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ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO UNIN EUROPEA Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia - DELCO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA Grupo de investigacin y desarrollo en gestin, productividad y competitividad BioGestin

ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS No. DEL 05-2011

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS AIDA MAYERLY FQUENE M. SANDRA LORENA FONSECA R. DIANA CRISTINA RAMREZ M. PATRICIA GIRALDO T. MARA FERNANDA VALENCIA. Profesional de apoyo en la regin: DAVID NAPOLEN VARGAS

GRUPO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EN GESTIN, PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIN1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA 2011

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIN EUROPEA Delegacin de la unin europea en Colombia.

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO Ministro de Comercio, Industria y Turismo Sergio Daz Granados

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

Rector Moiss Wasserman L. Decano Facultad de Ingeniera Diego Hernndez L.

Secretaria General Mara Pierina Gonzlez Falla

Grupo de Investigacin y Desarrollo BioGestin Director del grupo Oscar Fernando Castellanos Domnguez. Coordinadoras del proyecto Aida Mayerly Fquene Sandra Lorena Fonseca Asesora del proyecto Diana Cristina Ramrez Profesionales de apoyo Patricia Giraldo Mara Fernanda Valencia Profesional de apoyo en la regin de la Hoya del ro Surez David Napolen Vargas

Viceministro de Desarrollo Empresarial Carlos Andrs de Hart Pinto

Direccin de Micro, Pequea y Mediana Empresa

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en la Hoya del ro Surez Mara Cristina Ballesteros

AGRADECIMIENTOS El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unin Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participacin de diversas entidades y actores, cuyo aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del ao 2011, ha sido invaluable. Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboracin de todos aquellos que han hecho parte de esta importante apuesta pas, se centra en la cadena productiva de la guayaba bocadillo en la Hoya del Ro Surez y a su vez en un centro de acopio para mejorar los procesos de comercializacin y la articulacin con otras cadenas de esta regin. En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboracin de David Napolen Vargas, seleccionado como profesional de apoyo para la regin de la Hoya del Ro Surez, quien estuvo a cargo de la consecucin de informacin, y de la identificacin y convocatoria de actores estratgicos para la elaboracin del diagnstico y el desarrollo de talleres en la regin. As mismo, se destaca la participacin de Mara Cristina Ballesteros, coordinadora regional del proyecto DELCO, quien fue clave para encaminar el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visin integral de la regin y velar por la articulacin imparcial de otras iniciativas de desarrollo; y del equipo de la Agencia de Desarrollo Econmico Local ADEL, liderado por Diana Borrero, quienes estuvieron atentos a brindar orientacin oportuna para el estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales. La colaboracin brindada por el Dr. Javier Velzquez, asesor tcnico de la Unin Europea, dio bases para el desarrollo conceptual y metodolgico con relacin al enfoque leader. Dentro de los diferentes espacios de socializacin y talleres realizados con el fin de construir el estudio regional, BioGestin agradece a todos las personas que colaboraron en la recoleccin de informacin y generacin de consensos: Adilia Gonzlez, Alcira Romecn H., Alexander Chacn, Alir Maricela Romero, Andres Surez R., Aquileo Angulo, Ariel Dernando Gonzlez, Arley Rodrguez, Arturo Rodrguez, Aura Rosa Fontecha, Aura V. Hernndez A., Bercely Barbosa, Betulia Barbosa, Carlos Mota, Carmelino Caicedo, Carmen Rueda, Carolina Ariza G., Cesar Julio Snchez, Christian Camilo Hernndez, Claudia Patricia Serrano, Diana Borrero, Diego Pineda, Donato Sanchez, Edgar Alfonzo Diaz Ariza, Edgar Luengas, Eduardo Mora, Eduvigis Cspedes, Edy P., Efrn Gerena Ardila, Eliana M. Snchez, Eliberto Ortiz, Elmer Sixto Ardila, Emilce Abril, Esperanza Sandoval, Eva Emerita Castaeda, Everardo Garca, Francelina Ariza, Francisco Pinzn, Gil Leonardo Pea, Giraldo Villamil, Gloria Barbosa, Graciela Rico, Hernn Muoz, Hernando Ariza Reyes, Hernando Ortiz, Hernando Veja, Ignacio Arias, Imelda Piza Gerena, Imelda Sofia Fandio, Italo Camelo V., Jara Rocio Gonzlez, Jenny Larrotta, Jess Hernndez, John Arias, Jorge Angulo Jorge Ariza, Jorge Armado, Jos Hermes Giza, Jos Luis Casadiego, Jose Gustavo Ardila, Juan Carlos Rojas, Juan Manuel Meja, Laura Hernndez, Laura Rocio Gonzales, Laureano Daz R., Lelio Torres Barbosa, Lemilda Luengas, Leonardo Sierra C., Libardo Vargas, Libia Argenis Prez, Liderman Len A.,

Ligia Rocio Gonzlez, Linderman Leon Arce, Liver Guerrero, Luis Angel Florez, Luis Evelio Parra, Luis Humberto Ortiz, Luis Muoz, Luz Emilia Velasco, Luz Leri Pardo P., Luz Marina Amaya, Luz Maritza Prez B., Manuel Santamara, Mara Ardila, Mara del Carmen Ardila, Maricele Romero, Mario Ordoez, Mireya Rodrguez, Moises Martnez, Nancy Medina P., Nolberto Pinzn M., Norberto Jimnez, Norman Pinzn, Omar Velasco, Orfelia Beltrn, Oscar Snchez, Pedro Engativ, Ramn Ricardo Rodrguez, Rigoberto Barbosa, Roque Velasco, Rosabel Sarfrn A., Rosalba Ramrez, Rosendo Pineda, Rubiela Mateus, Seciro Gonzlez, Segundo M. Quintero, Segundo Torres, Victor Barbosa, Villa Afranio Gonzlez, William Mateus, Willian Y. Barbosa, Wilmer Alirio M., Wilson Guillermo Aldana Sotomonte, Yesid Tellez, Yobany Romero, Yolanda Tellez y Yomar Camelo V. Los actores de la cadena productiva de la guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez acompaaron de manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusin del ejercicio, un agradecimiento especial a: Arcadio Valencia, Carolina Ariza G., Donato Snchez, Dora Bermdez, Isaas Henio, Juan Carlos Gonzlez, Juan E. Duarte, Julio Csar Drezno, Kennedy Cruz G., Marco Alirio Ariza B., Orlando Ariza A., Sandra Mayerly Prez A. y Zulma N. Camacho H. Tambin es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a travs de la Facultad de Ingeniera y el Instituto de Investigacin y Extensin IEI, proporcion el apoyo y los recursos necesarios para que el Grupo de Investigacin y Desarrollo en Gestin, Productividad y Competitividad BioGestin participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.

CONTENIDO 1 METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO........................................................ 4 1.1 1.2 Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 5 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 6

2 PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ .......................................................................................................................................................... 6 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA.................................... 9 3.1 3.2 Mercado externo ........................................................................................................................... 9 Mercado interno ......................................................................................................................... 11

4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ ................................................................................ 13 4.1 Diagnstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez................................ 13 Caracterizacin general de la cadena.................................................................................. 14 Productos y procesos .......................................................................................................... 24 1.1.1. 1.1.2. -

Proceso de elaboracin del bijao ................................................................................................ 25 Proceso de elaboracin de la pulpa ............................................................................................ 26 Proceso elaboracin del bocadillo .............................................................................................. 26 Mercadeo ............................................................................................................................ 27 Asociatividad ....................................................................................................................... 30 Talento o capital humano.................................................................................................... 30 Financiacin ......................................................................................................................... 31

1.1.3. 1.1.4. 1.1.5. 1.1.6. 4.2 4.3 5

Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez ............ 31 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez . 32

NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN EL HOYA DEL RO SUREZ ....... 33

6 PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS ............................................................................... 35 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ 36 Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ............................................. 38 Anexo B. Seleccin del Profesional de Apoyo en la Hoya del Ro Surez.................................................... 41 Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin de la Hoya del Ro Surez.... 43 Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en la Hoya del Ro Surez ................. 45 Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Ro Surez .............................................................................................................................................. 50 Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia .............................. 56 Anexo G. Nuevos productos para la regin de la Hoya del Ro Surez (fichas tcnicas asociadas) ............ 58
1

Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos .......................................................................................................... 60 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Resumen ejecutivo .......................................................................................................................... 60 Identificacin de la oportunidad de negocio .................................................................................. 61 Requerimientos tecnolgicos .......................................................................................................... 62 Identificacin de los mercados y la competencia ........................................................................... 64 Valoracin econmica del negocio ................................................................................................. 70 Principales actores .......................................................................................................................... 72 Oportunidades y Riesgos: ................................................................................................................ 72 Recomendaciones para la implementacin del negocio................................................................. 73

Anexo I. Referencias .................................................................................................................................... 74

ESTUDIO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA- BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ


En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo econmico de las cadenas y sectores productivos; as por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto Transicin de la Agricultura el MADR ha desarrollado en los ltimos aos la Definicin de Agendas Prospectivas de Investigacin para las cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situacin actual enfrentada por cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez ms globalizado. La definicin de agendas prospectivas de investigacin gener un conocimiento til y estratgico mediante la bsqueda, manejo y anlisis de fuentes de informacin, principalmente tecnolgica, con el fin de apoyar la planeacin estratgica de las cadenas y obtener una adecuada orientacin de los proyectos de investigacin requeridos para mejorar su capacidad a travs del fortalecimiento de la ciencia y el desarrollo tecnolgico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del pas, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 2014 incorpora este enfoque en la planificacin del pas y en materia competitiva incluye como un reto de corto y mediano plazo, el promover la conformacin de corredores y reas de desarrollo territorial, alrededor de macroproyectos de inversin que faciliten la articulacin pblica y privada y potencien las capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de competitividad en el marco del Sistema Nacional. En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidacin e implementacin de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementacin de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones Regionales de Competitividad - CRC. Este Ministerio ha encontrado estratgico desarrollar proyectos con Valor Agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construccin de Planes de Negocio, los cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial, constituyndose en una herramienta de implementacin de las estrategias orientadas al fortalecimiento y promocin de los negocios identificados. Es as como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del Impulso Econmico Local y con el apoyo de la Delegacin de la Unin Europea ha consolidado el proyecto denominado Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia - DELCO, en el que uno de los resultados de impacto regional, prev la aplicacin del denominado Enfoque Leader2 en seis territorios rurales colombianos para la construccin de estudios de sectores productivos promisorios; los

En la pgina de la Comisin Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver: http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

territorios son: los Montes de Mara, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la Hoya del Ro Surez y la Zona Norte del Valle del cauca (BRUT). El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en cada una de las regiones de intervencin del Proyecto DELCO. Su desarrollo se bas en los principios del enfoque leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades. En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la regin de la Hoya del Ro Surez que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos. Inicialmente se describe la metodologa utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona el proceso de priorizacin de la cadena productiva promisoria de la regin, su estudio de mercado y diagnstico de necesidades, la seleccin y descripcin de dos productos de esta cadena, en donde se har nfasis en los requerimientos tecnolgicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un Plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios involucrados en la regin de la Hoya del Ro Surez. Tabla 1. Zonas de Intervencin del Proyecto DEL en la Hoya del Ro Surez
REGIN HOYA DEL RIO SUREZ DEPARTAMENTO Santander Boyac MUNICIPIOS Aguada, Barbosa, Charal, Chipat, Florin, Guavat, Gepsa, Jess Mara, La Belleza, La Paz, Puente Nacional, San Benito, Sucre y Vlez. Moniquir

METODOLOGA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realizacin del estudio, en lo referente a identificacin de la cadena promisoria, y la construccin del diagnstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de acuerdo con las particularidades de la regin, la disponibilidad de informacin y las necesidades de la cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodologa se present en el informe inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptndose respondiendo a las novedades presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas. El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la regin, el cual fue vinculado tras un proceso riguroso de seleccin que contribuy al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su correcto desarrollo. El proceso de seleccin se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para la Hoya del Ro Surez fue: David Napolen Vargas3.
3

Profesional de Ingeniera Agronmica email: danavar69@gmail.com

1.1

Metodologa para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodologa utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se detallan algunos componentes. Figura 1. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial de la Hoya del Ro Surez
PRIORIZACIN Revisin de la informacin secundaria de la regin DIAGNSTICO Caracterizacin general del sector y/o cadena productiva

Identificacin de la vocacin productiva de la regin

Descripcin de productos

Descripcin de procesos Identificacin del nmero de municipios cubiertos por cada sector o cadena

Mercadeo Mecanismo de asociatividad

Preseleccin del conjunto de cadenas o sectores sobre los cuales se priorizar Filtros de priorizacin Taller de Prioizacin Perspectiva institucional Cifras productivas en las regiones

Talento o Capital Humano

Diligenciamiento del instrumento de priorizacin: criterios

Financiacin

Identificacin de los nuevos productos Anlisis de los resultados del instrumento PLAN DE NEGOCIO Identificacin de la oportunidad de negocio

Identificacin del sector o cadena priorizado

Requerimientos tecnolgicos

ESTUDIO DE MERCADO

Identificacin de los mercados y competencia

Escaneo comercial de la cadena o sector

Valoracin econmica del negocio

Oportunidades y riesgos

Principales actores

Recomendaciones para la implementacin del negocio Resumen ejecutivo

Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperacin horizontal donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales representativos, para identificar una estrategia comn y acciones innovadoras necesarias para luego aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonoma local, se identific para la regin de la Hoya del Ro Surez la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). A diferencia de otras regiones, la Hoya del Ro Surez cuenta con una Agencia de Desarrollo Econmico Local o ADEL que opera en el municipio de Vlez, y propicia la formulacin y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la regin, convirtindose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial. 1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para la Hoya del Ro Surez se construy teniendo en cuenta el enfoque leader con su orientacin territorial que expresa que, a la hora de definir la poltica de desarrollo, es necesario basarse en los recursos particulares de la regin con el fin de responder a sus necesidades locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba contemplando las realidades propias de cada regin. Por lo anterior los resultados responden a un trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendan a las convocatorias), a la disponibilidad de la informacin que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la regin que estn relacionas con su desarrollo econmico, social, productivo, etc. Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicacin ambiental y el grado de participacin de los actores en la regin, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hiptesis e informacin secundaria disponible de la regin, que debe ser retomada y ampliada por los actores regionales; principalmente el plan de negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la regin, el cual propone una iniciativa de negocio en la regin, que contempla la identificacin de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnolgicos, as como las posibilidades de mercados objetivos, una valoracin econmica para acciones inmediatas, y recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, aadiendo valor en aspectos principalmente de creacin de concesos en la regin, la definicin de agrupaciones y la consolidacin de informacin que an no se ha documentado ampliamente en la regin.
2 PRIORIZACIN DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

Como se mencion anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del proyecto, se seleccion un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las caractersticas y potencialidades de la regin y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realiz una recopilacin y anlisis de informacin secundaria la cual se centr en dos aspectos principales: a. Informacin sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas, y b. Informacin relacionada con aspectos productivos en la regin. Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo MCIT y otros identificados por el equipo consultor, de ellos se analizaron los

estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los trminos de referencia de las subvenciones4 existentes, los resmenes y avances de cada subvencin, as como la lnea base de cada una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y anlisis de los documentos se evidenci la diversidad de oferta productiva de la Hoya del Ro Surez (ver Tabla 2) en los 15 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocacin y Tradicin Productiva, Prioridad en Poltica Pblica Regional y Cobertura, entendiendo por vocacin la existencia o no de la actividad productiva en la regin, la prioridad en poltica como el ser considerada dentro de las apuestas del departamento o pas y la cobertura como el nmero de municipios en donde est presente dicha actividad productiva. Tabla 2. Oferta productiva de la regin de la Hoya del Ro Surez
Oferta productiva de la regin de la Hoya del Ro Surez Ganadera, caf, maz, caa y panela, yuca, pltano, guayaba, y otros sectores o cadenas con menor cobertura como: porcinos, frijol, turismo, lulo, cacao, ctricos y papa, y otras como: repollo, arracacha, zanahoria, tomate guiso, mora, conejos, psicicultura, mular, avicultura, arveja, tomate de rbol, barita, papaya, piedra caliza, hoja de vijao, maderables, pan de coger, man, pitaya, aguacate, estevia, guanbana, sbila, fique, maracuy, curuba, hortalizas, pastos, textiles, artesanas y cebolla.

Para abordar los tres filtros mencionados en la metodologa (ver Anexo C), se realiz el primer taller en la regin de la Hoya del Ro Surez con el objetivo de priorizar el sector objeto del estudio regional; en el Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los das 25 y 26 de Agosto de 2011 en el Municipio de Vlez). El taller fue acompaado por un profesional de apoyo en la regin, el coordinador regional, y los representantes del ADEL Vlez, mediante la socializacin del conocimiento y experiencias pasadas. Teniendo en cuenta los antecedentes de trabajo en la regin, se evidenci que el conjunto de cadenas o sectores productivos existentes han sido priorizados anteriormente, razn por la cual para el presente estudio se preseleccionaron las tres cadenas prioritarias en la regin, las cuales fueron puestas a consideracin de los actores regionales, mediante el taller de priorizacin; de dicho conjunto cada actor seleccion y valor mnimo dos de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se resume el proceso llevado a cabo y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletn con el resumen de esta priorizacin. Al abordar los filtros de priorizacin sugeridos en la metodologa se obtuvo que las cadenas de panela, bocadillo y guayaba poseen caractersticas de desarrollo similares y han sido trabajadas por la institucionalidad regional, por lo cual el estudio se centr en una necesidad comn de las tres cadenas: la comercializacin, tomando como referencia para abordar las fases del estudio, la cadena productiva de guayaba-bocadillo cuyo producto articulador de las tres cadenas es: el bocadillo de guayaba endulzado con panela, lo cual se considera como un producto promisorio y de alto impacto para la regin de la Hoya del Ro Surez.

Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.

