Talca, 17 de Noviembre del 2008

Negociación y Liderazgo
Víctor Aliste, Alfredo Díaz, María José González, Alejandro Iturra
Prof. Rodrigo Escobar
 Las personas con hábitos de efectividad son las piedras
angulares para formar organizaciones altamente efectivas. Es
por esta razón que el desarrollo de estos hábitos en el nivel
personal constituye la base para la efectividad organizacional.

 Empresas tradicionales v/s empresas innovadores.

 Personas reactivas v/s Personas proactivas.

Stephen R. Covey
 Es fundador y presidente del Centro de Liderazgo que lleva
su nombre
 Tiene el fin de aumentar su capacidad de rendimiento
 Autor de libros y artículos sobre:
 Liderazgo
 Eficacia personal
 Relaciones interpersonales.
 Los tres primeros hábitos tratan del auto-dominio.
 Los siguientes tres hábitos tratan de las relaciones con los
demás – trabajo en equipo, cooperación y comunicaciones.
 El hábito siete, se refiere a la renovación continua que le
llevará a entender mejor los hábitos restantes.
 Principios: Leyes naturales o verdades fundamentales.
 Paradigmas: La forma en que un individuo percibe, entiende e
interpreta el mundo que lo rodea.
 Cambio de Paradigmas: Si queremos cambios significativos,
primero debemos cambiar nuestros paradigmas.
 Valores: El valor o la prioridad que ponemos en la gente, las
cosas, las ideas o los principios
  El Continuo de madurez describe las relaciones entre los
hábitos.
 La Victoria Privada.
Comenzando con nosotros mismos, trabajamos sobre nuestro
carácter, motivos y paradigmas. Elegimos respuestas de acuerdo con
valores auto-determinados (Hábito 1); ejercitamos el liderazgo
personal (Hábito 2) y la administración personal (Hábito 3). Al
disciplinarnos, logramos la Victoria Privada y nos movemos de la
dependencia a la independencia

 La Victoria Pública.
Al desarrollar interdependencia, estamos mejor preparados para
construir relaciones efectivas. Al progresar en la Victoria Privada,
estamos más preparados para tener éxito en las relaciones (la
Victoria Pública). Como personas independientes, podemos elegir la
interdependencia, para desarrollar relaciones duraderas y
cooperativas. En todas las interacciones, estamos mejor capacitados
para buscar beneficio mutuo (Hábito 4), interactuar con empatía
(Hábito 5), y valorar las diferencias (Hábito 6). Al renovar nuestro
compromiso de aplicar todos los hábitos practicando el Hábito 7,
mejoramos continuamente
EL curso de Los Siete
Hábitos de las Personas
Altamente Efectivas se
enfoca en los primeros dos
niveles del liderazgo.

Los Siete Hábitos pueden

aplicarse a los cuatro INTERDEPENDENCIA
Buscar Primero
Entender,
niveles de liderazgo Luego Ser
Entendido VICTORIA
Sinergizar
Hábito 6
(personal, interpersonal, Hábito 5 PÚBLICA
Pensar Ganar -
gerencial y Ganar
Hábito 4
organizacional).
INDEPENDENCIA
El curso se refiere a los
Hábito 3
niveles gerencial y Poner Primero
Lo Primero
organizacional, pero se
VICTORIA
enfoca en los niveles Hábito 1 PRIVADA
Hábito 2
Comenzar con el
personal e interpersonal Ser Proactivo Fin en la Mente

de liderazgo DEPENDENCIA
 El hábito de la proactividad.
 Comenzar con un fin en mente.
 Poner primero lo primero.
 Pensar en ganar/ganar.
 Buscar comprender primero y después ser comprendido.
 Sinergizar.
 Afilar la sierra.
1) Selecciona proactivamente su rumbo estratégico.
2) La misión de la organización está integrada en la mente y los
corazones de las personas que forman parte de la empresa.
3) El personal está facultado para prevenir y/o corregir los problemas en
su origen.
4) Las actividades y los comportamientos del tipo ganar/ganar están
sustentados por sistemas alineados con la misión organizacional.
5) Se cuenta con sistemas de información para mantenerse al tanto de
las necesidades y los puntos de vista de empleados, clientes,
proveedores, accionistas y la comunidad donde operan.
6) Se propicia el intercambio de información y la cooperación entre los
diferentes departamentos y/o unidades de la empresa.
7) Se hacen inversiones para renovar la empresa en cuatro dimensiones
fundamentales:

— Dimensión física.
— Dimensión espiritual.
— Dimensión intelectual..
— Dimensión social.
HÁBITO
Es la intersección de conocimiento, capacidad y deseo.

Conocimiento
(qué, por qué)

HÁBITOS

Capacidades Deseo
(cómo) (querer)
 O 1 :
B IT IV O
HÁ ROACT
R P
SE

1. RESPONDER DE ACUERDO A
VALORES ACEPTAR
RESPONSABILIDAD
2. CONCENTRARSE EN EL
CIRCULO DE INFLUENCIA
3. CONVERTIRSE EN UNA
FIGURA DE TRANSICIÓN
 “No conozco un hecho más
PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y alentador que la incuestionable
PROCESOS habilidad del hombre para elevar su
vida por medio de un empeño
consciente”
Principio Básico:
 Las personas son responsables de sus propias -- Henry David Thoreau
elecciones y tienen la libertad de elegir.

