ltd.

¡Ponga al elefante

en su bolsillo!

Cómo ganar y retener clientes GRANDES

¡Ponga al elefante

en su bolsillo!

Cómo ganar y retener clientes GRANDES

Steve Kaplan

© 2007 por Grupo Nelson

Una división de Thomas Nelson, Inc.

Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América

www.gruponelson.com

Título en inglés: Bag the Elephant!

© 2005 por Steven M. Kaplan

Publicado por Bard Press

5275 McCormick Mtn. Dr.

Austin, TX 78734

Traducción: Anai Betancourt

Diseño interior: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN-10: 0-88113-215-2

ISBN-13: 978-0-88113-215-1

Reservados todos los derechos.

Prohibida la reproducción total o parcial

de esta obra sin la debida autorización

por escrito de la editorial.

Impreso en Estados Unidos de América

Para Andi, por tu apoyo, comprensión y paciencia al soportar

los años de viajes y días de trabajo de dieciocho horas,

mientras perseguía mis sueños.

Para la siguiente generación de magnates en los negocios:

Ryan, a quien todo se le hace fácil:

Apenas puedo esperar para ver el impacto que vas a causar

en este mundo.

A Madison, mi pequeña empresaria:

Quien a los doce años de edad ya había tenido varias empresas

exitosas y, sin lugar a dudas, algún día gobernará el mundo.

A mis padres, en especial a mi madre, Ila, por su amor y apoyo.

A Brendi y Nanci:

Desde los días en que de pequeños nos metíamos en problemas,

hasta que cada uno formó su propia familia, a través de los

años ustedes siguen siendo las mejores hermanas y amigas

que jamás podría pedir.

A Jules, quien siempre ha tenido el consejo adecuado y posee la mente

empresarial más brillante que conozco.

CONTENIDO

Prólogo, por John E. Pepper

Presidente y director ejecutivo (jubilado), Procter & Gamble

Palabras de Steve Kaplan, The Difference Maker

PARTE I. SU ELEFANTE ESPERA

1. El tercer camino

Cómo alcanzar crecimiento y prosperidad duraderos

2. Tiene que creerlo

Los elefantes también lo necesitan

PARTE II. LA VIDA SECRETA DEL ELEFANTE

3. El enfoque de empresa grande

Cómo aprender a pensar como elefante

4. Qué saber sobre los elefantes

Quién, cómo, qué y cuándo

5. Cómo utilizar a la burocracia

Lograr que su papeleo funcione para usted

PARTE III. CÓMO ENAMORAR A SU ELEFANTE

6. Cómo elaborar su lista de éxitos

Encontrar sus mejores clientes potenciales entre grandes empresas

7. Llamar a las puertas

Cómo consolidar ese primer contacto

8. Cómo relacionar bien al cliente con su mejor vendedor

Ponga su mejor cara

9. Cara a cara con su cliente potencial

Prepárese y arregle su presentación

10. Cómo enfrentarse a su elefante

Negociar a partir de sus puntos fuertes

11. Cómo reclutar grandes paladines

Cortejar y cultivar una relación con su representante de ventas interno

PARTE IV. CÓMO AFIANZAR EL PODER DE SU ELEFANTE

12. Cómo hacer que sus paladines sigan promoviéndolo

Tratar bien a sus amigos

13. Cambio de carril

Establezca alianzas fuertes

14. Cómo hacer que su elefante trabaje

Otras formas en que un cliente grande puede ayudar

PARTE V. CINCO ERRORES MORTALES

15. Administrar mal las expectativas del cliente

Él dijo, ella dijo

16. Cómo intentar manejar las crisis de los clientes

Cegado por una repentina catástrofe

17. Cuando la operación explota

Come más de lo que puede masticar

18. La trampa del elefante

Jugarlo todo a una sola carta

19. Cómo se pierden de vista los números.

Cuando se está en una situación económica difícil y no se tiene una ayuda

¿Hay un elefante en su futuro?

Índice

Reconocimientos

Acerca del autor

Acerca de Nellie

Sitio web de The Difference Maker

PRÓLOGO

POR JOHN E. PEPPER

PRESIDENTE Y DIRECTOR EJECUTIVO (JUBILADO),

PROCTER & GAMBLE

He descubierto que ¡Ponga al elefante en su bolsillo! Cómo ganar y mantener clientes grandes es una presentación práctica y asequible sobre cómo desarrollar relaciones exitosas a largo plazo con sus clientes. Este libro le ayudará a prepararse, y a preparar a las personas en su equipo, para un éxito a largo plazo. En él se muestra cómo comprender la cultura y la estructura organizacional, así como otros aspectos que es necesario conocer mejor sobre los clientes importantes. Asimismo, proporciona ideas y técnicas para desarrollar su lista de potenciales clientes, cómo hacer y ganar presentaciones, cómo formar paladines en sus clientes y cómo manejar los momentos de crisis. No menos importante, le ayudará a evitar errores que pueden descarrilarlo.