Figura 2. Resultado de la priorizacin realizada en el Taller No. 1 en la regin de la Hoya del Ro Surez
Resultados Taller de Priorizacin: HOYA DEL RO SUREZ Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los Figura 1-5. Valoracin de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas en el ejercicio. participantes.
Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introduccin en mercados nacionales Facilidad de introduccin en mercados internacionales Generacin de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial

Aspectos de Promisoriedad
Guayaba Bocadillo Panela

3,73 3,25 1,50 2,65 3,00 3,67 2,64 3,42 3,17 3,33 3,03

3,50 3,64 2,00 3,08 3,57 3,93 2,93 3,21 3,57 3,36 3,28

3,57 3,63 2,88 3,14 3,38 3,75 3,13 3,88 3,25 3,38 3,40

Productores Comercializador

Entidad de Apoyo

Bocadillo
Guyaba

Transversales
Panela

Inclusin del Tejido social

Promedio aspectos de promisoriedad


Aspecto Clave Inversin Econmica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Nacin. Inversin Econmica Regional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Regin. Inversin econmica en proyectos actuales.

Aspectos de Promocin Externa 1,25 2,83 1,17 2,45 1,18 1,78 1,26 1,50 3,29 1,50 2,93 1,25 2,09 1,19 1,50 3,13 1,38 2,75 1,63 2,08 1,32

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los participantes.


Bocadillo Guayaba Panela Ctricos

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Guayaba

Bocadillo

Promedio aspectos de promocin externa Resultado de la Priorizacin*

Panela * Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de
l os aspectos de promisoriedad y l a calificacin promedio de l os aspectos de promocin externa.

Platano Bocadillo Turismo

Se preseleccionaron las cadenas que fueron evaluadas por al menos el 20% de los participantes.

De acuerdo con los resultados de la encuesta (primer filtro de priorizacin), la Panela posee el puntaje ms alto, seguido por los sectores de Guayaba y Bocadillo.

Fecha de realizacin de Taller: 25 y 26 de Agosto. Lugar de realizacin: Vlez. No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 18

ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA GUAYABA BOCADILLO EN COLOMBIA

La cadena de la guayaba bocadillo en la regin de la Hoya del Rio Surez est fuertemente consolidada; gran parte de la mano de obra de la regin se distribuye entre recolectores, cultivadores y transformadores de la guayaba. La principal transformacin de este fruto es la elaboracin del bocadillo representativo de la regin, por lo que se convierte en una actividad industrial vital para la economa local. Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de la guayaba-bocadillo en el nivel nacional e internacional, se realiz un anlisis de informacin a partir de bases de datos de comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el pas ya ha incursionado (considerndolos como una oportunidad de fcil acceso), lo cual se realiza a travs del anlisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado interno a partir del anlisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitucin desde de la oferta regional. Para el anlisis propuesto se evidenci que la comercializacin de guayaba en fresco se clasifica dentro de Arancel de Aduanas de Colombia en el captulo 8: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (ctricos), melones o sandas- guayabas especficamente en el cdigo 0804501000. Por otro lado, el bocadillo se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante, dentro de los dems purs y pastas. Los resultados que se presentan a continuacin para el sector enfocado en estos dos productos, toman como insumo la informacin disponible en dichos aranceles para el periodo 2007- agosto 2011. 3.1 Mercado externo

El sector de frutas y confituras, jaleas y mermeladas ha exportado en promedio 6,554 millones de dlares FOB5 entre 2007 y 2010, registrndose en el ltimo ao cerca de 6,319 millones de dlares FOB, evidencindose un aumento del 24,5% con respecto al ao anterior. Para lo corrido de este ao, ya se han exportado alrededor de 4,896 millones de dlares FOB, un 55,7% comparado con el mismo perodo del ao anterior (ver Figura 6). En cuanto a los principales renglones de exportacin, es importante resaltar que las guayabas frescas o secas representan el 5,4% del total de las exportaciones del sector analizado, con cerca de 338.851 dlares FOB (para el ao 2010). De igual forma, el rengln de los dems purs y pastas obtenidos por coccin, al que pertenece el bocadillo, es el rengln ms representativo del sector con 2,839 millones de dlares FOB y 37,8% del total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F).

Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

Figura 6. Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al perodo enero agosto.

En cuanto a los mercados externos, se identifica a Venezuela como principal socio comercial, con una participacin del 29,7% del total de las exportaciones, seguido por Estados Unidos con el 21,6% y Ecuador con el 16,7%. Es de resaltar que las exportaciones de este sector son enviadas a ms de 37 pases, lo que permite tener un amplio espectro de socios comerciales con los que se puede llegar a establecer lazos de comercio (ver informacin con los principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010) en el Anexo F). Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales quienes a nivel de regiones son los departamentos que ms exportan productos relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, identificando para la exportacin de guayaba fresca a la ciudad de Bogot como principal competidor con el 41% del total de las exportaciones de guayaba, seguida por el departamento de Cundinamarca y Antioquia con el 35% y 19% respectivamente. En cuanto a las exportaciones de los dems pures y pastas, nuevamente Bogot se identifica como principal competidor con el 40% del total de las exportaciones, seguido por los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca con 15% y 10% del total de las exportaciones del rengln. El departamento de Santander, donde se encuentran localizados la mayora de los municipios de la Hoya del Rio Surez ocupa el quinto lugar en cada uno de los renglones mencionados con un volumen de exportaciones de 6% del total de exportaciones. El precio de las exportaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas ha fluctuado ampliamente entre el 2007 y agosto del 2011. Es posible observar que presenta su pico ms alto durante el mes de julio de 2011, donde se cotiza a 4,72 dlares FOB; sin embargo, para los meses de agosto y septiembre retorna a sus niveles normales, es decir, 2,95 dlares FOB (ver Figura 7). Es de aclarar que dicho valor incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al analizar el rengln de guayabas frescas, se encontr un precio promedio de 2,88 dlares FOB por Kilogramo, mientras que para el regln de jaleas donde posiblemente se ubica el bocadillo se identific un precio promedio de 2 dlares FOB el Kilogramo. Dentro de este ltimo rengln se identific a Asoveleos como una de las entidades de la regin que ha exportado hacia Espaa y El Salvador.

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Figura 7. Precio promedio de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al perodo enero agosto.

3.2

Mercado interno

En el mbito nacional el sector de guayaba y confituras, jaleas y mermeladas import en 2010 cerca de 10,429 millones de dlares FOB6, registrando un incremento del 33% con respecto al ao 2009. Para lo corrido de este ao ya se han importado cerca de 6,384 millones de dlares FOB, presentando una ligera disminucin del 1,4% con respecto al mismo perodo del ao anterior (ver Figura 8). Figura 8. Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2007 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al perodo enero agosto.

En cuanto a los principales renglones de importacin es necesario resaltar que el rengln de los dems purs y pastas, es el rengln ms representativo con cerca del 47,9% del total de las importaciones del sector; sin embargo, no es explcito que el producto importado sea bocadillo, por lo que el anlisis se centrar principalmente en la fruta en fresco. La importacin de guayabas frescas o secas, slo registra una importacin de 475,93 dlares FOB considerndose como una participacin prcticamente nula

Free on board, hace referencia a que la mercanca es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

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sobre el total (ver la tabla de mayor informacin de la configuracin de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas del ao 2010 en el Anexo F). De todos los productos que conforman el arancel analizado, se identifica al departamento de Antioqua como el ms importante, ya que consume cerca del 43,1% del total de las importaciones del sector, seguido por la capital de la nacin con 22,9% y el departamento de Nario con un 13,2% de participacin sobre el total de las importaciones de guayaba, confituras, jaleas y mermeladas. Participan en menor medida Valle con el 9.5% y Cundinamarca con el 8.3%; as como Atlntico con el 1.4%, Norte de Santander con el 0.9%, crdoba con el 0.5% y Cauca con el 0.2%. Entre los principales competidores internacionales se destaca Estados Unidos que aunque no es el de mayor porcentaje en los renglones analizados (ver Figura 9), es el nico pas de procedencia de la fruta importada con un precio de 8 dlares FOB el kilogramo. Se destacan como principales competidores en este rengln a Andalucia Nuts, Kadouri Intl Foods y A l Bazzini Comp Inc, quienes han provedo a almacenes xito S.A. y a una persona natural7 que ha importado durante 3 aos seguidos. Figura 9. Pas de origen de las importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

El anlisis anterior permite concluir que existen oportunidades principalmente en el mercado externo tanto en fruta fresca como en bocadillo, ya que a nivel local se observa una mnima importacin de guayaba y no fue posible identificar del total del rengln de los dems purs y pastas, que proporcin podra estar relacionada con el bocadillo.

La seora Amalia Morales Gutirrez es una de las personas que de acuerdo con los datos analizados importa guayabas en fresco desde E.U. Los datos de contacto se pueden encontrar a travs de la base de datos SICEX que se puede consultar en Zeyky de Proexport.

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DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA PRODUCTIVA DE GUAYABABOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

De acuerdo con el plan de negocios de la Agencia de Desarrollo Econmico Local ADEL Vlez, en la regin se han priorizado tres cadenas desde el 2005, de acuerdo con su Competitividad, Potencial del producto y Articulacin a cadenas. Dichas cadenas priorizadas han sido: Guayaba-Bocadillo, Panela y Agroturismo. La primera de ellas se ha considerado como una sola cadena teniendo en cuenta que el principal insumo para la realizacin del bocadillo ha sido la guayaba; sin embargo, la escasez de esta fruta ha generado el uso de otras frutas para su elaboracin, ante lo cual podran analizarse separadamente la cadena de guayaba de la cadena de bocadillo. No obstante, los esfuerzos en la regin han apostado a generar vnculos entre diferentes cadenas y es por ello que es conveniente mantener el enfoque generado por la institucionalidad de la regin y contemplar la cadena de guayaba bocadillo como una sola. Por otra parte, se encuentra la cadena de la panela, en la cual confluyen alrededor de 1276 trapiches en la Hoya del Ro Surez, siendo una cadena que genera una economa importante para la regin. Con el fin de articular las estrategias de la regin y generar ms vnculos entre las cadenas que han sido fortalecidas, se evidenci la necesidad de ahondar en temas de comercializacin, aspecto que afecta transversalmente a las cadenas mencionadas, por ello se seleccion como producto articulador entre ellas el bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto con el cual se analiza un sistema productivo que contempla tanto insumos como procesamiento propios de la regin, describiendo para cada eslabn de la cadena aspectos de comercializacin como: i) El intercambio que implica compra y venta (la funcin de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios, la funcin venta requiere promover el producto), ii) La funcin de transporte se refiere a trasladar, iii) la funcin de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamao y calidad, y iv) las funciones de estandarizar y clasificar que incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamao y calidad. A continuacin se consolida el diagnstico construido para la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y las potencialidades y perspectivas del mismo. 4.1 Diagnstico de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez

El siguiente diagnstico incluye seis aspectos: caracterizacin general, productos y procesos, mercadeo, asociatividad, talento capital humano y financiacin. Dicha caracterizacin es el resultado de un trabajo de campo a travs de encuestas a diferentes procesadores de la regin y complementada con informacin secundaria.

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1.1.1. Caracterizacin general de la cadena Retomando algunos documentos de la ADEL Vlez, se encuentra que la produccin de guayaba se constituye en uno de los principales renglones econmicos para el sector rural en los municipios productores de la regin, que se emplea como materia prima bsica para la elaboracin de bocadillo, lo cual ha generado una sinergia entre estos dos eslabones de la cadena (productores y procesadores). Actualmente otro de los principales insumos es el azcar, la cual se adquiere en el mercado local, pero es trada principalmente de Cali. Lo anterior permite evidenciar una oportunidad para incorporar otros productos de la regin como es el caso de la panela, que al tener una presentacin pulverizada puede convertirse en un sustituto del azcar empleado en la elaboracin del bocadillo, y al ser un producto de la regin puede propiciar la generacin de un producto de origen. A partir de la revisin de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a nivel nacional y a partir de la informacin primaria recolectada para la regin, se procedi a construir el modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3. Se identifican claramente seis eslabones que conforman la cadena guayaba-bocadillo, articulando en uno de ellos los productos de las dems cadenas priorizadas en la regin como el caso de la panela. En primer lugar tenemos los proveedores de insumos, en donde los principales insumos lo componen la panela pulverizada para la agroindustria, y empaques tradicionales como el bijao, que contribuyen a la generacin de un producto de origen. En segundo lugar se encuentran los productores de guayaba, seguidos por los procesadores (fabricantes de bocadillo), que se encuentran distribuidos en varios municipios de la regin, posteriormente se identificaron los eslabones de: comercializadores mayoristas y minoristas y por ltimo se encuentran los consumidores.

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Figura 3. Propuesta Modelo de la Cadena de la Guayaba-Bocadillo.


Entorno Organizacional Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernacin de Santander, Corpo ICA CIMPA, ICA, ADEL Vlez, Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, CONCERTEMOS LTDA, Corporacin por el desarrollo de la Provincia de Vlez, Cmara de Comercio de Bucaramanga, UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia, SENA, Epsagros y UMATAS.

PROVEEDORES DE INSUMOS
Herramienta y maquinaria

PRODUCTORES DE GUAYABA

PROCESADORES DE GUAYABA

COMERCIALIZADORES MAYORISTAS
Plazas mayoristas

COMERCIALIZADORES MINORISTAS

CONSUMIDOR FINAL

Recolectores
Material vegetal Agroqumicos y bioinsumos Insumos para la agroindustria Equipos y maquinaria para la agroindustria Bijao Leche Panela Empaques y embalajes

Plazas satlites

Tiendas locales

Cultivadores

Intermediarios CONSUMIDOR FINAL Pequeos Procesadores de bocadillo (Fbrica pequea y maquiladores) Tiendas locales y panaderas Distribuidores nacionales e internacionales Supermercados e hipermercados

Medianos productores de bocadillo

Entorno Institucional
Ntc 5856/2011, Registro INVIMA

Convenciones Flujo de material Flujo de capital

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La caracterizacin de cada uno de los eslabones se presenta en la Tabla 2, retomando informacin para algunos casos de estudios anteriores como el Estudio del sistema agroalimentario localizado, sial, de la concentracin de fbricas de bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte en Colombia, realizado por CORPOICA CIMPA en 2005. Tabla 2. Caracterizacin de la cadena productiva de guayaba-bocadillo
Eslabn Segmento Herramienta y maquinaria. Proveedores de insumos Agroqumicos y bioinsumos. Material vegetal. Caracterizacin Aspectos de comercializacin Generalmente las herramientas y maquinaria se venden en los mismos almacenes de agro insumos; sin embargo, tanto en Vlez como en Barbosa hay almacenes dedicados exclusivamente a herramienta y maquinaria habiendo dos almacenes por cada municipio. Es de destacar que se estn implementando algunos cultivares con sistemas de riego los cuales se compran principalmente en Bogot; sin embargo, los componentes bsicos se pueden encontrar en almacenes de Barbosa y San Gil. En la regin no hay viveros certificados que ofrezcan este servicio; sin embargo, en viveros de la regin se propaga sexualmente la semilla de las variedades regionales y son vendidas en promedio a $ 1.500 unidad. En la actualidad solo un vivero ubicado en el municipio de Barbosa vereda Pozo Negro est vendiendo esta clase de material. Algunos agricultores han trado material vegetal certificado de viveros del Valle del Cauca y del Tolima, principalmente variedades Pera e IndianPink a un valor de $ 6500. Aunque son pocos los cultivos tecnificados en la regin (aproximadamente 150 hectreas), los cuales requieren de esta clase de insumos para su proteccin fitosanitaria, se aplican productos para control de plagas y enfermedades, adems de los fertilizantes tanto orgnicos como qumicos que son comprados y almacenes de la regin generalmente de contado y en muy pocos casos con crditos mximo a un mes. Los principales almacenes se encuentran en las cabeceras municipales descritos as: Barbosa con 8 establecimientos, Moniquir con 8 establecimientos y Vlez con 6 establecimientos, para un total de 22 almacenes. Es de resaltar que estos establecimientos estn registrados ante el ICA.

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin En este eslabn se identifican principalmente actores que estn ubicados en otras regiones del pas. Tal es el caso de los proveedores de azcar, el cual es elaborado bajo condiciones empresariales de gran escala, en ingenios azucareros especializados. Los volmenes de azcar consumidos por las fbricas de bocadillo de las provincias de Vlez y Ricaurte son pequeos frente a la produccin nacional. As, mientras en el pas se producen cerca de dos millones trescientas mil toneladas de azcar al ao, el consumo del conjunto de fbricas de bocadillo se calcula en aproximadamente 15.800 toneladas anuales estimados en unos US$ 13000.000, es decir, que representa cerca del 0,7% del total de la produccin nacional de azcar. Sin embargo, esta cifra puede ser considerable y motivadora para que se negocie dentro de la regin. Dentro de este eslabn tambin se tiene los proveedores de colorantes, preservantes y saborizantes. Este segmento lo conforman proveedores de motores, despulpadoras, calderas, marmitas y cortadoras. Sin embargo, Estos talleres ofrecen servicios para el mantenimiento y reparacin de los equipos. Se destaca la empresa la Campana en el municipio de Moniquir y Metlicas Contreras en el Municipio de Barbosa.

Aspectos de comercializacin La produccin de azcar se realiza principalmente en el Valle del Cauca, departamento distante va terrestre aproximadamente a 700 km de la zona bocadillera. La venta del azcar a los fabricantes de bocadillo se realiza generalmente a travs de intermediarios quienes lo llevan a la regin y lo ofrecen a los fabricantes del bocadillo. El transporte es realizado va terrestre que por la distancia eleva los precios de esta materia prima, siendo una de las debilidades para el sector de la industria del bocadillo. Los dems proveedores de productos estn ubicados principalmente en Bogot destacndose la empresa CIMPA LTDA., con gran presencia en la regin. Estos proveedores se encuentran ubicados tanto fuera como dentro de la regin, destacndose Barbosa, Moniquir y Vlez, donde se han establecido pequeos talleres de metalmecnica que producen equipos para las industrias bocadillera y panelera, no solo de la regin, sino tambin de otras zonas del pas e incluso del exterior.