Paradigmas Clave:
 “Yo soy responsable de mi comportamiento y de las elecciones que
tomo en la vida”.
 “Puedo expandir mi libertad personal y mi influencia siendo proactivo”.

Proceso Clave:
 Reconocer las tendencias reactivas y desarrollar
respuestas proactivas.
 Incrementar su círculo de influencia.
 Convertirse en una figura de transición para
beneficio propio y de los demás.
 Ejercitar los dones humanos a través de la
elección consciente en la toma de decisiones.
RESPONDER DE ACUERDO A VALORES
aracterísticas de una Persona Proactiva:
 Responder de acuerdo a valores.
 Aceptar responsabilidad.
 Concentrarse en el círculo de influencia.

Comportamiento Reactivo:
 La gente reactiva permite que las
influencias externas (estados de ánimo, ESTÍMULO RESPUESTA
sentimientos o circunstancias) controlen
sus respuestas.
Comportamiento Proactivo:
 La gente proactiva usa el margen de libertad para tomar decisiones
que mejor se apliquen a sus valores. Su libertad para elegir se aumenta
conforme ellos sabiamente usan el espacio que existe entre el estímulo
y la respuesta.
LIBERTAD
DE ELEGIR
ESTÍMULO DE RESPUESTA
ACUERDO
A
VALORES
 Persona Reactiva Persona Proactiva
Se ven afectadas a menudo por suLlevan consigo su propio clima
ambiente físico.
Les afecta el “clima social”, si los tratan Se mueven por valores cuidadosamente
bien, se sienten bien, si los tratan mal semeditados, seleccionados e internalizados
vuelven defensivas y autoprotectoras
Se ven influidas por los estímulos externosSe ven influenciados por los mismos
ya sean físicos, sociales o psicológicos. factores que las reactivas pero su
respuesta a los estímulos, consciente o
inconsciente, es una reacción basada en
valores

“NADIE PUEDE HERIRTE SIN TU CONSENTIMIENTO”

(Eleanor Roosevelt)

Victor E. Frankl
 Circulo de Circulo de
preocupación influencia

Circulo de Circulo de
influencia preocupación

FOCO REACTIVO FOCO PROACTIVO

“Tener”
Si tuviera una esposa mas paciente…
Si tuviera un hijo más obediente…….
Si tuviera más tiempo para mí…..
Me sentiré contento cuando tenga una casa….
“Ser”
Puedo ser más sensato…
Puedo ser más cariñoso…….
Puedo ser más ingenioso y creativo....
Puedo ser más coopertivo....
 Tomar iniciativa
 Actuar uno mismo
 Comprometerse
 Mantener los compromisos.
 “Nuestra mayor fuerza es la libertad interior de elegir”.
 Pro actividad = Nuestra conducta influye en nuestras
decisiones.
EJEMPLO
Victor Frankl, un prisionero Judío cautivo en un campo de
concentración durante la segunda guerra mundial, descubrió que
la elección proactiva de actitud es “la última de las libertades
humanas”.
“Los que vivimos en campos de
concentración podemos recordar a
los hombres que caminaban por las
cabañas dando aliento a los demás,
regalando su último pedazo de pan.
Pueden haber sido pocos en número,
pero ofrecen prueba suficiente de
que se puede quitar todo a un
hombre, excepto una cosa: la última
de las libertades humanas, el poder
elegir su propia actitud dada
cualquier tipo de circunstancia, el
poder de elegir su propio camino”
- Victor Frankl,
El hombre en búsqueda de Significado
ACEPTAR RESPONSABILIDAD

Cuando culpamos o acusamos a otros, somos reactivos. Nos

enfocamos en la debilidad de la otra gente y nos involucramos tanto
en sus conductas molestas que perdemos el poder de pensar, sentir
y actuar en nuestro mejor interés. Por otro lado, ejercitando la
proactividad, no permitimos que la debilidad de otros maneje
nuestras decisiones. A pesar de las acciones y disposiciones de los
demás, hacemos elecciones de acuerdo con nuestros valores,
propósitos y visión. “Lo que nos duele o hace daño
no es lo que la gente nos hace.
Lo que nos duele es la
respuesta que elegimos por lo
que nos hacen”
- Stephen R. Covey
TEORÍAS DEL DETERMINISMO
La gente reactiva culpa de sus actitudes y conductas a
las cosas que creen que no pueden controlar. Responden ante
el estímulo, con frecuencia atribuyendo su conducta a tres
factores determinantes:
SICOLÓGICA
Nuestra educación,
crianza.

GENÉTICA
Características que
heredamos. AMBIENTAL
Lo que nos rodea.
OS CUATRO DONES HUMANOS
La gente proactiva ejercita 4 dones:

AUTO- IMAGINACIÓN
CONCIENCIA Visualizar más allá de
Examinar la experiencia y la
pensamientos, estados realidad presente.
de ánimo y conductas.