Este no es un libro que contenga fórmulas sobre cómo hacer las cosas y que intente enseñarle alguna forma mecánica para tratar con ciertos problemas a cuarenta mil pies de altura. Por el contrario, en él se describe una gama de importantes factores estratégicos para el éxito, de una forma sustancial y con lenguaje directo. Lo que hace que este libro tenga un valor especial es que se basa en historias personales y relevantes que surgen de la experiencia personal de Steve Kaplan, quien las presenta en un estilo de conversación muy ameno.

Procter & Gamble ha obtenido significativos beneficios de la experiencia de Steve Kaplan, así como de sus ideas y creatividad. Él y su empresa (SCA) han provisto sus servicios a un gran número de nuestras marcas, que operan en diferentes divisiones de la empresa. Durante los siete años que Steve ha trabajado con P&G, ha contribuido con perspectivas, tanto de nuestros procesos como de nuestros programas. Contribuyó con cambios productivos en nuestras áreas de investigación de mercado, operaciones de mercadeo, producción y área de compras. También brindó apoyo a varias de nuestras presentaciones de productos con sus ideas y técnicas.

Si obtiene beneficios apenas cercanos a los que obtuvimos en P&G gracias a la experiencia y los conceptos que Steve comunica en su nuevo libro, descubrirá que esta es una lectura que vale la pena.

John E. Pepper se unió a Procter & Gamble en 1963. Fue elegido vicepresidente del grupo en 1980; formó parte de la junta directiva en 1984; fue nombrado presidente de P&G en 1986; posteriormente, ejerció como director ejecutivo y presidente (1995-1999), y como presidente de la junta (2000-2002). Ha sido parte de las juntas de Xerox, Motorola, Boston Scientific Corporations, la Asociación para una América Libre de Drogas, y la campaña nacional para prevención del embarazo en adolescentes. Asimismo, ejerció como copresidente de National Underground Railroad Freedom Center, y como presidente de los comités asesores de los Estados Unidos en materia de comercio y negociaciones políticas. Actualmente, es vicepresidente de finanzas y administración de la Universidad de Yale.

PALABRAS DE STEVE KAPLAN

THE DIFFERENCE MAKER

¿HA SOÑADO alguna vez con conseguir esa gran cuenta? ¿Ese contrato gigante que lo llevaría a la cima? Posiblemente ha acariciado la esperanza de aumentar dramáticamente las dimensiones de sus ganancias, y de su chequera. Tal vez ya ha probado la prosperidad que puede ser suya cuando ponga por escrito el contrato que lo enlace con ese gran cliente, el «Elefante».

¿Le gustaría aprender una estrategia que pueda disparar sus posibilidades de obtener esa gran recompensa, la que viene con ese elefante, y repetir ese logro una y otra vez?

Si posee una empresa pequeña o mediana, con ventas de hasta doscientos millones, voy a comentarle los pormenores de estas gigantescas compa-ñías, qué necesita saber y cómo debe pensar para poder ganarlos como clientes. Le mostraré por qué no es necesario temer a los elefantes, ya que ellos lo necesitan tanto como usted a ellos. Le daré consejos aplicables en situaciones reales sobre cómo ejecutar una exitosa estrategia para poner al elefante en su bolsillo:

• Cómo posicionar a su empresa para ese gran cliente

• Cómo seleccionar el mejor elefante para usted

• Cómo evitar los errores mortales que pueden enterrar su empresa

• Cómo negociar con una empresa grande

• Cómo utilizar a su elefante como un recurso para obtener más que ganancias

• Cómo tratar con las demandas de las empresas grandes y maximizar sus ganancias al mismo tiempo

• Cómo utilizar la burocracia para aumentar sus ganancias

• Cómo hacer que todos sus empleados estén a bordo en la operación para meterse al elefante en el bolsillo

Si usted es vendedor, o gerente de ventas, no es necesario que le indique las ventajas de obtener dichas cuentas; eso es algo con lo que sueña cada noche. Le daré la información desde adentro, algo que lo pondrá en ventaja sobre su competencia:

• Cómo navegar hacia las grandes empresas

• Cómo identificar y asegurar paladines internos

• Cómo establecer alianzas fuertes dentro de la empresa grande para que lo continúen necesitando

• Cómo comprender y tomar ventaja del proceso de compras y de toma de decisiones del elefante

• Cómo asignar el vendedor correcto a la empresa correcta

• Cómo posicionar su enfoque de ventas para que tenga la mayor efectividad

Si usted es un ejecutivo o gerente de una empresa grande, sabe lo difícil que es alcanzar un fuerte crecimiento persiguiendo cuentas pequeñas. Como persona a cargo de hacer que su departamento, división o parte del negocio crezca, podrá apreciar en seguida el valor de la estrategia del elefante. Le mostraré:

• Cómo la estrategia del elefante puede ayudarlo a sobrepasar los objetivos de su empresa

• Cómo maximizar las ganancias a través del proceso del elefante

• Cómo establecer esa cultura de elefante en su división

• Cómo establecer su propia burocracia para que el elefante se sienta como en casa

• Cómo manejar las expectativas del cliente y responder de forma efectiva durante las crisis

• Cómo reclutar y cultivar paladines dentro de la empresa cliente

Si usted es un contador, artista, abogado, quiropráctico, consultor, paisajista o cualquier otra clase de profesional con negocio propio, es usted la persona responsable de obtener clientes y ganancias. Probablemente no piensa mucho sobre cómo obtener ese gran cliente nuevo; incluso es posible que las ventas o el mercadeo no sean precisamente de su agrado. Pero al leer este libro y aprender la estrategia, sé que sabrá que esto puede funcionar para usted también. Le enseñaré:

• Cómo llegar a ese cliente de siguiente nivel y hacer que su empresa crezca

• Cómo incrementar su base de clientes, por medio del uso de una estrategia simple, lógica y comprobada

• Cómo posicionar a su empresa como un negocio deseable para los clientes grandes

• Cómo hablar el idioma de una empresa grande

• Cómo tocar las puertas de posibles clientes

• Cómo obtener los máximos resultados de su esfuerzo en ventas y mercadeo

• Cómo encontrar ese punto de apoyo que necesita para negociar con su potencial cliente

MI PRIMER ELEFANTE

¿POR QUÉ SÉ QUE ESTO FUNCIONARÁ PARA USTED? Porque he utilizado este enfoque con éxito una y otra vez para asegurar negociaciones de grandes cantidades de dinero con las empresas más grandes entre las grandes. Lo he enseñado a un gran número de propietarios de empresas, vendedores y profesionales, que han obtenido resultados espectaculares. Es una forma de pensar, una actitud hacia la competencia, una gama de técnicas que he amalgamado de la forma más difícil: a través de la experiencia personal de muchos años.

He sido dueño, administrador o consultor de más de cien empresas, desde triunfadoras galopantes hasta ganadoras indiscutibles. Una cosa que los ganadores tienen en común es que todos recuerdan el momento exacto en el que sabían que lo habían logrado. En casi todos los casos, ese momento fue cuando pudieron «meterse su primer elefante en el bolsillo», ganaron su primer cliente lo suficientemente grande para proveer el flujo de efectivo y las ganancias que siempre habían anhelado. Luego, renovados, finalmente pudieron cumplir sus sueños, afinar sus productos y servicios, contratar más personal, e incluso hacerse con elefantes más grandes.

¿Por qué llamo a estas empresas gigantes: «elefantes»? Porque son enormes, sus movimientos son lentos, pesados, fuertes, reaccionan muy lentamente. Con frecuencia son encantadores, algunas veces testarudos. Además, puesto que requieren una enorme cantidad de aportes, si usted se da a la tarea de proporcionárselos, pueden traerle grandes recompensas financieras. Los elefantes también son inteligentes, a veces peligrosos. Son definitivamente individuos únicos, y están dotados de memoria a largo plazo. Todos los anteriores son motivos para que usted sea sumamente cauteloso y respetuoso al relacionarse con ellos.

Recuerdo exactamente dónde estaba cuando recibí la llamada de mi primer elefante. Era el segundo año de mi empresa. Hundido en deudas, mi empresa había estado luchando por sobrevivir. Mis seis empleados y yo apenas lo lográbamos, viviendo de cheque a cheque, con pedidos de pequeñas compañías. Mi confianza estaba tan débil como mi cuenta bancaria. En ese momento, un asistente de gerente de marca de Procter & Gamble hizo la llamada que cambió mi vida. Dijo que la empresa había decidido darme una oportunidad para comercializar uno de sus productos.