Equipos y maquinaria para la agroindustria.

Insumos para la agroindustria.

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin Este segmento est relacionado con los proveedores de la hoja utilizada como envoltura en las presentaciones tradicionales del bocadillo veleo, actividad realizada con participacin del ncleo familiar encabezado por las madres cabeza de familia. Actualmente en el proceso de coccin se encuentran falencias de tipo sanitario; pues esta se realiza en recipientes que no cumplen con los requerimientos mnimos de sanidad estipulados en las buenas prcticas de manufactura; adems de exponer al personal a posibles accidentes, y al producto a organismos patgenos y finalmente, la baja calidad del producto. En la regin existen aproximadamente 60 familias que derivan su sustento de esta actividad. Este eslabn es el ms dbil de la cadena ya que no cuenta con una tecnologa para el cultivo, procesos de transformacin deficiente y nulo acceso a crditos. Sin embargo, en el municipio de Moniquir se conform la organizacin ASOBIJAO compuesta por 33 miembros creada el 25 de abril de 2010.

Aspectos de comercializacin Se encuentran ubicadas principalmente en la vereda de La Doctrina del municipio de Vlez y la vereda de San Esteban del municipio de Moniquir. El mercado ms importante de este empaque se realiza los das mircoles en la plaza de mercado del municipio de Moniquir, en donde van los industriales del bocadillo a comprar la hoja procesada y algunos procesadores de esta hoja del municipio de Vlez, que lo procesan para venderlo posteriormente a los fabricantes de bocadillo. El empaque de esta hoja se hace principalmente en costales de fibra o fique y es transportado por semovientes como caballos y mulas o en el mejor de los casos en las carroceras de los carros de servicio interveredal. Dentro de los proveedores de insumos ubicados en el territorio se encuentran los distribuidores de leche que compran el lquido en fincas de la regin, lo transportan y venden a las fbricas de bocadillo y a consumidores en Barbosa, Moniquir y Vlez, principalmente. La mayora de ellos son distribuidores informales. En la actualidad la principal empresa distribuidora de leche se denomina Lcteos Agat ubicada en el kilmetro 2,5 va Vlez Cimitarra. Esta empresa posee su equipo de transporte de lcteos que cumple con las normas higinicas reglamentadas.

Bijao.

La leche es un insumo que en los ltimos aos se ha integrado en la elaboracin de nuevas presentaciones de bocadillo, al combinar la pasta tradicional de guayaba y azcar con el manjar blanco, fabricado a partir de la coccin de leche y azcar. La leche se integra adems en la fabricacin de otras lneas de productos dulces como las panelitas de leche, que, como su nombre lo indica, son elaboradas a partir de panela y leche.

Leche.

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin Aspectos de comercializacin Este eslabn est compuesto por los productores de panela pulverizada que hay en la regin; sin embargo, esta comercializacin no se est haciendo a gran escala, ya que el bocadillo endulzado con panela se est comercializando hasta hace tres aos siendo la Cooperativa El xito de Barbosa la pionera en este producto, la panela la est comprando a la EAT San Isidro de Sasaima Cundinamarca, ya que cumple con el requisito de certificacin orgnica. En general la panela pulverizada de la regin es de buena calidad, procesada y empacada adecuadamente, cumpliendo con los requisitos sanitarios exigidos. Esta panela se compra directamente en los puntos de venta de los trapiches. Los productores de cajas de madera se vinculan En la regin las principales fbricas al sistema local, al producir y proveer las cajas de estos empaques y embalajes se utilizadas como embalaje de las presentaciones encuentran en el municipio de tradicionales del bocadillo veleo. Estos actores Vlez, las cuales estn ubicadas: 2 regularmente compran madera de diferentes en el barrio Ricaurte, una en el especies de rboles en la regin del Carare Barrio Santa Teresita, una en el (vecina al territorio) y se encargan de cortar la sector de Palo Blanco (va la madera, de secarla y de armarlas cajas. Cimitarra) y otra en el sector de los Estas pueden tener diferentes dimensiones y Guayabo Km. 7 va a Barbosa. calidades, respondiendo a la solicitud de sus Igualmente los empaques de clientes, siendo las ms finas las que se fabrican a cartn celofn son distribuidos por partir de madera de balso y las cuales se utilizan empresas de la regin ubicadas como pequeo embalaje de los bocadillos principalmente en los municipios veleos de calidad extrafina. Estos productores de Barbosa y Vlez; generalmente fabrican tambin cajas de madera para el son litografas que se encargan del embalaje que tradicionalmente se maneja para la etiquetado rotulado. comercializacin de la guayaba y de otras frutas en la regin.

Empaques y embalajes.

Panela.

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin Aspectos de comercializacin Son la gran mayora, ya que esta fruta se encuentra en forma silvestre a lo largo de la regin en sistemas silvopastoriles. Con base en estudios realizados por Asohofrucol y CorpoICA CIMPA (2005), el rea dedicada al cultivo de guayaba en la regin se calcula en 11.360 hectreas. Considerando un rendimiento promedio de cosecha en los cultivos tradicionales de 7,2 toneladas por hectrea, la produccin de guayaba se estima aproximadamente en 81.800 toneladas anuales. De este total, cerca de 25.500 toneladas (31%) se destinan a la fabricacin del bocadillo en la regin y 56.300 toneladas (69%) para el mercado de la fruta hacia otras regiones del pas. Sin embargo, en los ltimos 4 aos la produccin ha cado ostensiblemente ms de un 40% debido a la incidencia de plagas y enfermedades principalmente el picudo de la guayaba, no hay estudios actualizados pero las prdidas estimadas son hasta de un 80% en cosecha. De acuerdo con el EOT de cada municipio el promedio de predio con guayaba es de 6 hectreas con lo que calcula que unas 2000 familias se benefician directamente de la recoleccin de la guayaba. Los rboles de guayabo generalmente crecen en lotes dedicados al silvopastoreo, donde se tienen pasturas naturales, sin manejo de prcticas de labranza, ni la aplicacin de agroqumicos, lo cual permite catalogar a este sistema productivo como completamente orgnico. Del sistema silvopastoril se obtienen como productos adems de la guayaba, la leche, la carne y la lea, proveniente de la poda de los rboles. La edad de los rboles est en promedio en 15 aos por lo cual se ve la urgencia de masificar la prctica de la instalacin de huertos comerciales para suplir las necesidades del sector bocadillero. En la regin existen aproximadamente 151 hectreas de cultivos tecnificados que son manejados por agricultores asociados. Estos cultivares se relacionan a continuacin: Estos cultivares aunque Municipio Hectreas Edad promedio rboles son jvenes han logrado Tunungu 80 4 aos producciones de 37 Vlez 24 6 aos toneladas hectrea ao, San Benito 12 3 aos quintuplicando la Barbosa 8 3 aos produccin de un lote en Florin 5 4 aos sistema silvopastoril, 86 Moniquir 6 5 aos familias de estos Charal 6 7 aos municipios han tomado Jess Mara 5 4 aos la decisin de la Guavat 5 4 aos tecnificacin. Es de resaltar que para el 100% de los lotes no se ha recurrido al sistema financiero para su instalacin, la inversin ha sido con recursos propios de los productores. Tanto los recolectores como los productores venden su guayaba a los intermediarios y en algunos casos a los propios fabricantes de bocadillo.

Productores de Guayaba

Cultivadores

Recolectores

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin Aspectos de comercializacin En la actualidad existen 131 fbricas de bocadillo en la regin, de las cuales cerca de las dos terceras partes se encuentran ubicadas en las cabeceras municipales y la tercera parte en las reas rurales de los municipios. A continuacin se relacionan las fbricas de bocadillo de la regin El oficio de hacer bocadillo es aprendido en su mayora por tradicin familiar, Dentro de las principales caractersticas sociales de los fabricantes de bocadillo se destaca que su edad promedio es de 42 aos, el 67% tiene estudios a nivel secundario y algunos tienen hijos universitarios; generalmente los fabricantes de menor escolaridad corresponden a los de mayor edad. Las familias estn compuestas por 4 a 5 personas, generalmente son familias de tipo nuclear y sus miembros se encuentran vinculados a la produccin. MUNIICPIO Barbosa Guavat Moniquir Vlez Puente Nacional TOTAL NMERO DE FBRICAS 20 9 16 85 1 131 PORCENTAJE 15,3 6,9 12,2 64,9 0,7 100 Los desarrollos logrados en el procesamiento provienen de la gestin de los productores, quienes han adoptado y adaptado tecnologas representadas en maquinarias y equipos y de la transferencia de tecnologa desarrollada por CORPOICA, a travs de su centro de investigaciones CIMPA, SENA VLEZ y ADEL VLEZ, dirigidas principalmente a la aplicacin de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM). Debido a la escasez de guayaba los industriales del bocadillo han innovado nuevas lneas de productos y de nuevas presentaciones, que permiten diversificar la gama tradicional del bocadillo veleo y constituyen una estrategia para mantenerse en el mercado, entre estos productos tenemos bocadillos de mora, feijoa y coco. Finalmente, 8 se ha desarrollado la NTC 5856/2011 para la elaboracin del bocadillo veleo, esta norma establece los requisitos fisicoqumicos y microbiolgico que debe cumplir el bocadillo de guayaba, entre los cuales estn las caractersticas sensoriales: color, olor, sabor y apariencia; los ingredientes generales y requisitos especficos como: porcentajes de slidos solubles, humedad, y carbohidratos; levadura, plomo, entre otros criterios.

La Norma NTC 5856/2011 se desarroll en el marco del Proyecto que financia la Unin Europea, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Gobernacin de Santander, las Alcaldas de Vlez, Guavat y Barbosa, Delco Desarrollo Econmico Local y Comercio en Colombia y ejecutado por la Corporacin Cyga, con apoyo de la Adel Vlez y en acompaamiento del Icontec. 21

Pequeos y medianos productores de bocadillo

Procesadores de guayaba

Eslabn

Segmento Plazas Mayoristas Plazas Satlites

Caracterizacin Aspectos de comercializacin Estn conformados por diversos actores cuya funcin es la compra y venta de la materia prima y de los productos terminados. En el caso de los distribuidores de guayaba con destino a las fbricas de bocadillo de la regin, se trata de pequeos intermediarios-transportistas quienes actan localmente, comprando la cosecha de las fincas y llevndola hasta las fbricas. La unidad de comercializacin ms comn de la guayaba para el bocadillo son las cajas de madera con ms o menos 12 kilogramos de fruta y en ocasiones canastillas de plstico de 15 o 30 kilogramos. Estos intermediarios clasifican la guayaba por tamao y calidad (no incidencia de picudo y menos de 5% de dao por enfermedades en la superficie de la fruta), y la llevan generalmente a la Central de Abastos en Bogot o a las Plazas satlites del norte de esta ciudad donde son distribuidas a las tiendas de barrio para ser vendidas directamente al consumidor final o a las panaderas. Tambin es de comentar que la fruta tambin la vende en los mercados de Tunja, Chiquinquir, Ubat y Zipaquir. Estos comercializadores pagan generalmente de contado o mximo a 15 das al productor de guayaba. La exigencia de calidad es muy variable en funcin del periodo, as durante la cosecha hay cierta exigencia a que esta venga clasificada, prefiriendo la fruta madura y grande; mientras que en periodos de escasez no hay muchas exigencias por calidad. Igualmente sucede con los precios en pocas de cosecha los precios bajan a tal nivel que muchas veces no le resulta rentable al productor de guayaba, de otra parte, en poca de escasez los precios aumentan has en un 500% pasando de $200 por kilogramo a $ 1000 kilo. En lo que se refiere a la distribucin del bocadillo, los fabricantes manejan dos canales: El mercado local y la venta a mayoristas en otras regiones del pas. El mercado local a su vez es atendido de dos formas: La primera a travs del establecimiento de un punto de venta al pblico, que generalmente se ubica en un local aledao a la fbrica, y a donde acuden consumidores locales y turistas que adquieren el bocadillo como un souvenir de la regin. La segunda a travs de la venta a agentes detallistas quienes actan como distribuidores al pblico mediante el establecimiento de puntos fijos o como vendedores ambulantes. Esta ltima situacin es muy corriente en las cabeceras municipales de Barbosa y Moniquir, atravesadas por la Carretera Panamericana y con

Comercializadores mayoristas y minoristas

Tiendas locales y panaderas

Tiendas Locales

Distribuidores Nacionales e internacionales

Intermediarios

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Eslabn

Segmento

Caracterizacin Aspectos de comercializacin un flujo vehicular considerable. All, aledaas a los paraderos de los autobuses se establecen casetas y vendedores ambulantes, quienes ofrecen directamente los productos de la regin a las personas que van de paso. El mercado mayorista en otras regiones se establece directamente por los fabricantes de bocadillo con compradores ubicados en las principales capitales y ciudades intermedias del pas. Con ellos, a travs de comunicacin telefnica, el fabricante acuerda calidades, cantidades, precios y formas de pago. Estos distribuidores se encargan vender el bocadillo a los supermercados de grandes superficies tiendas y panaderas. Es muy importante resaltar el trabajo que viene realizando la organizacin de industriales del bocadillo ASOVELEOS, quien le han apostado al trabajo en grupo comercializando ellos mismos sus propios productos tanto a nivel nacional como internacional. Siguiendo este ejemplo se conform otra organizacin denominada GUAJAVA con 53 socios quienes buscan seguir el ejemplo de ASOVELEOS. En los talleres realizados en la regin, se mencion que en algunos mercados se da el trueque de bocadillo por leche y por azcar. El trueque por azcar se presenta principalmente en el mercado de la Central de Abastos en Bogot. En este caso, una parte del bocadillo se deja para realizar el intercambio y la otra parte se vende para tener liquidez y contar con dinero en efectivo para la compra de los otros insumos requeridos en la fabricacin del bocadillo. Una vez el bocadillo se encuentra en los mercados mayoristas es distribuido a los consumidores finales a travs de plazas minoristas, supermercados y pequeas tiendas. Un mercado importante a nivel de consumo intermedio lo constituyen las panaderas, las cuales utilizan el bocadillo como relleno en la elaboracin de ciertos tipos de pan. No hay un perfil especfico del consumidor final; sin embargo, si se puede aseverar que el producto es de gran aceptacin a nivel nacional y se distribuye a diferentes partes del pas, en donde la capital de la Repblica es la principal consumidora. El producto es vendido tanto al menudeo por vendedores ambulantes y tiendas de barrio como en supermercados e hipermercados El producto se vende en todos los estratos; sin embargo, los que ms lo consumen son los estratos 1 2 y 3. (Datos suministrados por el Plan Maestro de Abastecimiento de Bogot).

De acuerdo con Corpoica (2005), se calcula que a la agroindustria del bocadillo de guayaba en las provincias de Vlez y Ricaurte se vinculan cerca de 5.000 personas, entre productores de guayaba, productores y distribuidores de otros insumos, equipos y servicios, fabricantes de bocadillo y sus trabajadores y comercializadores de la guayaba y el bocadillo en la regin.

Consumidor final

Consumidores

Supermercados e hipermercados

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1.1.2. Productos y procesos Teniendo en cuenta que esta cadena busca la articulacin de tres sectores importante en la regin: Panela, Guayaba y Bocadillo, a continuacin se describen los productos de la articulacin de estas cadenas que se enmarcan en la elaboracin del bocadillo de guayaba endulzado con panela, ampliando adicionalmente en las diferentes presentaciones del bocadillo (ver Tabla 3). Tabla 3. Productos de la Cadena Productiva de Guayaba-Bocadillo
Producto Descripcin Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho, su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y aromtico. Segn Padilla et al. (2003), por su composicin nutrimental, la guayaba podra considerarse como un fruto nutracutico (poseedores de un efecto beneficioso sobre la salud humana), aportando a la dieta principalmente vitamina C, la cual es un importante antioxidante natural. La guayaba contiene adems otras vitaminas como -caroteno; niacina y vitaminas B1 y B2, as como numerosos minerales (Ca, Fe, Mg, P, K, Na, Zn, Cu, Se y Mn). Producto granulado, orgnico, 100% natural, obtenido a partir de la extraccin y concentracin por evaporacin de los jugos de caa orgnica. Libre de colorantes, conservantes y dems aditivos qumicos. Es obtenida por un proceso mecnico aplicado oportunamente durante la concentracin de los jugos de caa, donde se logra la cristalizacin sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus propiedades. Es una pasta slida obtenida por la coccin o concentracin de pulpa de Guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con adicin de edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y color caracterstico y una consistencia que permite cortar despus de fro sin perder su forma y textura Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Guayaba roja y blanca regional

Panela en grano

BOCADILLO

Bocadillo de Guayaba Bocadillo guayaba combinado con arequipe Veleita

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

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Espejuelo

Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Rollitos

Porciones de 20, 30 y 40 gramos

Herpos

Porciones de 25, 30 y 40 gramos

Combinados

Mora, coco y arequipe o guayaba, coco y arequipe -porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

OTROS PRODUCTOS Panelitas cortadas o melcochudas

porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente

Bocadillos de Frutas

Sabores: mora, coco, maracuya, lulo, feijoa, pia. Porciones de20, 30 y 40 gramos, empacadas individualmente.

Bocadillos caf

Porciones de 20, 30 y 40 gramos, empacados individualmente.