CONCIENCIA VOLUNTAD
Entender lo bueno y lo INDEPENDIENT
malo, y seguir la
integridad personal. E
Actuar independiente
de la influencia
externa.
 Libertad
interior de
Estimulo Respuesta
elegir

Autoconciencia
Voluntad
independiente

Imaginación Conciencia
Moral

MODELO PROACTIVO
NCENTRARSE EN EL CÍRCULO DE INFLUENCIA

CIRCULO DE INFLUENCIA
El círculo de influencia de la
persona incluye aquellas cosas que el o
ella puede afectar directamente. CÍRCULO DE
INFLUENCIA

CIRCULO DE
PREOCUPACIÓN
El círculo de Preocupación
comprende todas las cosas acerca de las
que el o ella se preocupa.

“Usted puede elegir sus acciones, pero no las

consecuencias de estas. Estas están gobernadas
por las leyes y los principios naturales”
- Stephen R. Covey
PANDIENDO SU CÍRCULO DE INFLUEN
El círculo de influencia es como un músculo que se desarrolla y
obtiene elasticidad con el ejercicio, pero que se atrofia por la falta de
uso. Cuando la gente se concentra en las cosas que pueden influenciar
(por ejemplo su Cuenta de Banco Emocional con los demás y su
balance P/CP), expanden su conocimiento y experiencia, y crean
confiabilidad. Como resultado, su círculo de influencia crece. Sin
embargo, cuando la gente se concentra en cosas que no puede
controlar, tienen menos tiempo y energía para dedicarse a las cosas
que pueden influenciar. En consecuencia, su círculo de influencia se
reduce.

CÍRCULO DE CÍRCULO DE
INFLUENCIA INFLUENCIA

ENFOQUE PROACTIVO ENFOQUE REACTIVO

 CIRCULO DE PREOCUPACION /
CIRCULO DE INFLUENCIA
CIRCULO DE
PREOCUPACION
 Las personas reactivas
centran sus esfuerzos en el
círculo de la preocupación.
 Su foco se sitúa en los
defectos de otras personas, en
los problemas del medio y en
circunstancias sobre las que no
tienen ningún control.
CIRCULO DE
INFLUENCIA
 Las personas proactivas
centran sus esfuerzos en el
círculo de la influencia.
 Se dedican a las cosas
con respecto a las cuales
pueden hacer algo. Su
energía es positiva
ESCUCHANDO NUESTRO LENGUAJE.

Nuestro lenguaje es un indicador muy fiel del grado en

que nos vemos como personas proactivas.

Lenguaje reactivo Lenguaje Proactivo

No puedo hacer nada Examinemos nuestras alternativas
Yo soy así Puedo optar por un enfoque distinto
Me vuelve loco Controlo mis sentimientos
No lo permitirán Puedo elaborar una exposición efectiva
Tengo que hacer eso Elegiré una respuesta adecuada
No puedo Elijo
Debo Prefiero
Si.... Pase lo que pase

Un serio problema del lenguaje reactivo es que se convierte en una profecía de

autocumplimiento. Refuerza el paradigma de que estamos determinados y
genera pruebas de apoyo de esa creencia. La gente se siente cada vez más
impotente y privada de su autocontrol , culpa a las fuerzas externas, a otras
personas, a las circunstancias incluso a los astros
ENGUAJE PROACTIVO Y REACTIVO
REACTIVO PROACTIVO
“Tengo que ir” “Elijo ir”
“Me hace enojar mucho” “Yo controlo mis sentimientos
“No hay nada que pueda hacer” “Exploremos alternativas”
“Si tan solo...” “Yo puedo…”

ONVERTIRSE EN UNA FIGURA DE TRANSICIÓN

FIGURA DE Una figura de transición rompe conductas
TRANSICIÓN enfermizas, dañinas, abusivas o desafortunadas
Una persona que y las reemplaza con conductas proactivas,
detiene la transmisión útiles y efectivas. Esta persona es el modelo de
de conductas negativas conducta positiva y transmite hábitos efectivos
a los demás. que fortalecen a otros en forma positiva.

“Siempre que usted piense que el

problema está allá afuera, ese mismo
pensamiento es el problema”
CITAS

“Nada puede hacerte sentir inferior sin tu consentimiento”

- Eleanor Roosevelt

“No pueden quitarnos nuestro autorespeto si no se los damos”

- Mahatma Gandhi

“Si vivimos de recuerdos, estamos atados al pasado y a lo que es

finito. Cuando vivimos de nuestra imaginación, estamos atados a lo
infinito”
- Stephen R. Covey
 O 2 : N E L
B IT C O
HÁ N Z A R
T E
E N
COM LA ME
N EN
FI

1. LA CREACIÓN MENTAL PRECEDE

A LA CREACIÓN FÍSICA.
2. ELEGIR UN CENTRO DE VIDA.
3. EL ENUNCIADO DE LA MISIÓN
PERSONAL.
 “Nada contribuye tanto a
PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y tranquilizar la mente como un
PROCESOS propósito estable, un punto
donde el alma puede fijar su
Principio Básico: visión intelectual”
 La creación mental precede a la creación
física. --Mary Wollstonecraft Shelley