Mucho tiempo atrás me había dado cuenta de que para realizar mis sueños era necesario tener una gran empresa como cliente. No solamente no tenía la más mínima idea de cómo funcionaban las empresas grandes, sino que no tenía contactos en ellas, ni un mínimo de ventas, y casi no tenía efectivo para trabajar. No podía imaginar por qué una empresa grande podría interesarse en una pequeña como la mía.

Decidí que mi objetivo sería Procter & Gamble, pero sabía que sería una pelea cuesta arriba. Para empezar, yo residía en Chicago, y Procter &Gamble tenía sus operaciones en las afueras de Cincinnati. Debido a que mi empresa estaba funcionando apenas con la reserva del depósito, fue nece- sario que recortara los costos todo lo posible. Pedía prestado el automóvil de un amigo para poder llevar a mis clientes cuando venían a la ciudad; el mío era una batidora que la mitad de las veces estaba descompuesta. Estacionaba el automóvil en los hoteles cercanos al aeropuerto para poder hacer uso del servicio de transporte gratuito que ofrecían. Y debido a que solamente tenía un traje, programaba las reuniones de tal manera que no fuera a encontrarme con la misma persona dos veces en el mismo día.

He utilizado una y otra vez este enfoque con éxito para asegurar negociaciones de grandes cantidades de dinero con las empresas más grandes entre las grandes.

Avancemos rápidamente cinco años. Mi empresa, que una vez fue pequeña, estaba recibiendo cerca de treinta millones al año de P&G por asistirlos en mercadear más de cincuenta de sus productos, entre los cuales se incluían marcas tan conocidas como Tide, Crest, Scope y Pringles.

A través de los años, pude cultivar estas primeras relaciones con P&G y otros grandes clientes hasta el punto en que algunos de mis colegas y yo nos encontrábamos repetidamente en sesiones estratégicas de alto nivel con ellos, mientras decidían cómo lanzar sus más nuevos productos. Esa era una muestra de confianza que la mayoría de proveedores tan solo puede soñar.

Todo esto no sucedió por accidente. La estrategia que me llevó allí abrió la brecha para poder tener relaciones más gratificantes con otras grandes corporaciones. Al fin de cuentas, mi empresa creció hasta convertirse en la empresa más grande en su ramo. Determiné que mi empresa creciera vendiéndole a elefantes, y alcancé tanto éxito con esta estrategia, que con el tiempo me convertí en un elefante, con ventas anuales de 250.000.000 dólares.


EL INICIO DE ALGO GRANDE

A partir del momento en que me puse el primer elefante en el bolsillo, he vendido a más de cien empresas, incluyendo las siguientes, por nombrar algunas:

• AOL

• Citibank

• Columbia House

• Ford Motor Company

• General Foods

• General Mills

• Gruner & Jahr

• Hershey Chocolate Company

• Johnson & Johnson

• Kellogg Company

• Merck

• Nestlé Foods

• SC Johnson & Sons

• Sprint

• Time Warner

• Unilever

• Warner Lambert


EL INGREDIENTE QUE FALTABA

DURANTE LOS ÚLTIMOS DIEZ AÑOS, profundicé en el funcionamiento interno de las burocracias de las grandes corporaciones, y he podido capitalizar estos conocimientos para ayudar a las pequeñas empresas a tomar su parte del negocio.

Sin embargo, cuando estaba en el inicio, buscaba consejos, información o cualquier cosa que me ayudara a enganchar un cliente grande. Lo que necesitaba en mi vida era alguien con un conocimiento práctico, la experiencia y un récord de éxito, y que estuviera dispuesto a invertir tiempo para marcar la diferencia con mi empresa. Mi problema, e imagino que el suyo también, era que no había nadie dispuesto a hacer esto. Los amigos y la familia no pueden ayudar, pues a

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Reseñas

Lo que piensa la gente sobre ¡Ponga al elefante en su bolsillo!

4.2
9 valoraciones / 3 Reseñas
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Reseñas de lectores

  • (4/5)
    Espectacular, este libro da en el clavo, claro es parte de un proceso de negocios nuestros pequeños negocios si quieren cazar elefantes tienen que pensar primero como ellos!
  • (5/5)
    Fenomenal!Un libro clave para entender a los Gigantes! Recomiendo 100%
  • (5/5)
    Buenisimo ;)