Copitos

Porciones de 25 gramos

Para la elaboracin de estos productos se describen algunos procesos dentro de la cadena, que son relevantes para observar necesidades y requerimientos a fortalecer. Inicialmente se describen los procesos asociados a algunos de los insumos bsicos para el procesamiento del bocadillo como es el caso del bijao, y posteriormente se describen las actividades especficas para la elaboracin del bocadillo, retomando los aspectos bsicos del curso en lnea de 'Transformacin y Conservacin de Frutas realizado por el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia y de documentos del SENA. Proceso de elaboracin del bijao

Para la elaboracin de esta hoja los principales procesos son: corte, lavado, sancochado en agua caliente y secamiento al aire libre. Dentro de estos pasos es importante evidenciar que en la regin hay una necesidad grande en cuanto al mejoramiento de cada una de ellos especialmente en la parte de secado.
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Proceso de elaboracin de la pulpa

De acuerdo con informacin de los curos de la Universidad Nacional, las actividades involucradas con la elaboracin de la pulpa se dividen en tres operaciones bsicas (Adecuacin, Separacin y Conservacin) los cuales se esquematizan en la Figura 49. Figura 4. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin de pulpa de guayaba
ADECUACIN Higiene en planta, Recepcin, Pesado, Seleccin, Clasificacin, Lavado, Desinfeccin, Enjuague y Pesado Pelado, Cortado, Extraccin, Molido, Despulpado, Pesado, Refinado, Homogenizado, Desaireado, Pesado y Control de calidad Congelado o Pasterizado o Adicin de conservantes o Esterilizado o Concentrado o Deshidratado y Empacado,

SEPARACIN

CONSERVACIN

Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co, consultado en diciembre 9 de 2011

Proceso elaboracin del bocadillo

De acuerdo con el ICTA de la Universidad Nacional de Colombia los ingredientes requeridos para la elaboracin del bocadillo son: i) Las Frutas, que para el estudio hace referencia principalmente a la guayaba, ii) los azcares que para el caso de la regin se concentra en la panela, iii) cidos y iv) Pectinas. De acuerdo con el SENA, para su elaboracin se realizan alrededor de 12 grandes actividades entre las que se contempla la elaboracin de la pulpa (ver Figura 5). Figura 5. Diagrama de flujo de operaciones para la elaboracin del bocadillo
Recepcin Seleccin Lavado Escaldado

Evaporacin Moldeo

Coccin Empaque

Formulacin Etiquetado

Extraccin de la pulpa

Fuente: Moreno, 2010

La descripcin de cada uno de los procesos se puede consultar en: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2006228/teoria/obpulpfru/p1.htm 26

1.1.3. Mercadeo A partir de informacin suministrada por la ADEL Vlez, la guayaba velea se comercializa principalmente hacia Bogot; en Corabastos Bogot los registros que lleva la central sobre el volumen de ingresos de alimentos por producto, muestra que para el ao 2001, en abastos se comercializa aproximadamente 19.435.43 t de guayaba proveniente de 150 municipios y ciudades. Se destaca que el municipio de Barbosa es el mayor productor de guayaba con 4.494.95 toneladas y una participacin total en las ventas de Corabastos del 23.13% le sigue el municipio de Vlez con 2.147.5 t de guayaba y una participacin del 11.05% le sigue el municipio de guamo con una participacin del 9.71%, en cuarto lugar se encuentra el municipio de san Antonio de Tequendama con una participacin del 5.82%, en quinto y sexto lugar se encuentra el municipio del espinal Sutamarchn con una participacin del con 3.21%,y 3.12% respectivamente. En las plazas mayoristas y locales se identifica que la guayaba que ms se comercializa es la guayaba pera que desplaz a la comn, debido a que el consumidor y/o comprador la est comprando por su buena calidad y apariencia. En los supermercados comercializan la guayaba pera y la guayaba manzana debido a que es ya conocida por los consumidores por su buena apariencia. La guayaba manzana hasta el ao pasado se comercializa en los supermercados y a empezado a tomar fuerza entre los compradores. La guayaba comn la comercializan en pequeos volmenes. Uno de los grandes retos de los productores de guayaba comn es la tecnificacin de sta, ya que en eventos feriales y ruedas de negocios en los que han participado las asociaciones, han encontrado gran receptividad por parte del consumidor debido a la ventaja comparativa que tiene la guayaba regional velea frente a las guayaba pera y manzana por su aroma y sabor. Adems se requiere la tecnificacin de este cultivar para competir con los productores del Valle del Cauca y de los Llanos Orientales quienes mantienen una oferta sostenida a travs de la mayor parte del ao. Los precios de venta de la guayaba estn regidos por la oferta y demanda de la fruta, como para la mayora de los productos del sector primario: cosecha precios bajos, escasez precios altos. Estos fluctan entre $ 200 a $ 1000 por kilogramo. Informacin entregada por ASOFRUBAS de Barbosa Vlez ha determinado que los costos de producir un kilogramo de guayaba en la regin oscilan entre $ 300 y $ 330. (ADEL VLEZ). Para que la fruta tenga tambin salida, se debe dinamizar un proceso de construccin de Alianzas entre los productores y potenciales compradores, para abrir nuevos mercados como son las empresas de harinas de guayaba, mermeladas, jugos, compotas, yogures, arequipe, etc., generando as valor agregado al producto primario. En la actualidad los productores de guayaba conformados por las asociaciones Asprocharal, Asocasb de San Benito, Asprocam de Guavat, Asofrubas de Barbosa y Vlez, Guayabas de Jess Mara y
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Tisquimpora de Florin, conformaron la organizacin de segundo grado denominada Guayabas Veleas con el nimo de aunar esfuerzos en el tema de comercializacin conjunta de la fruta y transformacin de la misma en harina de guayaba. Este proceso liderado por la ADEL Vlez y UNIVLEZ ha logrado por medio de un convenio realizado entre la ADEL Vlez y la Secretara Distrital de Desarrollo Econmico de Bogot, incluir a esta organizacin como oferente dentro del Plan Maestro de Abastecimiento de Bogot. De hecho estas organizaciones han venido participando en ferias y ruedas de negocios en el marco del convenio, promocionando la guayaba regional velea con el nimo de ir posicionando la fruta en el mercado y recuperar el lugar que se tena hace unos 8 aos en el mercado mayorista de Bogot. En cuanto al mercadeo del bocadillo se encuentra que los principales destinos de venta son en su orden de importancia de mayor a menor de acuerdo con el estudio realizado por la ADEL VLEZ y GUAJAVA: Bogot, Costa Atlntica, Cali , Medelln, Ccuta, Boyac, Llanos Orientales, Bucaramanga. Los canales de comercializacin del bocadillo son cuatro, conforme el acuerdo regional de competitividad de la cadena de la guayaba y su industria en los departamentos de Santander y Boyac (2007), los cuales corresponden a: a. Productor-consumidor: Representa el 10% del total de la produccin una de las formas ms comunes de este canal, se presenta en la zona de produccin donde los fabricantes organizan puestos pblicos para distribuir sus productos directamente al consumidor, representado por los pasajeros ,o viajeros que hacen escala en los diferentes puntos de la zona. b. Productor-mayorista: es una de las formas ms comunes en la forma de comercializacin del producto, se presenta dos tipos. Uno cuando el mayorista viaja a la regin lleva el empaque para que la presentacin del producto lleve su marca y sea empacado a su gusto. Otra cuando el mayorista no est en contacto directo con el fabricante, sino que a solicitud de este, por correo u otro medio, hace la solicitud. Estas dos formas representan principalmente en los mayoristas de Bogot, Bucaramanga y Medelln los cuales representan el 70 % del total de la comercializacin. c. Productor-minorista: representa un 10% El caso ms comn la venta en tiendas. Restaurantes, mercados o centros de distribucin al detal. El fabricante enva la cantidad pedida por cada uno de sus clientes en periodos generalmente de 15 a 20 das. Otro caso es aquel en el cual el minorista compra en fbricas para detallarlo en diferentes ciudades. d. Mayorista-consumidor: representa el 10% no es un caso muy comn puesto que el intermediario mayorista, busca siempre una liquidez inmediata. La competencia entre productores de bocadillo est determinada por el conocimiento y manejo del mercado, que les permite individualmente conseguir nuevos clientes para sus productos. La competencia por el mercado genera rivalidades entre este grupo de actores, cuando un fabricante le quita a otro un cliente, al ofrecerle el bocadillo a un precio ms bajo o al brindarle un mayor plazo para la cancelacin del valor del bocadillo transado. Lo anterior es considerado por los bocadilleros como una prctica desleal, que ha impedido la conformacin de un gremio fuerte alrededor del bocadillo. De otro lado, en las actividades produccin
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del bocadillo es comn las prcticas de colaboracin entre los fabricantes. As, por ejemplo, cuando alguno tiene problemas por falta de un determinado insumo, empaque o la falta de un repuesto para adelantar el proceso del bocadillo, otro puede prestrselo, esperando en contraprestacin que el otro acte de la misma forma, ante una dificultad. Estos acuerdos operan de manera tcita. Las operaciones comerciales entre actores no se encuentran reguladas, ni se han constituido redes empresariales como tal. Existe en algunos casos acuerdos o contratos de venta de bocadillo con supermercados y cadenas de almacenes, pero estos se hacen de manera individual por parte de cada fabricante de bocadillo (CIMPA, 2005) Constantemente existe ms solicitudes del producto a nivel nacional y a nivel internacional con mercados exigentes en calidad en EEUU o en la Comunidad Europea, quienes lo rechazan a menudo por los problemas fitosanitarios de la materia prima (guayaba) y algunos menos exigentes como en el caso de Venezuela, Ecuador y Panam, quienes los compran con las caractersticas actuales del producto. La exportacin hacia Estados Unidos y Europa la est realizando ASOVELEOS y la Cooperativa El xito que exporta bocadillo endulzado con panela hacia Francia, aunque los volmenes no son elevados, si representan un avance en la consecucin y penetracin hacia nuevos mercados. Es importante anotar la unificacin del producto, ya que existen muchas presentaciones, casi de presentacin por comercializador, lo que hace ms difcil la publicidad del producto. As se beneficiara los procesadores, porque tendran un producto en una presentacin, que lo hara atractivo al pblico, adems de acostumbrarlo a l. Esta presentacin puede tener una sola publicidad para todos los procesadores, quienes llegaran a vender con ms seguridad y el comprador tendra claro el producto que quiere obtener, llegando as a ms hogares, aumentando de esta manera las ventas del producto. Se puede aseverar que la promocin del producto es casi nula por parte del gremio en conjunto ya que este ejercicio lo realiza cada bocadillero por aparte, salvo el gran esfuerzo que viene realizando ASOVELEOS con su marca nica Bocatello la cual se ha ido posicionando poco a poco en el mercado. Igualmente tanto Asoveleos como Guajava y la Cooperativa El xito han participado en ferias y eventos comerciales nacionales e internacionales apoyados por la Gobernacin de Santander, ADEL Vlez, Ministerio de Comercio, Cmara de Comercio de Bucaramanga, Comisin Europea y Secretara Distrital de Desarrollo Econmico de Bogot. Estos procesos son importantes para el gremio ya que buscan el fortalecimiento comercial y comparar como estn frente a los competidores. Es de destacar que tanto Asoveleos como Guajava tambin han participado en eventos feriales y ruedas d negocios con recurso propios. Respecto a los costos de produccin la mayora de industriales del bocadillo tienen establecidos los suyos; sin embargo, esta informacin se guarda con recelo ya que hace parte del precio de venta con el que pueden competir frente a sus pares en el mercado.

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1.1.4. Asociatividad En la regin entidades como la ADEL Vlez y el SENA Vlez, han venido trabajando el tema de fortalecimiento asociativo reactivando algunas asociaciones. A continuacin en la Tabla 4 se relacionan las organizaciones activas a la fecha. Tabla 4. Organizaciones activas en la Hoya del Ro Surez para el desarrollo de la regin
Nombre ASOBIJAO ASOFRUBAS ASPROCHARAL ASOCASB ASPROCAM Guayabas de Jess Mara TISQUIMPORA COOPERATIVA GUAYABAS VELEAS ASOVELEOS GUAJAVA Cooperativa El xito Ao de Creacin 2010/04/25 2004/05/29 2006/09/12 2005/08/23 2002/08/27 2010/05/12 2006/11/28 2010/12/09 2004/01/17 2009/11/26 Nmero de Asociados 32 10 14 18 17 13 12 6 25 52 20 Ubicacin (Municipio) Moniquir Barbosa Vlez Charal San Benito Guavat Jess Mara FLORIN Provincia de Vlez Provincias de Vlez y Ricaurte Provincias de Vlez y Ricaurte Barbosa Principales lneas de trabajo Produccin de hoja bijao Guayaba en fresco y deshidratada, asistencia tcnica Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada, Panela y mandarina Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Guayaba en fresco y deshidratada Bocadillo Bocadillo endulzado con azcar y con panela Bocadillo endulzado con azcar y con panela

1.1.5. Talento o capital humano En la regin se encuentra varias instituciones que han venido trabajando mancomunadamente en pro del mejoramiento del sector, esta entidades son: - Corpoica CIMPA - Centro de investigacin, ubicado en Barbosa Santander. - ICA, encaminada a fortalecer la competitividad agropecuaria y ente regulador de las normas sanitarias del sector primario. - ADEL Vlez - Corporacin que promueve el desarrollo econmico local y desarrollo de procesos productivos, ubicada en Vlez - Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, encargado de la formacin a los actores de la cadena y desarrollo de procesos productivos. - CONCERTEMOS LTDA. Cooperativa de apoyo comercial, ubicada en Vlez. - Corporacin por el desarrollo de la Provincia de Vlez, entidad sin nimo de lucro que apoya a las organizaciones de base. - Cmara de Comercio de Bucaramanga, encargada del apoyo en procesos de gestin y capacitacin comercial, ubicada en Barbosa.

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Centros de capacitacin como universidades entre ellas la UIS, UPTC y Universidad Nacional de Colombia. SENA, Epsagros y UMATAS son las instituciones que realizan la asistencia tcnica.

1.1.6. Financiacin En la regin existen entidades como, Banco Popular, Banco de Colombia, Banco Agrario, Davivienda, BBVA, Banco de Bogot, Financiera Coomultrasan, Coomuldesa, Coopservivlez, Fondo para la Mujer y otras ms, donde el problema no radica en la cantidad de entidades financieras, sino la poltica de crditos que tienen estas entidades para con el pequeo productor, quien por falta de recursos, no es objeto de crditos. Se requiere mayor informacin y capacitacin sobre los beneficios de convenios directos con el Fondo de Financiamiento del Sector Agropecuario, FINAGRO, para que los empresarios y productores pequeos puedan trabajar crditos pequeos rpidos y blandos con unos intereses bajos y 100% de garantas 80% otorgada por FAG y 20% garanta de la alcalda del sector beneficiario. Otra manera de tener acceso al crdito por parte de los guayaberos, es mediante los servicios de financiamiento del Pademer, Fomipyme y AIS, ya que en la zona existen entidades que podran administrar o manejar el recurso, para as estimular a los productores y procesadores que soliciten crditos. 4.2 Principales necesidades de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez

Dentro de los mayores problemas de produccin se destaca el alto costo del azcar y la irregularidad de la oferta regional de guayaba; este aspecto hace que muchas fbricas pequeas solo funcionen durante la poca de cosecha de la guayaba en la regin y que otras empresas tengan que conseguir la fruta en otras regiones del pas. Se observan fuertes limitantes en el rea de organizacin de los productores y procesadores de la guayaba, y la ausencia de polticas con visin de largo plazo para el fortalecimiento de esta agroindustria rural. En trminos generales existe una baja gestin empresarial y limitada integracin entre los diferentes actores de la concentracin, pues no existen vnculos comerciales y de apoyo entre los productores y los procesadores de bocadillo. De acuerdo con otros estudios, se evidencia la falta de estudios de mercado que permitan establecer las caractersticas de la demanda y el diseo de estrategias de promocin y diversificacin de productos y mercados. Adicionalmente se observa la baja capacidad de endeudamiento de los productores y procesadores de bocadillo para contar con capital de trabajo que les permita adoptar las innovaciones tecnolgicas y renovar sus equipos. De igual forma se destaca la ausencia de un sistema de informacin tecnolgica que les permita de manera fcil y oportuna a acceder a nuevas tecnologas y observar la dinmica de esta agroindustria (Cimpa, 2005).

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La agroindustria del bocadillo presenta como debilidades, originadas especialmente en la alta dependencia del azcar como materia prima, el cual es producido fuera del territorio y representa cerca del 65% del valor del consumo intermedio y tambin en la estacionalidad de la cosecha regional de la guayaba que obliga muchas veces al cierre temporal de algunas fbricas y al retiro definitivo de otras. Se perciben como amenazas la creciente competencia de la produccin de bocadillo en Bogot y de otros dulces en diferentes partes del pas, y la disminucin del consumo de productos edulcorados. 4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de guayaba-bocadillo en la Hoya del Ro Surez

El proceso de priorizacin, el estudio de mercado a partir de informacin de comercio exterior, el diagnstico especfico consolidado para la regin de la Hoya del Ro Surez y las diferentes intervenciones realizadas en el territorio con la participacin activa de los actores de las tres cadenas prioritarias de la regin, permitieron identificar no slo sus principales necesidades, si no tambin perfilar el gran potencial de la regin que permite centrar la apuesta en la comercializacin tanto a nivel micro como macro, que permita integrar a las cadenas priorizadas. Dicho potencial se refleja esencialmente en las siguientes consideraciones: En la regin de la Hoya del Ro Surez existe una institucionalidad consolidada que ha venido trabajando desde aproximadamente 5 aos en el fortalecimiento de cadenas productivas representativas y promisorias para la regin, lo cual ha permitido que a medida del tiempo se cuente con informacin pertinente y se concentren las acciones hacia la consolidacin de planes estratgicos y acciones que permitan el logro de las metas establecidas. Las cadenas productivas promisorias de la regin: Guayaba-Bocadillo, Panela y Turismo, pueden articularse ampliamente, en primera medida se percibe una fcil estrategia de articulacin de las dos primeras cadenas, puesto que existe un producto que posee insumos de la regin como lo es el bocadillo de guayaba endulzado con panela. Dicho producto articula internamente la cadena guayaba bocadillo, puesto que por la escasez de la fruta ya existen nuevos productos con diferentes frutas, e integra las cadenas de bocadillo y panela al contemplar como edulcorante la panela pulverizada. As mismo jalona otros procesos para otros proveedores como el caso del bijao. La produccin regional de diversos insumos para el bocadillo, se percibe como una oportunidad para que la regin pueda obtener las ganancias de todo el proceso comercial, lo que redundar en mejor calidad de vida para los habitantes y crecimiento econmico de la regin. Dentro de los principales aspectos que permiten la articulacin de las cadenas prioritarias de la regin, se evidencia el componente de comercializacin, en el cual ha existido un inters individual evidente en la amplia intermediacin que existe en la regin. Sin embargo, los procesos asociativos que se han venido llevando a cabo permiten generar espacios de confianza que aportan para avanzar hacia las iniciativas comerciales que se van evidenciando en los diferentes estudios.