Paradigmas Clave:
 “Yo puedo elegir mi propio futuro y crear una visión de él”.
 “Yo crearé resultados mentalmente antes de comenzar con cualquier
actividad”.
Proceso Clave:
 Crear y aplicar los enunciados de
misión personal y organizacional como
constituciones para la vida cotidiana.
 Prever los resultados deseados y los
valores importantes para guiar las
actividades o los esfuerzos.
1. LA CREACIÓN MENTAL PRECEDE A LA
CREACIÓN FÍSICA
NUESTRA VISIÓN DA FORMA A
NUESTRO FUTURO
Muchas personas logran la
sensación de quiénes son por medio de las
opiniones, las percepciones y los
paradigmas de la gente que los rodea.
Permiten que las circunstancias, las
condiciones y el espejo social modelen y
formen quienes son y lo que logran.

Sin embargo, la gente más efectiva

da forma a su propio futuro. En vez de dejar
que otras personas o circunstancias
determinen su destino, mentalmente
planean y luego físicamente crean sus
resultados positivos. Lo que tienen en sus
mentes es lo que da forma a su futuro.
LA PRIMERA CREACIÓN
Toda creación física comienza con una creación mental, como
un pensamiento, un plan, una percepción o un motivo.

PRIMERA
SEGUNDA
CREACIÓN
El pensamiento y el CREACIÓN
plan mental para los La producción física de
resultados deseados. los resultados deseados.

Uno de los resultados más importantes del Hábito 2:

Comenzar con el fin en la Mente es esta creación mental: el plan, el
diseño y el bosquejo de lo que queremos ser y qué queremos hacer
como personas y como organizaciones.
Metáfora de Computación
 El Hábito 1 dice que usted es el
programador.
 El Hábito 2 dice escriba el programa.
2. ESCOGIENDO UN CENTRO DE VIDA
ALTERNATIVAS DE CENTROS
Un “centro” es lo que guía nuestras decisiones y nos motiva
a actuar. Ya sea consciente o inconscientemente, nuestro centro
dirige las elecciones que hacemos.
CENTRADO EN PRINCIPIOS
Alguien centrado en
Familia Dinero principios basa sus decisiones en
principios que gobiernan la
Cónyuge
Posesiones efectividad humana. Los principios
son el núcleo ideal porque nos
permiten buscar la mejor alternativa
Uno mismo Trabajo a través de la elección consciente, el
conocimiento y los valores. La gente
Organización Placer centrada en principios trata de:
religiosa
1)Mantenerse alejado de la emoción
Enemigos Amigos de una situación y de otros factores
que pudieran actuar sobre ellos.
2)Hacer elecciones proactivas
después de evaluar las opciones.
3. ENUNCIADO DE MISIÓN PERSONAL
ENUNCIADO DE MISIÓN
Un documento poderoso que expresa su
sentido personal de propósito y significado
en la vida. Actúa como una constitución que
rige, por medio de la cual usted evalúa
decisiones y elige conductas.
EVALUAR NUESTROS LIBRETOS
El proceso de escribir un enunciado de
misión nos permite reevaluar nuestros
antiguos libretos (creados por el espejo
social) y crear nuevos libretos basados
en principios. Crear un enunciado de
misión personal implica tanto
descubrimiento como creación.
Prevemos y exploramos nuestro futuro
usando los cuatro dones:
autoconciencia, imaginación,
conciencia y voluntad independiente.
BENEFICIOS DE UN ENUNCIADO DE
MISIÓN PERSONAL
Un enunciado de misión personal:
 Le alienta a pensar profundamente sobre su vida.
 Le ayuda a examinar sus pensamientos y sentimientos internos.
 Aclara lo que realmente es importante para usted.
 Expande su perspectiva.
 Graba firmemente en su mente los valores y propósitos auto
determinados.
 Le permite hacer progreso diario hacia metas a largo plazo (cuando se
conecta con planes diarios y semanales).
 Proporciona la creación primera o mental de los resultados deseados
para
El su vida.
proceso de escribir un enunciado de misión personal implica contestar
una serie de
preguntas:
¿Que cosas quiero tener que siento que son importantes?
¿Cuál es mi significado?
¿Cuáles son las cualidades de carácter que quisiera imitar?
MPLO DE ENUNCIADOS DE MISIÓN
NUESTRA MISIÓN
La misión de nuestra familia es crear un
lugar de educación con orden, amor,
felicidad y tranquilidad, y proporcionar
oportunidades para que cada persona
sea responsablemente independiente y
efectivamente interdependiente, con el
fin de lograr propósitos valiosos.
COMENZAR CON EL FIN EN LA
MENTE SE APLICA A TODAS LAS
AREAS
Por favor lea los DE LAejemplos:
siguientes VIDA
 Si usted sabe lo que quiere lograr en una junta, puede definir el
propósito de la junta, permitiendo que los asistentes se concentren y
cumplan con las metas y los objetivos contemplados.
 Si quiere proximidad y unidad dentro de la familia, puede crear un
enunciado de misión familiar y elegir la conducta o la interacción, con
los miembros de la familia, que se esté alineada la misión.
 Si su familia va a salir de vacaciones, discuta el propósito y
manténgalo en mente mientras están de vacaciones.
 Al preparar un discurso, puede escribir qué quiere que haga la
audiencia como resultado de haberle escuchado, y mantenga esto en
perspectiva mientras escribe el discurso.

