NO SE QUIÉNES SON MIS CLIENTES Y QUÉ VALOR APORTO AL MERCADO
Uno de los problemas de muchos proyectos es que tienen grandes dificultades para vender sus productos y/o servicios al mercado. Y la clave suele estar en las primeras fases de desarrollo del negocio. Identificar correctamente de inicio a nuestro cliente potencial es fundamental para que después podamos venderle cosas.
“Hay un leiv motiv fundamental que es que cualquier emprendedor para tener éxito en su negocio debe centrarse en la creación de valor para sus clientes. Y esa creación de valor ya no tiene que ser normal sino excepcional. Y esto está estrechamente relacionado con la figura del buyer persona”, asegura José Antonio de Miguel, experto en creación y desarrollo de modelos de negocio y presidente de AFICE.
“Y para crear ese valor excepcional debemos conocer al máximo a quienes van a ser nuestros clientes. Y, para ello, está el buyer persona o cualquier otra herramienta de hipersegmentación con la que deberíamos responder estas preguntas: ¿Quién nos compra?, que es una pregunta que tampoco es tan obvia, porque en los procesos de compra hay una cadena de decisiones (influenciador, decisor, pagador…) que no están sencilla de contestar y que hay que tenerla muy bien medida.
¿Qué nos compra?, porque muchas veces no queda bien definida esa parte. Por ejemplo, un cliente puede comprar una alarma para su casa y lo que realmente esté comprando es seguridad, es decir, podríamos tener una alarma conectada o un mastín del Pirineo. ¿Por qué nos compran? También, ¿cuál es el proceso de compra? para ver tiempos, actores, etc. Y ¿cómo nos pagan?, para gestionar nuestro modelo de ingresos”. Para De Miguel, si a través del buyer persona o de una herramienta de hipersegmentación, no conocemos cuáles y cómo son nuestros clientes ni el contexto en el que están comprando, difícilmente podremos crear productos que tengan valor para los clientes.
¿DISEÑO PRODUCTOS PARA MIS CLIENTES O BUSCO CLIENTES PARA MIS PRODUCTOS?
Otra dificultad a la que se enfrentan muchos emprendedores es qué fue antes: el huevo o la gallina y extrapolado al emprendimiento: ¿el problema o la solución?
“Las empresas que pueden llegar a tener éxito –apunta De Miguel–son aquellas que están cubriendo necesidades no cubiertas en el mercado. Así, nosotros como clientes salimos al mercado buscando una solución a un problema y encontramos un gap entre lo que el mercado nos está ofreciendo y lo que realmente podemos o queremos comprar”. Este experto asegura que la clave para tener un buen enfoque inicial es trabajar desde el problema.
“En todos estos años, he visto soluciones que defino como ‘zapatos de Cenicienta’, es decir, soluciones que están en búsqueda de problemas, que a veces encajan, pero otras muchas, no. A mí me gusta trabajar desde la identificación de cuáles son los problemas importantes que el mercado en esa oferta que hemos comentado antes no está resolviendo de manera satisfactoria para las personas que queremos que sean nuestros clientes y a partir de ahí construimos soluciones. De hecho, en el lienzo de propuesta de valor de Alexander Osterwalder (Business Model Canvas) se subraya la importancia de identificar cosas que están intentando hacer los clientes, cuáles son los problemas que tiene ese cliente o las dificultades a la hora de ejecutar esos trabajos, para después construir soluciones”.
NO TENER CLARO CÓMO DEFINIR MI PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
Muchos emprendedores confunden producto mínimo viable (PMV) con prototipo y puede ser parecido, pero en esencia no es lo mismo.
“Definirlo y pulirlo al máximo es perder el tiempo –afirma de forma rotunda De Miguel–. He visto muchos que se definen como productos mínimos viables y son mucho más que mínimos. Se acercan más al conjunto mínimo de funcionalidades vendibles y eso no es lo que estamos buscando. Lo que se busca con los PMV es cualquier artilugio, algo, cosa, tangible en el que podamos validar nuestra hipótesis”. Este experto recuerda que hay una fase en