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La cadena analizada ha aprovechado las recientes oportunidades de interaccin comercial, a travs de ruedas de negocios, las cuales permiten tener un contacto directo con potenciales clientes e ir adquiriendo el conocimiento de las necesidades de los clientes. El inters de la institucionalidad de la regin por continuar impulsando las acciones de fortalecimiento de estas cadenas permite que los actores se apropien de las estrategias e impulsen a partir de sus propios recursos acciones de mejoramiento. La cadena cuenta con diversos productos y cada uno de ellos posee mercados potenciales principalmente en el exterior, ya que son productos muy representativos que poseen ventajas sobre la competencia, adicionalmente a pesar de las dificultades por escasez de insumos, se evidencian procesos de innovacin generando productos a partir de otras frutas que tambin se dan en la regin y que permiten la continuidad de la produccin. Existe un alto reconocimiento de los productos de la regin lo cual facilita el acceso a posibles nuevos mercados internos y as mismo la experiencia de algunos procesadores en las actividades de exportacin permiten contar con un conocimiento y lecciones aprendidas que contribuirn a procesos posteriores.

NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLGICOS EN EL HOYA DEL RO SUREZ

Para la identificacin de nuevos productos y requerimientos tecnolgicos para su elaboracin, se seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada. Los productos fueron seleccionados de acuerdo con tres criterios principalmente: a. Taller No. 1 de priorizacin en donde se les pregunt a los actores de la regin los posibles productos. b. El diagnstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se mencionan cifras productivas. c. Anlisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos. Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnstico de cadena de la guayaba-bocadillo en la ltima visita realizada a la regin, los actores participantes encontraron como productos promotores del desarrollo en la Hoya del Ro Surez el bocadillo de guayaba endulzado con panela, especficamente en la consolidacin de un centro de acopio para el almacenamiento y distribucin de productos y materias primas, y un consorcio para facilitar la comercializacin nacional y promover la internacional. El plan de negocio, que se menciona en el siguiente tem, se centrar en la consolidacin de un centro de acopio; esta iniciativa para la regin de la Hoya del Ro Surez promueve la articulacin con otras cadenas productivas de la regin y el desarrollo de nuevas formas para el mejoramiento de la comercializacin. La ficha tcnica del bocadillo de guayaba endulzado con panela se presenta en el Cuadro 1. Otras fichas tcnicas asociadas a los productos identificados como promisorios en la regin se
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muestran en el Anexo G. En estas fichas tcnicas se resume la innovacin identificada con miras a establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnolgicos para su elaboracin. Cuadro 1. Ficha tcnica del Bocadillo de guayaba endulzado con panela BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Producto completamente preparado, de textura blanda, listo para consumir, libre de puntos negros y partculas extraas, con olor y sabor caractersticos de la guayaba. Contiene: agua, protena, nitrgeno, grasa, fibra cruda y carbohidratos. Pasta homognea, de forma rectangular de color rojo y tambin presentaciones de bocadillo rojo, con cubiertas laterales de guayaba blanca. Se consume solo o acompaado de leche, queso y dems derivados lcteos, igualmente acompaado con pan, galletas. Pulpa de Guayaba Roja, Blanca y Panela pulverizada Materias primas: Maquinaria y equipo:
Para cada una de las actividades se requiere de tecnologa especfica como: enzimas, mallas, paletas centrifugadoras, cristalizador, mquina despulpadora, para la separacin de las semillas de la pulpa de guayaba, fuente de calor: cocina elctrica, de gas o lea, marmita elctrica o vapor, refractmetro, medidor de acidez, balanza, Utensilios: cuchillo, cucharas de metal, moldes rectangulares de metal.
Recepcin Seleccin Lavado Escaldado Extraccin de la pulpa

Nombre del producto:

Descripcin del producto: Caractersticas organolpticas:

Requerimientos tecnolgicos para la elaboracin del producto:

Proceso o Diagrama de flujo:

Evaporacin Moldeo

Coccin Empaque

Formulacin Etiquetado

Resumen de la innovacin y desarrollo tecnolgico propuesto:

Aunque tiene una duracin mnimo de 6 meses, se debe realizar un monitoreo durante el almacenamiento en bodega y distribucin. As mismo, se debe realizar un control de temperatura y humedad en exhibidores comerciales por parte de la fuerza de ventas. Se recomienda almacenar en estibas en las respectivas bodegas donde se acopie. Emplear panela como edulcorante representa una diferenciacin importante debido a la agregacin de nutrientes como potasio, magnesio y fsforo, elementos nutricionales cuya adicin refuerza significativamente el valor biolgico del producto, las vitaminas tambin aparecen en cantidades significativamente mayores destacndose el cido ascrbico o vitamina C, que duplica al de azcar y la vitamina A cuya presencia es 5 veces mayor que en el bocadillo tradicional endulzado con azcar. Por otra parte, es relevante que para la integracin de las cadenas productivas de la regin de la hoya del ro Surez, se fortalezcan los procesos de comercializacin internos y externos para lo cual contar con centros de acopio de materias primas y comercializacin de productos finales puede generar grandes ventajas en la regin como la equidad en la distribucin de las utilidades en todos los actores.
Recomendaciones para el almacenamiento del producto: 34

PLAN DE NEGOCIO PARA UN CENTRO DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DEL BOCADILLO DE GUAYABA ENDULZADO CON PANELA Y SUS INSUMOS

Para la elaboracin de plan de negocios relacionado con la regin de la Hoya del Ro Surez, especficamente con la cadena guayaba-bocadillo, se tuvo en cuenta la metodologa presentada en el Anexo C y a continuacin se da a conocer una sntesis del mismo. En el Anexo H se ampla la descripcin de cada uno de sus componentes. La oportunidad de negocio, evidenciada y consensuada con los actores regionales, consiste en la valoracin y construccin de un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, iniciando por el acopio de guayaba, ya que el desabastecimiento de esta fruta para la elaboracin de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cclica y estacional de este producto agrcola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la funcin de comercializacin del producto terminado permite a los transformadores un margen de ganancia ms alto que la bajo la figura de intermediadores que rige la venta y distribucin del producto promisorio de la regin en la actualidad. Para ello, existen requerimientos tecnolgicos relacionados principalmente con las actividades de intercambio, transporte, almacenamiento, estandarizacin y clasificacin; dentro de las cuales se requiere una tecnologa especfica que debe ser cuantificada y valorada econmicamente para dar inicio al establecimiento de la iniciativa. Dentro de los mercados identificados se encuentran mercados potenciales en el mercado externo a Venezuela, Estado Unidos y Espaa. Dentro de la iniciativa propuesta, se propone una inversin inicial de $62.000.000, correspondientes a un estudio logstico detallado que permita establecer: el punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior comercializadora, rutas para el acopio y costos de transporte, la valoracin de las caractersticas del lugar de almacenamiento, la valoracin de la adecuacin de las instalaciones, la descripcin detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificacin de costos, la estrategia detallada para cada actividad y el desarrollo de mecanismo de socializacin y bsqueda de compromisos de los actores regionales. Para su puesta en marcha, se propone incentivar a actores de apoyo para la formacin del capital humano interesado en esta iniciativa, como Corpoica CIMPA, mediante el centro de investigacin de Barbosa, Santander, el ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria, la Agencia de Desarrollo Econmico Local de Vlez, el Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los llamados a realizar la formacin de los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de logstica y almacenamiento; Concertemos Ltda., la Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez y la Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.

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Finalmente, es de importancia valorar los riesgos dentro de los cuales se encuentran: el recrudecimiento de la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40% en la produccin; el envejecimiento de los rboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 aos lo que afecta considerablemente su rendimiento; y otros como los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboracin del bijao al momento en el cual se ample el acopio de este insumo.
7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE GUAYABA-BOCADILLO EN LA HOYA DEL RO SUREZ

- El estudio de la cadena productiva de guayaba - bocadillo se convierte en un insumo que permite aportar al proceso de consolidacin del sector en la regin. El presente estudio, a partir de un desarrollo metodolgico sustentado, da una visin general sobre las acciones ms cercanas para fortalecer el proceso de comercializacin las cuales podran realizar los procesadores de bocadillo articuladamente con los proveedores de guayaba y panela, para plantear una oportunidad de negocio viable. - La regin de la Hoya del Ro Surez cuenta con una diversa oferta productiva, la cual ha venido siendo priorizada para enfocar los procesos de desarrollo econmico local en la regin, all se destacan el sector del turismo, guayaba-bocadillo y panela. No obstante, para el anlisis puntual de este estudio fue necesario centrar la atencin sobre la articulacin de dos cadenas (podran considerarse como tres ya que la industria del bocadillo no es exclusivamente a base de guayaba, y en la regin no existe la articulacin permanente de los eslabones de proveedores y procesadores), siendo la cadena de guayababocadillo la cadena a partir de la cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en regin, teniendo en cuenta que es la base para la articulacin con la cadena de panela. - El producto articulador de las cadenas de la regin es el bocadillo de guayaba endulzado con panela, el cual posee grandes posibilidades de mercado externo. As mismo, la produccin de este producto permite repensar los procesos de comercializacin internos de la cadena, que al ser fortalecidos, permitirn posteriormente impulsar los procesos de comercializacin externa, proceso en el cual ya se ha venido trabajando por parte de algunos actores de la regin que pueden contribuir con lecciones aprendidas para consolidar las estrategias que apuntan hacia este objetivo. - El diagnstico de la cadena productiva de guayaba-bocadillo en la regin de la Hoya del Ro Surez permiti recopilar y actualizar un conjunto de informacin relacionada con las caractersticas generales del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la financiacin, para a partir de ello identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la regin para orientar con pertinencia las actividades de comercializacin futuras. Es importante que la informacin aqu formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con la finalidad de contar con informacin verdica y confiable.

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- A partir de las potencialidades y la diferenciacin de productos se consider el bocadillo de guayaba endulzado con panela como una opcin favorable para potencializar y articular las cadenas existentes de la regin, enfatizando principalmente en los procesos de comercializacin, dentro de lo cual se debe realizar una inversin inicial que permita realizar un estudio logstico detallado, a partir de la informacin inicial propuesta en el presente estudio. Razn por la cual el plan de negocio se centra en dicha propuesta, proponiendo como primera actividad la generacin de centros de acopio de los insumos requeridos para la elaboracin del bocadillo, que posteriormente podr crecer y realizar actividades de comercializacin del producto final.

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Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto


En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de ejecucin del proyecto. Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del proyecto
FECHA 25 de mayo de 2011 28 de junio de 2011 26 de julio a agosto 12 julio agosto 5 agosto 10 de agosto 12 al 23 de agosto 2 de septiembre 9 al 13 de septiembre 13 de septiembre 12 al 16 de septiembre 19 al 30 de septiembre 13 al 30 de septiembre 26 de septiembre RESULTADO Contextualizacin del proyecto ACTIVIDADES Taller sobre procedimientos Unin Europea y socializacin de las actividades de los contratos suscritos en el marco del proyecto DELCO Participacin en la jornada de socializacin de los 6 proyectos que actualmente se desarrollan en el marco del proyecto DELCO. Contratacin expertos regionales Definicin detallada de la metodologa de priorizacin y actividades con la regin. Reunin Propas Reunin de seguimiento MCIT Consolidacin de las presentaciones de lnea base para validacin por los expertos, coordinadores y representantes del GAL Reunin Experto de comercializacin Consolidacin y entrega del Informe de Actividades de Agosto MCIT Reunin Monitoreo Externo Unin Europea Socializacin Interna de Talleres PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN Lista de asistencia

Socializacin del proyecto

Lista de asistencia Carta aprobacin de expertos ODS de expertos Metodologa detallada de priorizacin. Acta interna 9 Acta 5 Presentaciones de lnea base de las 6 regiones Listado de asistencia Informe 1 de actividades Agosto Listado Asistentes del MCIT Informe 2 de actividades Septiembre Presentaciones e instrumentos Bases de datos de las regiones Carta de solicitud

Conformacin equipo de trabajo Metodologa de priorizacin Articulacin discursos contratistas Seguimiento del proyecto Presentaciones Lnea Base para validacin Articulacin de dinmicas Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Contribucin a la evaluacin del proyecto DELCO general Percepciones y anlisis de la participacin en las regiones Base metodolgica detallada para recoleccin de informacin primaria Consolidacin estadsticas sectoriales por municipio en las 6 regiones Valoracin del alcance del proyecto Vs el tiempo

Diseo metodolgico para el diagnstico y anlisis institucional Componente III Consecucin de bases de datos estadsticas con las cifras de los sectores valorados en los talleres Solicitud prrroga

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FECHA

RESULTADO disponible Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Avance informe de actividades Septiembre

ACTIVIDADES

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN

29 de septiembre 30 de septiembre al 6 de Octubre 30 de septiembre al 6 de Octubre 7-10 de octubre 12 de octubre 1 al 25 de octubre 3, 11, 14, 25 y 31 de octubre 12 al 18 de octubre 13 y 14 de octubre 19 al 26 de octubre 24 y 25 de octubre 25 al 27 de octubre 26 al 31 de octubre 24 al 31 de octubre 2 al 5 de noviembre 4 al 10 de noviembre

Reunin de seguimiento MCIT

Acta 06

Consolidacin Informe de actividades de Septiembre

Informe 2 de actividades septiembre

Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Cronograma de actividades ajustado Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Priorizacin de Cadenas definitiva Seguimiento a las actividades y avances del proyecto Logstica necesaria para la realizacin de las visitas de diagnstico Socializacin sobre actividades a realizar para el diagnstico Informacin comercial de las cadenas priorizadas Divulgacin a diferentes actores sobre la cadena priorizada Apndice de ampliacin de tiempo ajustado y firmado Metodologa ajustada para los planes de negocios Seguimiento de actividades e informacin regional Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Gestin para la realizacin de las visitas

Consolidacin y entrega del informe de actividades No.3 de septiembre MCIT Ajuste cronograma de actividades expertos regionales y proyecto Reunin de seguimiento MCIT

Informe 3 de actividades octubre Cronograma enviado a expertos Acta 07 Informes de actividades e informacin sistematizada Planeacin de actividades Avances a nombre de expertos regionales Correos electrnicos a expertos regionales Bases de datos comercial de cada cadena priorizada Boletines de priorizacin

Valoracin de informacin de las cadenas priorizadas. Reuniones Internas Seguimiento proyecto Realizacin avances expertos para visitas de diagnstico Elaboracin, retroalimentacin y envo de los guiones de diagnstico Lineamientos para escaneo comercial Elaboracin, revisin y envo de boletines de priorizacin Gestin ajustes y firma del apndice del proyecto Ajustes metodolgicos para la realizacin de los planes de negocios Seguimiento actividades expertos para la realizacin del diagnstico en las regiones Consolidacin y entrega del Informe de Actividades de Octubre MCIT Gestin administrativa para los viajes y preparacin logstica de los talleres 39

Apndice firmado Metodologa de planes de negocio Informes de actividades y de avance del diagnstico Informe 4 de actividades Octubre Resoluciones de salidas, correos de invitaciones

FECHA 4-18 de noviembre 15 de noviembre 22 y 23 de noviembre 29 de noviembre 13 de diciembre

RESULTADO Socializacin de avances del proyecto y recoleccin de informacin faltante Socializacin del avance a los coordinadores del MCIT y planeacin de actividades futuras Realizacin del ltimo taller y acercamiento a la regin Informe final de la consultora

ACTIVIDADES Preparacin material a presentar en cada regin

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIN Encuestas y presentaciones

Reunin de seguimiento MCIT

Acta 08

Visita a la regin de la Hoya del ro Surez

Lista de asistencia Presentacin

Elaboracin del informe

Informe final

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Anexo B. Seleccin del Profesional de Apoyo en la Hoya del Ro Surez


Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participacin de un profesional de apoyo en la regin. Con el objetivo de realizar la seleccin del mismo se defini el proceso metodolgico que se presenta en la Figura . Figura B-1.Metodologa para la seleccin del profesional de apoyo en la regin
Trminos de Referencia 1. Revisin Perfil Experto Propuesto 2. Consulta a los coordinadores regionales sobre el perfil

Carta Coordinadores Regionales

3. Consolidacin Perfil Final Expertos 4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de Expertos Carta MCIT 5. Aprobacin Perfil Final Expertos 6. Convocatoria Abierta Convocatoria 7. Evaluacin Hojas de Vida Hojas de Vida 8. Pre - Seleccin Expertos 9. Presentacin Expertos MCIT Carta MCIT 10. Seleccin Experto

La revisin del perfil se realiz sobre los Trminos de Referencia, y considerando: i) que el profesional de apoyo en la regin fuera preferiblemente de la Hoya del Ro Surez y ii) que el coordinador regional tuviera amplio conocimiento del proyecto Delco y de los diferentes profesionales de los cuales se dispona la regin. Se envo comunicacin escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona. Los aspectos de perfil solicitados en los trminos de referencia con relacin a los profesionales de apoyo en la regin (expertos) eran muy especficos, razn por la cual en pro de seleccionar en un tiempo prudencial a este profesional, se consider necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas caractersticas del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificacin de los profesionales para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificacin a la realidad del pas. En la
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Tabla se presentan los requisitos que se solicitaron a travs de comunicacin escrita al MCIT para que fueran modificados, as como las caractersticas sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la justificacin correspondiente. Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERSTICA PERFIL TRMINOS DE REFERENCIA CARACTERSTICA PROPUESTA PARA AJUSTE JUSTIFICACIN AJUSTE PROPUESTO En Colombia los sectores productivos no slo se han fortalecido a travs de la consolidacin de cadenas productivas, sino adems, se han considerado otro tipo de estructuras de integracin que igualmente robustecen el desarrollo econmico y social de los diferentes departamentos. En Colombia la prospectiva econmica no ha sido una herramienta implementada ampliamente, siendo contados los ejercicios desarrollados bajo esta denominacin, motivo por el cual en el pas no se dispone de profesionales con dicha experiencia. No obstante, si existe experiencia en otro tipo de estudios que incluyen al sector productivo y su desarrollo econmico y comercial

CUALIFICACIONES
Manejo de metodologas de fortalecimiento de cadenas productivas Manejo de estructuras de integracin productiva y/o experiencia en anlisis sectoriales.

EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECFICA


Mnimo cuatro (4) aos en la realizacin de estudios de prospectiva econmica y anlisis de mercado. Mnimo tres (3) aos en la realizacin de estudios de direccionamiento estratgico, y/o planeacin y/o anlisis de mercado y/o prospectiva y/o planes de negocio.

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedi a realizar la convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgacin, teniendo como fecha mxima de recepcin de hojas de vida el da 15 de junio de 2011. El proceso detallado de seleccin del profesional de apoyo en la regin, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado en el primer informe tcnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente, fue seleccionado el profesional: David Napolen Vargas.

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Anexo C. Metodologa para la realizacin del estudio sectorial en la regin de la Hoya del Ro Surez
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio, se estableci una metodologa de priorizacin que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologas de priorizacin de cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorizacin por criterios de prioridad relativa descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodologa PROMACO -IDRC descrita por el Centro Internacional de Investigacin para el Desarrollo (2008), la descrita por la Estrategia de Reduccin de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en CEPEC ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008). Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere trminos clave como: Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local, se plante una base conceptual mnima dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por Promisoriedad, a la caracterstica que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro. Territorialidad: es una caracterstica que responde a una visin integral de dimensiones como la geogrfica, econmica, social, cultural, poltica, etc. de una zona especfica y, Desarrollo Econmico Local: es el proceso de crecimiento econmico y cambio estructural que mediante la utilizacin del potencial de desarrollo existente en el territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su poblacin. La definicin de los anteriores trminos permiten conceptualizar un Sector Productivo Promisorio, como un sector a partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL GTZ, 2001). Luego de una comparacin de las metodologas y la revisin conceptual mencionada anteriormente (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local), se definieron diferentes criterios de priorizacin (productivos, econmicos y de mercado, polticos e institucionales, sociales y transversales, los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisndose tres filtros a implementar: 1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la regin, mediante el diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestin (ver Anexo E). 2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepcin de los actores institucionales, quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las caractersticas y potencialidades de cada regin. 3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de produccin en cada una de las regiones, especficamente para las cadenas agropecuarias. Para realizar el diagnstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relacin con: productos y procesos, talento o capital humano, financiacin, asociatividad y mercadeo, se defini una metodologa en dos etapas:

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1. Recoleccin de informacin secundaria, a partir de la revisin de informes realizados previamente para la regin, sistemas de informacin, bases de datos, etc. 2. Recoleccin de informacin primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la regin, a partir del protocolo metodolgico suministrado por BioGestin. Para la realizacin del diagnstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la regin, se visitaron los siguientes municipios de la Hoya del Ro Surez:
Municipios visitados para recolectar informacin para el diagnstico Barbosa, San Benito, Moniquir, Charal, Guavat, Florin y Vlez

Con la realizacin del diagnstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada para puntualizar en los requerimientos tecnolgicos del nuevo producto, evaluar su mercado y as planear el negocio. Finalmente, para la construccin del plan de negocio, una vez realizado el diagnstico de la cadena productiva priorizada, y teniendo en cuenta las caractersticas y potencialidades del territorio, sus perspectivas futuras y la seleccin de un producto de la cadena, se defini la metodologa para construirlo. Una definicin general de plan de negocio es la recopilacin escrita de las acciones, los recursos empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de operacin y los indicadores de medida del progreso a travs del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger, 2009; McKinsey&Company Inc.). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de negocio asumi un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la regin de la Hoya del Ro Surez, el cual se ampla en el tem 1.2 de presente documento. Arias et al. (2008), propone que para lograr un Plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por s solo, b) Objetividad: los datos presentados deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos de informacin inadecuadas, si es necesario se debe usa anexos, y d) Consistencia y presentacin: integracin del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el Plan de Negocio en el proyecto, se tuvo en cuenta no slo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados anteriormente, tom la siguiente estructura: Resumen ejecutivo, Identificacin de la oportunidad de negocio, Requerimientos tecnolgicos, Identificacin de los mercados y competencia, Valoracin econmica del negocio, Principales actores, Oportunidades y riesgos, y Recomendaciones para la implementacin del negocio. En la Figura 1 del documento se presenta la articulacin de las metodologas mencionadas anteriormente.

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Anexo D. Identificacin de la existencia, forma de operacin y procedimientos para la toma de decisiones de inversin, por parte de una agencia desarrollo econmico local en la Hoya del Ro Surez
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se defini la metodologa presentada en la Figura D-1 y se estructur el instrumento que se muestra en archivo magntico como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recoleccin de la informacin. Figura D-1. Metodologa para la identificacin de la institucionalidad en la Hoya del Ros Surez
Representatividad del territorio Carcter (ligado a lo pblico, social o privado) Equipo Tcnico - Personas

Red de relaciones ESTRUCTURA Cooperacin establecida Claridad y separacin de funciones: (quin formula, quin toma la decisin, quin las realiza y quin las financia) FUNCIONES Proceso de toma de decisin Estrategia comn Plan estratgico COMPETENCIAS Presupuesto

-Definicin de la situacin -Identificacin de alternativas -Valoracin de resultados: criterios -Eliminacin de alternativas -Eleccin de opcin Equipo Tcnico - Actividades

Informacin peridica Gestin de la informacin SOSTENIBILIDAD Etapa en la que se encuentra Manejo de indicadores

Los resultados de aplicacin de esta metodologa evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

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Tabla D-1. Caracterizacin de la Agencia de Desarrollo Econmico Local - ADEL Vlez


Aspecto Descripcin De acuerdo con el estudio de Garca y Bohrquez (2010), la Corporacin Agencia de Desarrollo Econmico Local de Vlez, ADEL Vlez, fue constituida legalmente el 14 de junio del 2005, tiene su sede en la ciudad de Vlez en el departamento de Santander y actualmente se encuentra en proceso de consolidacin, promoviendo la participacin en espacios de colaboracin y dilogo entre el sector pblico y privado (paternariado pblico privado). Teniendo en cuenta lo descrito en Canzanelli (2007), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente est organizado a travs tres organismos principales: una Asamblea de socios, donde cada institucin tiene una voz y un voto, un comit ejecutivo y la direccin tcnica. Con respecto ello, la ADEL Vlez cumple con las caractersticas all mencionadas lo cual se evidencia en su composicin (ver Tabla D-2). La conformacin actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla (Nmero de socios). Detalle Cantidad Gobernaciones (Santander y Boyac) 2 ONG (Sin nimo de Lucro) 5 Alcaldas 8 Universidades 4 Entidades del sector privado 7 TOTAL 26 La participacin del sector pblico, principalmente de las alcaldas ha ido disminuyendo porque a pesar de contar con la iniciativa de pertenecer no se ha contemplado la figura legal para contribuir con el aporte econmico, razn por la cual actualmente se ha trabajado de la mano con los gobernantes entrantes para que la participacin se concrete dentro de los planes de desarrollo. Por otra parte, la participacin privada ha ido aumentando a partir de los procesos asociativos generados. Adicionalmente cuentan con un equipo tcnico conformado principalmente por 10 profesionales, que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la gestin administrativa, gestin documental y de la organizacin y apoyo a las cadenas priorizadas que aunque son 3 (guayababocadillo, panela y turismo) integran a una considerable poblacin. En algunas oportunidades se puede concebir una convocatoria baja dado que los actores identificados son bien especficos; sin embargo, han sido muy comprometidos, razn por la cual se puede considerar una participacin efectiva. Adicionalmente se estn planteando nuevas acciones en las cuales se estn integrando ms sectores productivos como beneficiarios de los proyectos que emprende la Agencia. En los 6 aos que llevan de funcionamiento se reconocen como ente importante de la regin que tiene representatividad en todo el territorio, razn por la cual actualmente estn siendo involucrados con las dinmicas departamentales de Comisiones regionales de Competitividad, para que lideren los procesos subregionales en el tema.

Estructura

Estructura

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Aspecto

Descripcin En los 6 aos se ha realizado un proceso de consolidacin se ha logrado gran claridad en la funciones de toma de decisin, financiacin, y ejecucin, lo cual ha promovido reconocimiento para ser la instancia que puede coordinar otros procesos como el de competitividad en la regin. Dentro de las principales funciones se encuentran, Formulacin de proyectos (Lderes de cadena), Ejecucin de proyectos (Equipo tcnico), financiacin (socios a travs de contrapartidas para los proyectos). En cuanto a la funcin de toma de decisiones realizada principalmente por la gerencia y la junta directiva, se realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son: Definicin de la situacin, identificacin de alternativas, valoracin de resultados a partir de criterios, eliminacin de alternativas y eleccin de la opcin. La participacin, aporte y compromiso de los socios ha llevado al xito en la realizacin de diferentes proyectos. Dentro de los procesos de inversin se evalan los equipos de trabajo, indicadores financieros para todo tipo de proyectos con el fin de que no haya prdidas, la opinin de expertos se considera fundamental ya que el conocimiento emprico de las personas de la regin fortalece y complementa el conocimiento terico de los tcnicos. La experiencia adquirida ha permitido evidenciar diversos aspectos en cuenta a toma de decisiones, principalmente en procesos de implementacin de diferentes ideas, de all que se hayan tenido experiencias en cuanto a resolver problemas equivocados (ej. Certificaciones), lo cual conllev a revisar que no siempre las grandes modas pueden generar retribuciones a la sociedad. Aunque los procesos en el 100% son democrticos existen algunos momentos donde existen excesos de seguridad que no siempre conllevan a la decisin acertada, en otros momentos se considera que mentalmente se pueden tener todos los conceptos en la mente y se ha dejado de lado la generacin de registros que puede mejorar los procesos de aprendizaje y toma de decisiones en el futuro. Teniendo en cuenta su deber ser, el equipo tcnico evidencia competencias claras y apropiadas en cuanto a la gestin de recursos, cofinanciacin de proyectos, y articulacin con polticas tanto actuales como de procesos entrantes (principalmente del gobierno). Adicionalmente se evidencia una capacidad de articulacin con diferentes instancias en el nivel nacional, departamental y regional. Actualmente se percibe como una entidad que ha propiciado en la regin una toma de decisiones locales con mayor justificacin, consensos ms frecuentes, mejor coherencia de las acciones, estmulo de iniciativas colectivas y realizacin de proyectos que de otra forma no se hubiesen llevado a cabo, identificndose as que el valor aadido de esta iniciativa ha sido la cohesin del territorio, nueva visin del territorio e integracin de nuevos entornos como el magdalena medio, de esta manera se ha considerado como una iniciativa ms eficiente que otras generadas con anterioridad. Otro aspecto relevante dentro de este factor de competencias es la informacin, aspecto en el cual se han generado mecanismos como la pgina web y el manejo de documentos tanto en archivos fsicos y en magnticos.

Competencias

Funciones

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Aspecto

Descripcin Para dar continuidad con todo lo que se ha establecido a travs de los documentos de creacin es importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad de la ADEL, ante lo cual se identific: - Existe una cultura de seguimiento y divulgacin de las acciones realizadas al interior de la ADEL, lo cual se evidencia mediante reuniones peridicas de la junta directiva, que hasta la fecha han sido 22 y 5 anuales de la asamblea, siendo ms complejo la reunin en poca de cambio electoral. En ellas la participacin de los diferentes integrantes es aproximadamente del 80%, reflejando as un inters y buen funcionamiento de la agencia. La gestin documental de la agencia se realiza mediante actas para registrar las decisiones de las juntas y asamblea, mientras que en los proyectos se gestiona tanto en archivo fsico como magntico. Han existido iniciativas de compartir diferentes experiencias pero no se han generado espacios para gestionar la informacin y el conocimiento para que no se dependa de las personas sino que la Agencia pueda continuar en el futuro as sus fundadores no se encuentren. Se realizan procesos de seguimiento y control mediante informes peridicos, a lo cual la junta est muy atenta para la toma de decisiones. Actualmente se est iniciando la implementacin del Sistema de Gestin de calidad.

Sostenibilidad

La divulgacin hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a travs de difusin en medios de comunicacin (radio y televisin local), peridicos y socializacin electrnica mediante la pgina web institucional (2011). Aprendizajes de otras estructuras Aunque esta agencia ha sido identificada como un ejemplo a seguir por otras instancias principalmente en temas como la gestin, optimizacin de recursos y articulacin de cadena. Puede fortalecer aspectos como: - Gestin de informacin a travs de protocolos de informacin magntica Generacin de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables. Incentivar a dems actores regionales para la generacin de mesas sectoriales en las cuales se perciba una mayor inclusin y participacin de los diferentes sectores productivos identificados en la regin.

Tabla D-2. Estructura organizacional de la ADEL Vlez


SECTOR PRIVADO Asociacin de productores de bocadillo Guajava, Asociacin de empresarios del bocadillo Asoveleos Cmara de Comercio de Bucaramanga Comestibles EL XITO Fedagrosanboy Asociacin de Fruticultores de Barbosa Asofrubas, Fondo de Garantas de Santander FGS SECTOR PUBLICO Gobernacin de Santander Gobernacin de Boyac Alcalda de Vlez Alcalda de Barbosa Alcalda de Charal Alcalda de Moniquir Alcalda de Guavat Alcalda de Florin Alcalda de San Benito 48

Alcalda de Chipat ONGs Fundacin para el Desarrollo de Santander FUNDESAN CONCERTEMOS Cooperativa El xito COONFECOP ORIENTE COOPUNION Redes de Cooperacin Descentralizada PNUD Comisin Europea INIFAP UNOPS ONUDI OCHAS UNODC ACADEMIA / INVESTIGACIN Universidad Industrial de Santander Universidad de Santo Toms Centro de Desarrollo Productivo de Alimentos Corporacin para el Desarrollo de la Provincia de Vlez UNIVELEZ ALIADOS INTERNACIONALES

Fuente: Katz y Bohrquez (2010) Figura D-1. Organigrama de la ADEL Vlez


ASAMBLEA GENERAL REVISORA FISCAL JUNTA DIRECTIVA GERENTE SECRETARIO AUXILIAR CONTABLE

Coordinador Proyectos

Coordinador cadena guayaba y bocadillo

Coordinador cadena panela

Coordinador cadena turismo

Asesores

Anexo magntico: I. Instrumento de valoracin de la institucionalidad, implementado en la ltima visita a la regin

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Anexo E. Aspectos complementarios para la priorizacin de la Cadena del Guayaba- Bocadillo en la Hoya del Ro Surez
Para el primer taller con los actores en la regin (taller de priorizacin) se seleccionaron los criterios ms relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologas de priorizacin y el objetivo del proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Econmico Local). Estos criterios se definen en la Tabla E-1. A partir de la ponderacin de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la regin (ponderacin realizada por el profesional de apoyo en la regin en consenso con el coordinador y representantes del ADEL), se digitaliz y analiz la informacin recogida en el taller, la informacin secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector seleccionado.

Tabla E-1. Criterios de priorizacin para el sector productivo promisorio


Categora Caractersticas productivas Definicin Hace referencia al uso determinado de los recursos de una regin en una actividad productiva que responde a la inclinacin natural y a la configuracin de los factores ambientales propios del territorio. Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, tcnicas y procesos para llevar a cabo la produccin de los bienes de la cadena o sector. Hace referencia al nivel de afectacin que tiene el sector o cadena productiva sobre el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservacin y el mejoramiento de las Impacto condiciones ambientales existentes en la regin. Los aspectos primordiales a analizar ambiental son el uso del agua, aplicacin de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones atmosfricas, preservacin de la vegetacin, generacin de desechos slidos y lquidos, entre otros. Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de realizar innovaciones. Esta innovacin puede ser entendida como nuevos productos, Posibilidad de procedimientos, mercados, nuevas formas de valorizacin y comercializacin de los mejoramiento recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan sido tenidas en cuenta por las polticas de desarrollo rural. Perspectiva Hace referencia a la situacin econmica y de posicionamiento que se espera tenga futura el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo. Hace referencia a las caractersticas diferenciadoras que posee el sector econmico Ventajas y/o cadena a potencializar en la regin sobre la competencia potencial, y la competitivas y posibilidad de creacin de ventajas complementarias para el territorio, como la complementarias inclusin del tejido social y educativo. Tamao del Hace referencia al tamao del mercado actualmente consolidado y de los mercados mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar. Introduccin a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestin) que permitan al sector nuevos insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carcter nacional (va mercados sustitucin de importaciones) o de carcter internacional. Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes econmicos que Generacin de puedan quedarse en una alta proporcin en el sector va reinversin, empleo de ingresos mano de obra local o consumo de materias primas de la zona. Criterio Vocacin o tradicin productiva Consolidacin tecnolgica

Criterios econmicos y de mercado

Criterios transversales

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Categora Criterios polticos e institucionales

Criterio Prioridad en poltica pblica regional Prioridad en poltica pblica nacional Inversin actual a nivel gubernamental Cobertura

Definicin Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena. Hace referencia al grado de inters y apoyo que ha brindado la institucionalidad nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalizacin que han tenido los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena. Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines de apoyo y mejoramiento a la produccin.