En todas las áreas de la vida, poner atención a la primera

creación (mental) puede ayudar a las personas a lograr los
resultados deseados.
 CITAS
“Un hombre no puede hacer bien en un departamento de la vida,
mientras está haciendo mal en otro departamento. La vida es un todo
indivisible”
- Mahatma Gandhi

“Las cuatro prescripciones: Escuche con atención, trate de conectarse

con su pasado, vuelva a examinar sus motivos y escriba sus problemas
en la arena”
- Arthur Gordon

“Lo que hay detrás de nosotros es nada comparado con lo que hay
dentro y delante de nosotros”
- Anónimo
 O 3 : O LO
B I T E R
HÁ R PRIM
O N E
P R O
E
PRIM
 El tercer hábito es la realización práctica de los dos
primeros.

 Es poner en práctica una auto administración efectiva.

 La administración es la fragmentación, el análisis, el

seguimiento, la aplicación específica, la actividad cerebral
del hemisferio izquierdo.
 Esta permite la auto administración efectiva, es decir, la
capacidad para tomar decisiones, elegir y después actuar en
consecuencia.
 “ Actuar en lugar de ser actuado”.
 “Administración efectiva es empezar por lo primero”.
 “DISCIPLINA puesta en practica”.
 Primera Generación:
Se caracteriza por las notas y listas de tareas. Tienden a proporcionar
reconocimiento.

Segunda Generación:
Consiste en las agendas. Mirar hacia adelante.

Tercera Generación:
Se caracteriza por priorizar actividades, por lo que compara la importancia de
estas.

Cuarta Generación:
Se enfoca en realizar relaciones y en alcanzar resultados, en lugar de
centrarse en cosas y tiempo.
Este cuadrante es el centro de la
administración personal efectiva.
COHERENCIA

EQUILIBRIO

CENTRARSE
CUADRANTE II

DIMENSIÓN HUMANA

FLEXIBILIDAD
1.- Conocer la misión.

3.- Identificar metas

4.- Organizarse semanalmente

5.- Integridad momento de la elección

 La delegación en encargados involucra una comprensión
clara, un entendimiento mutuo y un compromiso acerca de
las expectativas en cinco áreas.

Resultados deseados.

Directrices.

Recursos.

Rendición de cuentas.

Consecuencia.
 O 4 : NAR
ÁB I T GA
H R E N
NS A
PE R
A
GAN
1. SEIS PARADIGMAS DE LA INTERACCION
HUMANA

Ganar-Ganar
Características:
 Buscar beneficio mutuo.
 Es cooperación creativa, no competitiva.
 Escuchar más, dedica más tiempo a la comunicación y
comunica con más valor.

Ganar - Perder
Características:
 Es muy común para la mayoría de la gente.
 Es el enfoque autoritario.
 Usa posición, poder.
 Perder-Ganar
Características:
 No tienen estándares, ni demandas, ni expectativas de los demás.
 Es rápida para complacer o reconciliar.
 Oculta muchos sentimientos.

Perder - Perder

Características:
 Es la viva imagen de una persona sumamente dependiente.
 Es lo mismo que “no ganar” porque nadie se beneficia.
 Es un resultado a largo plazo de ganar-perder, perder-ganar o
ganar.
 Ganar

Características:
Es centrada en sí misma.
Piensa “yo primero”.
En realidad no le importa si la otra persona pierde o gana.
Tiene Mentalidad de Escasez.

Ganar - Ganar o No Hay Trato

Características:

Permite que cada parte pueda decir no.

Es la forma más elevada de “ganar”.

PENSAR GANAR - GANAR
Pensar Ganar-Ganar es un estado de ánimo que busca el beneficio mutuo en
todas las interacciones humanas.
QUE ES GANAR-GANAR Y QUE NO ES

ES NO ES
Un esfuerzo valiente Ser siempre “amable”

La mejor forma de lograr

relaciones
Siempre alcanzable
interdependientes

Una filosofía de
interacción humana Una técnica para
apoyada por una manipular
Mentalidad de
Abundancia
Un código para
interacciones basado en
 CUATRO DIMENSIONES DE GANAR-GANAR

Ganar-Ganar es un paradigma de la interacción humana. Viene de la

integridad, la madurez y la Mentalidad de Abundancia. Surge de las
relaciones con alto grado de confianza. Toma forma en acuerdos que
aclaran y manejan efectivamente las expectativas y los logros.
Podemos aplicar ganar-ganar en cuatro dimensiones:

CARÁCTER

RELACIONES
ACUERDOS
SISTE
M AS Y
PROC
ESOS
 1. CARÁCTER GANAR-GANAR
Su carácter comunica sus creencias y valores más profundos. Una persona
ganar-ganar posee tres rasgos de carácter: integridad, madurez y Mentalidad
de Abundancia. La confiabilidad fluye de estos tres rasgos de carácter.

INTEGRIDAD
La gente de integridad es MADUREZ
fiel a sus sentimientos, La gente madura expresa
valores y compromisos. sus ideas y sentimientos
con valor y consideración
por las ideas y
sentimientos de los
demás.
MENTALIDAD DE
ABUNDANCIA
La gente con mentalidad
de abundancia cree que
hay mucho para todos.

HOJA DE TRABAJO 4.5

 2. RELACIONES GANAR - GANAR

•Creen lo mejor de las otras

personas.
•Comunican expectativas claras.
•Revelan; ayudan a los demás a
entender su posición, conducta y
decisiones.
•Buscan otras ideas y escuchan con
empatía.
•Creen lo Son exactos, oportunos y honestos en
la comunicación.
•Tratan a la gente con respeto y responden a las
necesidades de los demás Creen lo mejor de las otras
personas.
•Se enfocan en lo positivo, pero proporcionan
retroalimentación constructiva sobre las áreas de
mejora
3. ACUERDOS GANAR-GANAR
Un acuerdo ganar-ganar crea una clara comprensión mutua y establece
acuerdos por anticipado en cinco áreas: resultados deseados, directrices,
recursos, responsabilidad y consecuencias.
ELEMENTOS
ELEMENTOSDE
DELOS
LOSACUERDOS
ACUERDOSGANAR-GANAR
GANAR-GANAR

Aclara el fin en la mente, los RESULTADOS DESEADOS

objetivos y los resultados.

Especifica límites y fechas DIRECTRICES

para lograr los resultados.
Establece los recursos humanos,
financieros, técnicos o organiza_ RECURSOS
cionales para lograr los resultados.
Identifica los estándares y los
métodos de medición para el RENDICION DE CUENTAS
progreso y el logro.

Determina el (los) resultado(s) de CONSECUENCIAS

lograr o no lograr ganar-ganar.
 4. SISTEMAS Y PROCESOS GANAR-GANAR
Usted puede lograr las mejores soluciones ganar-ganar, con sistemas y
procesos ganar-ganar. Pero si al cambiar sus sistemas para ganar-ganar se
siente abrumado y fuera de alcance, recuerde trabajar de dentro hacia fuera.
Al desarrollar primero el carácter ganar-ganar y luego Acuerdos Ganar-Ganar
y las relaciones, usted expandirá su Círculo de Influencia y podrá trabajar en
los procesos.
 O 5: RO
IT E
HÁ AR PRIM EGO SER
B
C U
BUS D E R , L
EN
ENT I DO
T END
EN

 LOS RETOS DE LA
COMUNICACIÓN.
 LA ACTITUD Y LAS HABILIDAD
DE LA EMPATIA.
CONCEPTO
 Cuando se comprende a las personas, estas se relajan, se abren, bajan
sus defensas.

 Suspenda todas sus técnicas y manipulaciones.

 Trate de describir el punto de vista de la otra parte tan bien o mejor

que ella misma, luego trate de hacerse comprender dentro del marco de
referencia de ellos.
PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y PROCESOS

Principios Básicos:
 El diagnóstico debe preceder a la prescripción.
 La comprensión llega a través de escuchar.

Paradigmas Clave:
 “Asumo que no entiendo totalmente y necesito escuchar”.
 “Si escucho primero para entender, luego seré entendido
mejor.”

Proceso Clave :
 Usar las habilidades del Escuchar Empático.
Diagnostique antes de
Prescribir

 La mayoría de la gente no toma

el tiempo y esfuerzo necesarios
para diagnosticar adecuadamente
los síntomas antes de prescribir.

 Escuchan con la intención de

responder en lugar de escuchar
con la intención de entender.
Ignorar.

Pretender escuchar .

Escuchar selectivo .

Escuchar atento .

Escuchar Empático .

“ La vida de cada quién es tan singular, tan única. ¿Quién

escuchará para
entender esa singularidad?”
Aconsejar .

Sondear.

Interpretar .

Evaluar .
Podrían ser efectivas cuando:
 La naturaleza de la comunicación de la otra persona se
presenta lógicamente, sin emociones.
 La otra persona específicamente pide ayuda desde su punto
de vista.
 La cuenta de Banco Emocional con la otra persona es muy
alta.