Este criterio se refiere al nmero de municipios involucrados en la cadena productiva. Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la de la calidad de comunidad de la regin derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena vida productiva. Propicia un Hace referencia al grado de articulacin del proyecto con otros proyectos en proceso de ejecucin y el impacto sobre el resto de sectores econmicos de la regin que le desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economa local. Aceptacin de la Hace referencia al grado de empata de los agentes regionales a una posible comunidad priorizacin del proyecto en una cadena productiva especfica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se dise un instrumento el cual se adjunta en medio magntico como parte de este anexo. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se pusieron a consideracin de los actores de la regin y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado Panela, bocadillo y guayaba

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relacin a la preparacin y realizacin del taller de priorizacin; as como para la conclusin del estudio, se describen a continuacin.
Actividad Sub-actividad Descripcin Sub-actividad Visita a la regin de la Hoya del Ro Surez Taller de priorizacin Validacin sectores preseleccionados para la regin Se valid la informacin a presentar con el experto de la regin y la coordinadora de la regin, enfocando la priorizacin en los sectores priorizados por la ADEL Vlez, con el fin de dar continuidad al trabajo desarrollado anteriormente. Taller de priorizacin De acuerdo con la planeacin se realiz una intervencin en el municipio de Vlez. En la jornada se diligenciaron los instrumentos de priorizacin, obtenindose 14 valoraciones de las cuales se tiene la digitalizacin de las encuestas y se est en proceso de anlisis de acuerdo con las ponderaciones dadas por el experto y coordinador. Adicionalmente se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se identificaron problemticas transversales a las cadenas valoradas. Reunin Gerente de la ADEL Vlez A partir de los estudios realizados anteriormente en la regin y del anlisis de las necesidades de los sectores que se han priorizado como resultado del trabajo de la ADEL, se identificaron 51

Descripcin

Sub-actividad Descripcin

Criterios sociales

expectativas frente a la realizacin del estudio y se recibi informacin adicional sobre los sectores analizados. Actividad Sub-actividad Visita a la regin de la Hoya del Ro Surez (22 y 23 de noviembre de 2011) Participacin Reunin Mesa Provincial de Competitividad HRS 22 de Noviembre Como estrategia de impulso a la competitividad, la Comisin Regional - CRC de Santander, viene fortaleciendo la institucionalidad del departamento y est generando mesas provinciales de competitividad; una de ellas es la relacionada con la provincia de Vlez y el bajo Ricaurte, en la cual se observa como posibilidad de gestin a travs de la ADEL Vlez. La participacin de la Universidad como asistentes, permiti conocer actores clave de las cadenas trabajadas y conocer aspectos institucionales que se consolidan en el documento diagnstico. Reunin para valorar la existencia y forma de operacin de un instrumento de Desarrollo Econmico Local El da 22 de Noviembre en horas de la tarde, se realiz la encuesta diseada por BioGestin a integrantes de la ADEL Vlez, quienes comentaron los aprendizajes generados en las diferentes fases de evolucin de su estructura. Participaron del encuentro dos lderes de cadena y una profesional de apoyo. Al da siguiente, en horas de la tarde, se puntualizaron algunos aspectos con la Gerente de la ADEL. Como resultado se obtendr una valoracin de la estructura generada, una comparacin con otras estructuras formalizadas (GAL Valletenzano y ADEL Zapatosa) y unas recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado. Taller para validacin del diagnstico y construccin del plan de negocio El encuentro planeado inicialmente para el 22 de Noviembre fue aplazado debido a actividades que tendran con la CRC de Santander. El evento se realiz el 23 de Noviembre en las instalaciones de la ADEL Vlez, con la participacin de 11 actores institucionales que impulsan el desarrollo de cada una de las cadenas relacionadas. La agenda abordada incluy la presentacin de los aspectos generales del Proyecto, la metodologa, los avances del proceso, la validacin del diagnstico y la recoleccin de los insumos para la consolidacin del plan de negocio.

Descripcin

Sub-actividad

Descripcin

Sub-actividad

Descripcin

Luego de abordar los dos filtros de priorizacin restantes: la percepcin institucional y las cifras de la actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magntico como parte de este anexo) se seleccion para la Hoya del Ro Surez la cadena productiva de la guayababocadillo. Para dar a conocer algunos detalles de la priorizacin, se muestra el Boletn con el resumen de esta priorizacin (ver Figura E-2). En la ltima visita realizada a la regin (ver cuadro anterior, que describe las principales actividades en la regin durante el 22 y 23 de noviembre de 2011), se realiz un taller en el municipio de Vlez en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de guayaba-bocadillo, los cuales validaron la informacin consolidada sobre el diagnstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron informacin para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

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Figura E-2. Boletn del resumen de la Cadena del Cacao en el Hoya del Ro Surez
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIN DEL PROYECTO DELCO HOYA DEL RIO SUAREZ BioGestin, Universidad Nacional de Colombia Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en funcin de las caractersticas y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnolgicos en la regin de la Hoya del Ro Suarez.

De las cadenas valoradas por los participantes, la Panela seguida por la Guayaba fueron las cadenas productivas con los puntajes ms altos.

2do Filtro: Percepcin Institucional


Diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepcin acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de jalonar el desarrollo econmico de la regin de la Hoya del Ro Suarez.

METODOLOGA DE PRIORIZACIN 1er Filtro: Taller de Priorizacin


El da 26 de Agosto fue realizado en el municipio de Vlez el ejercicio de priorizacin. Este cont con la participacin de 18 actores locales que evaluaron las cadenas productivas del territorio bajo 16 criterios de carcter productivo, econmico, social, poltico e institucional. Los principales resultados de este taller se presentan a continuacin:
Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introduccin en mercados nacionales Facilidad de introduccin en mercados internacionales Generacin de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusin del Tejido social

3er Filtro: Revisin Estadstica


Se llev a cabo la revisin de las cifras de produccin de las cadenas preseleccionadas en los ltimos aos, centrndose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, nmero de hectreas sembradas y cosechadas.

RESULTADOS
Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorizacin se concluye que las tres cadenas preseleccionadas cuentan ya con planes de negocio, por lo que el estudio se centrar en una necesidad comn, la comercializacin enfocada en el bocadillo de guayaba endulzado con panela.

Aspectos de Promisoriedad
Guayaba Bocadillo Panela

3,73 3,25 1,50 2,65 3,00 3,67 2,64 3,42 3,17 3,33 3,03

3,50 3,64 2,00 3,08 3,57 3,93 2,93 3,21 3,57 3,36 3,28

3,57 3,63 2,88 3,14 3,38 3,75 3,13 3,88 3,25 3,38 3,40

Promedio aspectos de promisoriedad


Aspecto Clave Inversin Econmica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Nacin. Inversin Econmica Regional en las necesidades de la cadena Capacitacin financiada con recursos de la Regin. Inversin econmica en proyectos actuales.

Aspectos de Promocin Externa 1,25 2,83 1,17 2,45 1,18 1,78 1,26 1,50 3,29 1,50 2,93 1,25 2,09 1,19 1,50 3,13 1,38 2,75 1,63 2,08 1,32

ACCIONES FUTRAS
Se realizar un diagnstico de las necesidades de la comercializacin de las cadenas preseleccionadas centrado en los siguientes aspectos: Productos y procesos, Talento o capital Humano, Financiacin, Asociatividad y Mercadeo.

Promedio aspectos de promocin externa Resultado de la Priorizacin*

*Los resultados de priorizacin se obtienen a partir de la resta entre la calificacin promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificacin promedio de los aspectos de promocin externa.

DATOS DE CONTACTO EXPERTO REGIONAL DAVID VARGAS danavar69@yahoo.es Celular: 3108819966 (031) 3165000 ext. 10730 -10729

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INGENIOS AZUCAREROS ESPECIALIZADOS. En Colombia, el azcar es fabricada por 13 ingenios, de los cuales 12 estn organizados en ASOCAA, una fuerte asociacin con gran influencia en la regulacin de la oferta y de los precios del azcar a nivel nacional estos ingenios son: - Carmelita km. 23 va troncal del Pacifico - zona rural Ro Fro Valle - Castilla corregimiento de La Paila Valle - Central Tumacokm. 3 va La Herradura Palmira - Incauca El Ortigal Miranda Cauca - La Cabaa km 3 va Guachen Cauca - Manuelita km 7 va Palmira - Cerrito Valle - Mara Luisa va Florida Corregimiento San Antonio de los Caballeros Valle - Mayagezva Candelaria Valle - Pichichcarretera central a Buga Valle - Providenciakm. 17 va Palmira - Cerrito Valle - Rio Pailacorregimiento de La Paila Valle - Risaraldakm.2 va La Virginia - Balboa Risaralda - San Carlos. Tulu Valle - Existe otro ingenio ubicado en el departamento del Cesar llamado Sicarare. PROCESADORES DE BOCADILLO Retomando el estudio de CORPOICA CIMPA (2005), en este eslabn la estructura de trabajo familiar an se mantiene, el dueo de la fbrica hace las veces de administrador, distribuidor y colabora en las labores productivas en caso de no haber podido contratar personal para determinada actividad; la esposa y los hijos laboran en control de calidad y empaque. Los hijos en edad escolar generalmente asisten al colegio y en vacaciones ayudan en las labores de las fbricas, para aprender el oficio. Cada fbrica utiliza en promedio seis operarios, entre los cuales mnimo dos (33%) son mujeres. Se ha encontrado que el 41% de las fbricas emplea bsicamente mano de obra familiar en las diferentes actividades, el 31% trabaja con asalariados y el 27% combina trabajo familiar, en empaque especialmente, con mano de obra contratada. De acuerdo con las funciones desempeadas dentro de las fbricas los cargos o puestos de trabajo se pueden clasificar en administrativos, operarios, auxiliares y personal de ventas. Los cargos administrativos cumplen funciones de consecucin y supervisin de trabajadores, compra de materias primas e insumos, control de las operaciones de proceso pago de salarios y frecuentemente las negociaciones para la venta del bocadillo. Estas funciones son desarrolladas generalmente por el propietario de la fbrica, por un familiar o por una persona de su absoluta confianza, rara vez se contrata

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personal para este tipo de tareas. Dependiendo del tamao y de la complejidad de la empresa, se contrata una secretaria para colaborar en los aspectos administrativos y contables. Los operarios corresponden a personal contratado con carcter ms o menos fijo, encargado del proceso y de la manipulacin de los equipos, entre ellos est el despulpador, el calderista o punteador y el cortador. Los auxiliares corresponden al personal fluctuante o mano de obra contratada temporalmente en las pocas de mayor produccin de la fbrica. Entre ellos se cuentan los lavadores de guayaba y los empacadores de bocadillo, principalmente. El personal de ventas se presenta en algunas empresas que cuentan dentro de la misma fbrica con un local o stand de ventas, all, se contrata a una persona para esta labor, o en su defecto la realiza un familiar del propietario. En otras ocasiones se contrata a conductores distribuidores que se encargan de llevar el bocadillo a los clientes fuera de la regin. Con relacin a la forma de contratacin de los trabajadores no se aprecia una diferencia respecto al gnero; en promedio el 81% del personal es contratado en forma temporal y solo el 19% tiene un contrato fijo. Esta caracterstica corresponde a la produccin estacional de bocadillo que realizan muchas empresas en poca de cosecha, cerrando su actividad productiva en meses de escasez. Tambin la contratacin temporal, con pago a destajo permite a los fabricantes bajar las cargas por concepto de prestaciones sociales, pero esto muchas veces implica la prdida de la seguridad social del trabajador. En general se observa que las mujeres son contratadas especialmente (82%) para la labor de envoltura y empaque del bocadillo, en la cual tienen una marcada habilidad. Otras funciones desempeadas por las mujeres se relacionan con aspectos administrativos y contables, cuando tienen un nivel de formacin tcnica en esta rea. Los hombres se contratan en su mayora (71%) como operarios del proceso para cumplir funciones de despulpador, calderista, pailero y/o cortador, las cuales demandan un mayor esfuerzo fsico. El resto se desempea como empacador o en oficios varios de la fbrica. Para las ventas es muy baja la contratacin de personal externo, pues como arriba se anotaba, es una funcin generalmente asumida por el propietario o un familiar (CIMPA). Anexos magnticos: I. Instrumento de priorizacin utilizado en el Taller No.1 II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1 III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la regin IV. Informacin secundaria recolectada en la regin V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

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Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado del cacao en Colombia


Tabla F-1. Configuracin de las Exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Descripcin Arancelaria Valor FOB US($) % de 2010 Participacin 37,8% 19,6% 13,6% 8,8% 6,9% 5,4% 2,6% 2,4% 1,7% 0,6% 0,6% 0,0% 100,0%

Los dems purs y pastas- obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar u otros edulcorantes 2.389.781,52 Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar. 1.241.165,94 Las dems confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por coccin- incluso con adicin de azcar u otro edulcorante. 859.632,29 Pias (anans) frescas o secas 554.782,44 Mangos y mangostanes frescos o secos 435.096,76 Guayabas frescas o secas 338.851,29 Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccion- incluso con adicin de azcar u otro 166.109,10 Higos frescos o secos 153.713,74 Aguacates (paltas)- frescos o secos 107.918,23 Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(ctricos) obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar 37.398,66 Purs y pastas de pinas- obtenidas por coccin- incluso con adicin de azcar u otros edulcorantes 34.794,26 Purs y pastas de agrios (ctricos)- obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar o otro edulcorante. 428,32 Total General 6.319.672,55 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Figura F-2. Principales destinos de las exportaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

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Tabla F-2. Configuracin de las Importaciones de Guayaba, confituras, jaleas y mermeladas (2010)
Valor FOB US($) % de Participacin 2010 2010 4.997.597,56 3.237.094,83 838.884,76 623.872,60 545.410,51 94.394,51 65.903,97 21.043,16 3.592,72 949,10 475,93 10.429.219,65 47,9% 31,0% 8,0% 6,0% 5,2% 0,9% 0,6% 0,2% 0,034% 0,009% 0,005% 100,0%

Descripcin Arancelaria

Los dems purs y pastas- obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar u otros edulcorantes Preparaciones homogeneizadas de frutas u otros frutos- .obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar. Mangos y mangostanes frescos o secos Aguacates (paltas)- frescos o secos Las dems confituras- jaleas y mermeladas- obtenidas por coccin- incluso con adicin de azcar u otro edulcorante. Pinas (anans) frescas o secas Confituras- jaleas y mermeladas de agrios(ctricos) obtenidos por coccinincluso con adicin de azcar. Dtiles frescos o secos Confituras- jaleas y mermeladas de pina- obtenidos por coccin- incluso con adicin de azcar u otro edulcorante. Higos frescos o secos Guayabas frescas o secas Total general

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Anexo G. Nuevos productos para la regin de la Hoya del Ro Surez (fichas tcnicas asociadas)
Cuadro G-1. Ficha tcnica de la guayaba en la Hoya del Ro Surez

Nombre del producto:

GUAYABA EN FRESCO

Descripcin del producto:

Fruto de color amarillo verdoso en su exterior o de color amarillo claro en su plena madurez, rugosos o lisos, punteados densamente, brillantes, fragantes, de 5 a 12 cm de largo y de 5 a 7 cm de ancho. Su peso oscila entre 75 a 150 gramos. La pulpa es jugosa, de color rosado o rojo subido, con sabor dulce notoriamente almizclado y aromtico Se distingue por su sabroso y fresco aroma que es termoestable, de esta manera sobrevive al procesamiento. Tiene ms alto contenido de vitamina C que los ctricos y tiene apreciables cantidades de vitamina A. Caractersticas Fisicoqumicas
Compuesto Unidades/100 g de porcin comestible Agua 77% Protena 0.95% Grasas 0.45% Azcares 8.85% Carbohidratos 2.85% Fibras 8.15% Calcio 18.0 mg Hierro 0.9 mg Vitamina A 180. 0 U.I. Acido ascrbico 160.0 mg Fuente: Cultivo de la Guayaba en Mxico INIFAP

Caractersticas organolpticas:

Informacin adicional

Caractersticas que corresponden a las tendencias de consumo pues contribuye a reducir la presin arterial, el colesterol y los triglicridos atribuido a su contenido de pectinas. Presentacin:25 kg Presentacin Envase: a granel comercial Embalaje: canastilla plstica de de capacidad 25 kg 58 cm x 40 cm x 23 cm Tipo de Conservar en lugar seco, fresco protegido edel calor. conservacin Vida til 4 das una vez cosechada estimada Consumo en fresco, jugos, nctares, licor, jaleas y bocadillos Usos La guayaba es una fruta tropical de buen comportamiento y alto contenido nutricional.

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Cuadro G-2. Ficha tcnica de la Panela en grano en la Hoya del Ro Surez

Nombre del producto:

PANELA EN GRANO ORIT PRODUCTO ECOLOGICO CERTIFICADO POR ECOCERT

Descripcin del producto:

Caractersticas fsico qumicas:

Informacin adicional

Producto granulado, orgnico, 100% natural, obtenido a partir de la extraccin y concentracin por evaporacin de los jugos de caa orgnica. Libre de colorantes, conservantes y dems aditivos qumicos. Es obtenida por un proceso mecnico aplicado oportunamente durante la concentracin de los jugos de caa, donde se logra la cristalizacin sin que se pierda ninguno de los elementos alimenticios o de sus propiedades. - Azcares reductores (%): 5.5-12 - Humedad (%): Mximo 6 - Sacarosa (%): 73-83 - Bisulfito de sodio (SO2): Negativo - Colorantes: Ninguno CARACTERISTICAS MICROBIOLOGICAS: recuento de hongos y levaduras UFC/gr: Mximo 500 CALIDAD DE PANELA (Segn NTC 1311): extra -Presentacin: 500 gr - Envase: Bolsa de polipropileno calibre 2.2 de 16X26 cm. Presentacin - Etiqueta: Propalmate de 150 gr de 15x6 cm. comercial - Sticker: Sellos de certificacin en papel adhesivo de seguridad - Embalaje: Caja por 24 unidades-12 kg Caja 42.8x17.5x21 cm Se debe conservar en un lugar seco, fresco y protegido del calor y luz intensa. Tipo de Una vez abierto debe consumirse en el menor tiempo posible y conservacin mantenerse protegido de la humedad. No requiere refrigeracin. Vida til Un ao estimada Es ideal como edulcorante para el caf, jugos, leche y otras bebidas, ingrediente en diversos y deliciosos platos y postres; as Usos como para la preparacin de bebidas calientes y fras. Puede sustituir el endulzante del bocadillo.