Podrían no ser efectivas cuando:

 La otra persona sólo quiere alguien que lo escuche.
 La otra persona quiere expresar y explorar sus propios
sentimientos a su propio ritmo, sin sentirse amenazado.
 La naturaleza de la comunicación de la otra persona es
emocional.
2. LA ACTITUD Y LA HABILIDAD DE LA
EMPATÍA
Convertirse en un receptor más efectivo y empático requiere
desarrollar tanto deseo como habilidad.
COMO NOS COMUNICAMOS
Los expertos en comunicaciones estiman que sólo el 7% de nuestra comunicación está
representada por las palabras que decimos, otro 38% por nuestros sonidos y la manera en que
decimos las palabras, y el 55% por nuestro lenguaje no verbal y corporal.
La gente comunica más allá de las palabras la gente expresa sentimientos.
Con frecuencia exponemos esos sentimientos a través del énfasis en las palabras y del
lenguaje corporal, aún cuando ellas comuniquen verbalmente ideas conflictivas.

“Aquel que escucha hace la mayor parte del trabajo, no el que

habla”.
 La habilidades de Escuchar
Empático, en parte dan a los
demás aire psicológico.

 Estas habilidades incluyen

capturar sentimientos de las
claves no verbales, escuchar
atentamente y refrasear
respuestas empáticas claras,
apoyadoras y sinceras.
1. Repetir al pie de la letra .
2. Refrasear el contenido.
3. Reflejar sentimientos.
4. Refrasear el contenido y reflejar
sentimientos.
5. Discernir .
“El equivalente psicológico de aire es sentirse
entendido”
Stephen R. Covey

“ La clave es escuchar con los ojos y el corazón “

Stephen R.
Covey
 O 6 :
Á B IT R
H GI Z A
1. EL PROCESO DE
SINERGIZAR. SINE
R
2. VALORAR LAS
DIFERENCIAS .
3. CREAR LA TERCERA
ALTERNATIVA.
4. LA PERSPECTIVA DE LA
HUMILDAD.
 PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y
PROCESOS

Principio Básico:
 El todo es mayor que la suma de sus partes.

Paradigmas Clave:
 “Yo valoro las diferencias en los demás y busco la tercera alternativa”
 “Trabajar juntos con cooperación requiere tiempo pero produce mejores
resultados a largo plazo”

Proceso Clave:
 Aplicar el pensamiento ganar-ganar (Hábito 4) y la comunicación
empática (Hábito 5) para buscar resultados sinérgicos, incluyendo la
Tercera Alternativa (Hábito 6).
 Utilizar la sinergia para encontrar la Tercera Alternativa.

“La esencia de la sinergia es valorar las diferencias, respetarlas, construir sobre las
fortalezas y compensar las debilidades”
-- Stephen R. Covey
1. EL PROCESO DE SINERGIZAR
 Problema
u Sinergizar SINERGIA
Hábitos 4, 5 y 6
Oportunidad La acción y
los procesos
2. VALORAR LAS DIFERENCIAS

 La esencia de la sinergia es valorar las diferencias.

 Las opiniones diferentes de otras personas, así como sus puntos

de vista, perspectivas, talentos y dones son valiosos cuando se
buscan soluciones.

Tolerar
REGLAS BÁSICAS PARA SINERGIZAR

PREPARACIÓN MENTAL

 Desarrolle una mentalidad ganar-ganar.

 Mantenga las mentes, los corazones y las expresiones abiertas a
nuevas posibilidades.
 Cuando busque soluciones, reconozca como útiles las diferentes
opiniones, puntos de vista y perspectivas de los demás.

REGLA BÁSICA PARA INTERACCIÓN

No puede expresar su opinión hasta que haya establecido el

punto de vista de la otra persona a su entera satisfacción.
TRANSIGIR

Transigir es una forma de establecer las diferencias entre dos

personas. Al transigir, la comunicación no es:

 Defensiva.
 Protectora.
 Molesta.
 Manipuladora;

En vez de ello, es:

 Honesta.
 Genuina.
 Respetuosa.
3. CREAR LA TERCERA ALTERNATIVA

Desarrollar una “tercera mente” permite a dos personas con

diferencias estar del mismo lado y, juntos, observar un problema,
entender las necesidades y trabajar para crear una Tercera Alternativa.

 Comunicarse hasta que ambos encuentren una solución que les

satisfaga.
 Escuchar con la intención de entender, no de contestar.
 Expresar como se siente y cómo ve la situación.
4. LA PERSPECTIVA DE LA HUMILDAD
Todas las personas ven el mundo como ellos son, no como el mundo es.
Perciben, entienden e interpretan el mundo que les rodea de acuerdo con
sus conocimientos y experiencia. Ya que las personas están limitadas a
su conocimiento y experiencia personales, necesitan las perspectivas de
los demás para expandir su entendimiento y obtener un punto de vista
más equilibrado y objetivo.

“La gente verdaderamente efectiva tiene la humildad y reverencia para reconocer

sus limitaciones perceptuales y para apreciar la riqueza de recursos disponibles a
través de la interacción con los corazones y mentes de otros seres humanos”
CITAS

“La fuerza radica en las diferencias, no en las similitudes”

- Stephen R. Covey

“La clave para la objetividad es aceptar la subjetividad”

- Stephen R. Covey

“No veo el mundo como es, lo veo como yo soy”

- Stephen R. Covey
 O 7 : R A
ÁB IT SI ER
H R L A
L A
AFI

1. CUATRO DIMENSIONES DE LA
RENOVACIÓN.
2. CAPACIDAD PERSONAL DE
PRODUCCIÓN.
3. EL ESPIRAL ASCENDENTE.
4. VIDA CENTRADA EN PRINCIPIOS.
PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y
PROCESOS

Principio Básico:
 La Producción (resultados) requiere el desarrollo de la Capacidad de
Producción (recursos).
Paradigmas Clave:
 “Aumentaré mi efectividad a través de la renovación personal en cada
una de las cuatro dimensiones de mi vida”.
 “Mejoraré continuamente”.
Proceso Clave:
 Desarrollar y renovar constantemente los recursos personales para
crear mejor balance personal P/CP.
 Fijar y lograr metas para renovación en las dimensiones física,
mental, espiritual y social/emocional.

“Una vida larga, saludable y feliz es el resultado de hacer contribuciones, de tener

proyectos importantes que sean emocionantes personalmente y contribuir y bendecir la
vida de los demás”
-- Stephen R. Covey
1. CUATRO DIMENSIONES DE LA RENOVACIÓN

Afilar la sierra es un proceso diario de renovación de las cuatro

dimensiones de nuestra naturaleza: física, mental, espiritual y
social/emocional.
Podemos afilar la sierra en 4 áreas:

 Física.

 Mental.

 Espiritual.

 Social/Emocional.
ENOVACIÓN FÍSICA
La dimensión física implica cuidar efectivamente de nuestro
cuerpo físico; comiendo los alimentos adecuados, consiguiendo
suficiente descanso y relajación y ejercitandonos regularmente. Con
atención apropiada a la dieta, al nivel de tensión y ejercicio, crecerá su
autoestima, autoconfianza e integridad. Para renovarse físicamente,
considere los puntos que se dan a continuación:
ENOVACIÓN MENTAL
La mente se fortalece cuando se le reta. Cuando las actividades diarias
se vuelven tediosas y sin retos, nos volvemos mentalmente aburridos.
Estimular la mente aprendiendo nuevas cosas nos hace más alertas y
con mejor capacidad de respuesta. Al retar continuamente a la mente,
nos encontraremos mejor capacitados para resolver problemas y
enfrentar retos. Las actividades de renovación mental pueden incluir las
siguientes:

Lea libros.
Lleve un diario.
Escriba creativamente.
Resuelva rompecabezas.
Tenga un pasatiempo.
Escriba poesía.
Recolecte citas.
Estudie independientemente.
Escuche música edificante.
Continúe su educación.
NOVACIÓN ESPIRITUAL
La dimensión espiritual es nuestra fuente de significado y
propósito. Las actividades espirituales nos elevan y nos inspiran, y
nos ayudan a descubrir y entender nuestra misión y propósito.
Refuerzan nuestro compromiso con nuestra misión y valores.

He aquí algunas sugerencias para afilar la sierra espiritualmente:

 Crear, revisar y refinar su enunciado de misión.
 Contemplar.
 Estudiar la gran literatura.
 Leer biografías.
 Apreciar la música y el arte.
 Formar integridad.
 Practicar un culto religioso que eleve y edifique.
 Cultivar una vida privada rica.
NOVACIÓN SOCIAL/EMOCIONAL

Algunas sugerencias para renovar esta dimensión:

 Cultivar relaciones familiares.

 Repare sus relaciones constantemente.
 Forme nuevas amistades.
 Involúcrese en trabajos creativos y actividades de servicio.
3. EL ESPIRAL ASCENDENTE
La renovación es un principio y proceso que nos permite
movernos en es espiral ascendente de crecimiento, cambio y mejora
continua. Al aplicar la Ley de la Cosecha (“Cosecharás lo que
siembres”), cosecharás bienestar personal. Y, en el contexto de los
Siete Hábitos, vivir los Siete Hábitos crearán efectividad.

 La renovación es un proceso
interminable.

 Hacemos progresos a través de pasos

regulare y pequeños

 Al usar conscientemente los Siete

Hábitos, puede comenzar y seguir el curso
de desarrollo continuo a través de su vida.

“El progreso no ha seguido una línea derecha y

ascendente, sino un espiral con ritmos de progreso y
regresión, de evolución y disolución”
- Goethe
4. VIDA CENTRADA EN PRINCIPIOS
SEGURIDAD

Familia Dinero

Cónyuge
Posesiones

PODER Uno mismo PRINCIPIOSTrabajo GUÍA

Organización Placer
religiosa

Enemigos Amigos

SABIDURÍA
SÍNTESIS STEPHEN COVEY
CONCLUSIONES
Tomar iniciativa, actuar uno mismo, comprometerse y
mantener los compromisos.
Nuestra mayor fuerza es la libertad interior de elegir.
Proactividad = Nuestra conducta influye en nuestras
decisiones.
No importa a cuántas personas usted supervise, hay una sola
persona a la cual puede cambiar: a usted mismo.
Si usted quiere cambiar cualquier situación, tiene que
comportarse en forma distinta.
Nueva forma para cambiar estos paradigmas, al instaurar
nuevos hábitos que le permitirán encaminarse hacia sus
objetivos.