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Anexo H. Plan de negocio para un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos
1. Resumen ejecutivo De acuerdo con la Organizacin de las Naciones Unidas para la alimentacin y la agricultura (FAO), el principal productor de guayaba a nivel mundial es la India con un 41,5% de la produccin mundial, seguido por China con un 12,7%. Colombia no figura dentro de los primeros puestos de produccin, esto puede ser debido a que no se tiene una categora nicamente para guayaba establecida, esta se unifica con la produccin de mangos y mangostinos; sin embargo, dentro de esta clasificacin ocupa el puesto 23 en el escalafn de produccin mundial en el 2009. De este volumen de produccin nacional, las evaluaciones agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural reportan que el principal productor de guayaba en fresco en el 2010 es el departamento del Meta, con 28% de la produccin nacional, seguido muy de cerca por el departamento de Santander con un 25,4% del Total. En la regin de la Hoya del Ro Surez (compuesta por catorce municipios de Santander y un municipio de Boyac), existen cerca de 11.360 hectreas destinadas al cultivo de guayaba con una produccin estimada de 81.800 toneladas anuales. De esta produccin, alrededor del 31% se destina como insumo para la elaboracin del bocadillo, producto tradicional y representativo de la regin. Existen cerca de 131 establecimientos industriales que se dedican a la produccin de bocadillo de guayaba, vinculando cerca de 5.000 personas en el proceso de transformacin. El bocadillo de guayaba endulzado con panela, producto promisorio de la regin de la Hoya del Ro Surez, surge como un producto integrador de las tres cadenas o sectores productivos ms importantes de la regin como son el cultivo de guayaba, la produccin de bocadillo y el cultivo de caa panelera. Este producto innovador, de alta aceptacin en los mercados nacionales e internacionales debido a su buen sabor y alto contenido nutricional, tiene en su cadena de elaboracin algunos problemas que elevan sus costos, nivel y calidad de produccin. El principal de ellos es la dificultad en el acceso a los insumos, en especial a la guayaba regional por las irregularidades en la oferta, lo que lleva a que los productores de bocadillo operan solamente durante pocas de cosecha o se vean obligados a importar materia prima procedente de otras regiones, lo que eleva sus costos. Con el fin de superar este cuello de botella en la produccin, surge la iniciativa de negocio de crear un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos, es decir, un centro de acopio para la guayaba regional y dems insumos del producto promisorio, al igual que un centro de comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela (producto terminado). La implementacin de esta iniciativa de negocio permitira la integracin de los actores principales de la cadena de guayaba bocadillo como de la cadena productiva de la panela, disminuyendo costos de los
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insumos, transporte y comercializacin, aumentando la calidad del producto y permitiendo el acceso a nuevos mercados, lo que propiciara un desarrollo para los habitantes de la Hoya del Rio Surez. Para la puesta en marcha de este proyecto, se requerira una inversin inicial de aproximadamente $50.000.000 para un estudio logstico que puntualice los costos en las actividades propuestas, las cuales se podran estimar en aproximadamente $300.000.000, para iniciar la implementacin de la propuesta realizada. 2. Identificacin de la oportunidad de negocio La produccin de bocadillo de guayaba en la regin de la Hoya del Rio Surez responde a la tradicin y vocacin productiva de la regin, de all el nombre dado a este producto, Bocadillo Veleo, pues se trata del producto insignia de este municipio y de la regin. De igual manera la produccin de guayaba es altamente importante en la economa de la regin, ya que absorbe una cantidad considerable de mano de obra, distribuida entre recolectores (sistema silvopastoril) y cultivadores (cultivos tecnificados), por lo que un aumento en el ingreso derivado de esta actividad puede mejorar las condiciones de vida de un gran nmero de habitantes de la regin. Tambin es importante resaltar que la guayaba roja y blanca regional posee una ventaja comparativa con respecto a la guayaba pera o guayaba manzana proveniente de otras regiones del pas, ya que su aroma y buen sabor le permiten gozar de una aceptacin mayor en el mercado nacional e internacional. Por otra parte, es importante resaltar que la utilizacin de la panela pulverizada como insumo en la elaboracin del bocadillo le otorga una ventaja comparativa sobre los productores que hacen uso del azcar como endulzante, debido a que el costo de produccin se reduce en cerca del 30%, adems de involucrar a otra cadena productiva fundamental para el desarrollo regional, propiciando un mejoramiento de la calidad de vida de los agentes locales va incremento en los ingresos de los miembros de la cadena de produccin como de las cadenas adyacentes. Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovacin posee cuatro diferentes definiciones, puede ser entendido como: acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorizacin de los recursos locales; acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las dems polticas de desarrollo; y acciones que corresponden a la definicin clsica de innovacin: un nuevo producto, un nuevo procedimiento, una nueva forma de organizacin o un nuevo mercado10. En el caso de la Hoya del Rio Surez, la iniciativa de construccin de un centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos responde a la definicin de nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales, ya que el desabastecimiento de guayaba
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Comisin Europea Direccin General de Agricultura (2001). La Innovacin. En LEADER, de una iniciativa a un mtodo. Gua Pedaggica del Planteamiento Leader. 61

regional para la elaboracin de bocadillo es un problema de larga data que parte de la naturaleza cclica y estacional de este producto agrcola, por lo que un centro de acopio de este fruto surge como una nueva respuesta a esta necesidad de la cadena, y la funcin de comercializacin del producto terminado permite a los transformadores un margen de ganancia ms alto que la bajo la figura de intermediadores que rige la venta y distribucin del producto promisorio de la regin en la actualidad. 3. Requerimientos tecnolgicos Como se mencion anteriormente en el diagnstico de la cadena, el centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos tendr como funciones principales las de intercambio, transporte, almacenamiento, estandarizacin y clasificacin. Intercambio: En la actualidad el acopio de la guayaba por parte de los productores de bocadillo se realiza mediante la intervencin de pequeos intermediarios que se encargan de realizar el transporte desde la finca hasta las fbricas. Como unidad de comercializacin se tiene las canastas de plstico de 15 o 30 Kg. La funcin de la comercializadora en este aspecto es la compra de la produccin de guayaba directamente en las fincas; la determinacin de este precio de compra estar dada por los precios que rigen el mercado en la actualidad teniendo en cuenta su componente estacional, es decir, que en pocas de cosecha los precios sern de alrededor de $200 el kilogramo, mientras que en pocas de escasez el precio fluctuar cerca de los $100 el Kilogramo. Con el fin de llevar a cabo esta funcin es necesario el reconocimiento de las principales fincas productoras de guayabo o cultivos tecnificados manejados por agricultores asociados, con quienes se establecer un precio ms alto de compra debido a las caractersticas de calidad del producto. De igual manera, es muy importante el reconocimiento de los recolectores, quienes aportan gran parte de la produccin y cuyo precio de compra fue descrito anteriormente. Una vez reconocido este mapa de proveedores, es necesario realizar el seguimiento a los mismos con el fin de llevar a cabo un proceso de fidelizacin en la compra con el fin de afrontar los perodos de desabastecimiento del fruto y proporcionarle a los transformadores la materia prima de forma constante y as permitir su operacin continua. Transporte: Una vez realizada la compra de la cosecha en el sitio de produccin, es necesario realizar el traslado de la mercanca al centro de acopio. Como se describi anteriormente, esta funcin es cumplida en la actualidad por pequeos intermediarios transportistas que la trasladan directamente desde la finca hasta la fbrica. Para el caso de la comercializadora y el centro de almacenamiento, el traslado se llevar a cabo desde la finca productora de la guayaba hasta el centro de acopio, donde se llevar a cabo las fases de almacenamiento y clasificacin, para nuevamente ser trasladada a las 131 fbricas transformadoras del fruto.
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Este proceso de traslado garantizar la integridad del producto, por lo que el transporte debe ser realizado en las canastillas de comercializacin, en un vehculo indispensablemente carpado cuyo tamao depender del volumen a transportar, partiendo de un vehculo tipo turbo hasta un articulado de dos ejes (Minimula). Es importante aclarar que el transporte se manejar bajo la figura de tercerizacin, es decir, que ningn vehculo ser de propiedad del centro de acopio y comercializacin; por el contrario, se realizar el alquiler del vehculo de acuerdo con la tabla de fletes para el transporte de carga por carretera, o con la modalidad de libertad controlada de fletes que rige en la actualidad. Almacenamiento: Es una de las etapas ms importantes llevada a cabo por el centro de comercializacin, pues busca solucionar la principal dificultad de los productores de bocadillo de guayaba endulzado con panela, la cual es el difcil acceso a los insumos durante el proceso de fabricacin. Es importante aclarar que para las etapas iniciales de implementacin de esta iniciativa de negocio, slo se adelantar el almacenamiento de la guayaba. Los dems insumos como los preservantes, colorantes y saborizantes, al igual que el bijao y la leche, no sufren de perodos de desabastecimiento tan marcado, por lo que no se requiere con urgencia su proceso de acopio. En el caso de la panela pulverizada utilizada como edulcorante, la compra se realiza directamente por los productores de bocadillo en los trapiches de la zona, sin la intervencin de ningn tipo de intermediario, por lo que no se identifica con urgencia la necesidad del almacenamiento. Para el caso de la guayaba, como fue descrito anteriormente, los niveles de produccin han sufrido una reduccin ostensible estimada en cerca del 40% de la produccin, efecto principalmente causado por problemas fitosanitarios como el picudo de la guayaba, lo que ha llevado a los productores de bocadillo a operar nicamente en poca de cosecha, e incluso a utilizar como insumo otras frutas como la mora, la feijoa y el coco. La funcin de almacenamiento permitir la desestacionalizacin en los flujos de produccin de la guayaba, ofreciendo as este insumo a los transformadores de manera ininterrumpida. Para llevar a cabo este proceso, y debido a la naturaleza perecible del insumo, se requiere de almacenamiento en fro, es decir, que para prolongar la utilidad de vida del fruto (estimada en tan slo 4 das despus de cosechada), por recomendacin de la Organizacin de las Naciones Unidas para la alimentacin y la agricultura (FAO)11, la fruta tipo verde madura se almacenar entre 8 10C, mientras que la fruta completamente madura se almacenar de 5 8C. Para ello se requiere equipos de enfriamiento. Es importante aclarar el almacenamiento se propone realizarlo en una bodega alquilada, esto debido a que los costos de operacin/almacenamiento son menores que la opcin de bodega propia, especialmente por su alto grado de utilizacin. De igual manera se tienen ventajas como la flexibilidad en
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Tomado de: http://www.fao.org/DOCREP/006/Y4893S/y4893s06.htm 63

la seleccin y localizacin, al igual que elimina la necesidad de inversin del capital, haciendo ms factible su puesta en marcha. Estandarizacin y clasificacin: En este proceso se realiza la clasificacin del fruto de acuerdo con dos criterios, la incidencia de plagas (que no debe ser mayor al 5%), en especial la incidencia del picudo de guayaba, y el grado de maduracin. Esta estandarizacin permite en primer lugar realizar el almacenamiento de acuerdo con el grado de maduracin como se describi anteriormente, y en segundo lugar permite el establecimiento de un sistema de precios diferencial en funcin de las caractersticas anteriormente expuestas. Par lo anterior se requiere contar con equipos como: tina de lavado, mesa de seleccin, empacadoras y posiblemente equipo de embalaje. Es importante aclarar que a medida que avanza la iniciativa ser pertinente valorar nuevas actividades como la de empaque y embalaje, etiquetado, carga y salida (muy relacionada con transporte) y manejo de desperdicios; actividades que requerirn la adquisicin de ms tecnologa y la evaluacin de la opcin ms adecuada para su realizacin. En el caso del producto terminado, se propone llevar a cabo las etapas anteriormente descritas. Para el proceso de intercambio, realizar la compra de la produccin de bocadillo a las diferentes fbricas; el almacenamiento se realiza en un lugar fresco con control de temperatura y humedad con un sistema de paletizado; el transporte se realiza tanto desde la fbrica hasta el centro de acopio, como del centro de acopio a las diferentes plazas mayoristas. 4. Identificacin de los mercados y la competencia En la regin de la Hoya del ro Surez, el bocadillo es el producto ms representativo, es adems una tradicin cultural y familiar de todos los habitantes. Este producto se encuentra incluido en el sector de las confituras, jaleas y mermeladas, purs y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por coccin, incluso con adicin de azcar u otro edulcorante, dentro de los dems purs y pastas. A pesar de tener una tradicin en la regin, esta cadena productiva tiene dificultades internas en lo referente a la comercializacin y especficamente en la cadena logstica de distribucin particularmente de las materias primas, para este caso, las guayabas. Este problema es reconocido por todos los actores de la cadena como el cuello de botella que es necesario solucionar para fortalecer la cadena productiva y a partir de ello mejorar el desarrollo econmico local en la regin. Mercado Externo: El sector al cual pertenece el bocadillo export en el ao 2010 cerca de 2,3 millones de dlares FOB, registrando un incremento del 20% con respecto al ao anterior. Sin embargo, para este ao la tendencia cambi y por el contrario, disminuyeron las exportaciones en un 31% (ver Tabla H-1). Lo que demuestra que este es un sector en donde los mercados fluctan rpidamente.

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Tabla H-1. Comportamiento de las Exportaciones de los dems purs y pastas12 (2007- 2011*)
Ao 2007 2008 2009 2010 Peso Neto (Kg) 6.452.827,68 3.720.172,86 2.375.414,23 2.772.572,34 Valor FOB US($) 4.273.241,39 3.132.375,98 1.904.637,88 2.389.781,52 Valor CIF US($) 4.292.127,43 3.205.620,32 1.956.560,47 2.425.957,42

2011 1.157.297,17 1.643.597,43 1.674.322,96 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al perodo enero agosto.

El comportamiento de las exportaciones en los ltimos cinco aos, ha sido variable segn lo muestra la Figura H-1 en el cual es posible apreciar que el valor de las exportaciones disminuy del 2007 al 2008 en un 48% y para el 2009 la tendencia continu. En el 2010 aument pero no se ha podido recuperar totalmente. Figura H-1. Comportamiento de las Exportaciones (2007 2011*)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. *Los datos de 2011 corresponden al perodo enero agosto.

En cuanto al mercado externo, alrededor de 30 pases son receptores de las exportaciones del sector al que pertenece el bocadillo, siendo Venezuela el socio comercial ms importante con una participacin del 78% seguido por Estados Unidos y Espaa con 12% y 4% respectivamente (ver Figura H-2).

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Esta partida incluye el bocadillo 65

Figura H-2. Destino de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto a las empresas importadoras internacionales, la principal compaa que demanda la produccin de productos de este sector es la distribuidora internacional de alimentos de Venezuela con un porcentaje de participacin del 34,81% del total de exportaciones. La compaa Diexcosur, tambin de Venezuela, importa el 27,75% de las exportaciones de bocadillo, las dems compaas no tienen un porcentaje alto tal como se observa en la Tabla H-2. Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2010)
Empresa Importadora Distribuidora internacional de alimentos C A Diexcosur C A Alpina productos alimenticios C A Distribuidora riba 2002 C A Alpina Venezuela Dinas dist Corp Gonzalez y tapanes foods Inc Mercontrol estudios de distribucion SL Business to business intl Corp Supermercados peruanos S A Levapan del ecuador S A Logistic alliance Sa Marindus S L Dina Jota jota alimentos globales S L Les aliments candesa foods La casa de jack Payas intl trading LLC Fedenico Inc Triton intl Calox panamena S A Inversiones pucara Sa Intertropico colombiana S L Puerto rico beauty supply Inc Trocit Ltda Coca cola femsa de costa rica S A Mercar mercar Ltda Otras Peso Neto (Kg) 7.059.943 6.672.860 859.835 317.690 220.150 130.308 114.256 123.184 92.347 66.871 132.050 56.663 39.300 36.933 45.485 30.118 23.606 24.237 24.955 24.237 34.785 21.535 23.145 16.131 18.400 19.200 10.449 239.612 Valor FOB US($) 4.645.541 3.703.425 1.233.113 528.225 337.034 273.686 262.061 251.637 219.162 169.397 144.418 140.786 105.790 93.679 90.877 71.598 71.300 68.750 60.114 53.351 53.138 47.712 44.305 40.005 39.560 37.248 32.630 525.093 Valor CIF US($) 4.657.379 3.703.425 1.378.745 528.225 377.151 273.686 262.061 251.637 219.162 169.397 144.894 140.786 105.790 93.679 90.877 71.598 71.300 68.750 60.114 53.351 53.138 47.712 44.305 40.005 39.560 39.006 32.630 536.225 % de Participacin FOB US($) 34,815% 27,754% 9,241% 3,959% 2,526% 2,051% 1,964% 1,886% 1,642% 1,269% 1,082% 1,055% 0,793% 0,702% 0,681% 0,537% 0,534% 0,515% 0,451% 0,400% 0,398% 0,358% 0,332% 0,300% 0,296% 0,279% 0,245% 3,935%

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY. 66

Entre los principales competidores nacionales se destacan departamentos como el Valle el cual exporta el 64,3%, seguido de Antioquia, Cundinamarca, Bogot y Santander con 11,62%, 11,38%, 9,23%, 3,10% respectivamente. Es importante resaltar que aunque Valle es el que ms exporta es bien sabido que este departamento es fuerte en la comercializacin del bocadillo ms no en su produccin directa, esto est en manos de Santander (ver Figura H-3). Figura H-3. Departamento de Origen de las Exportaciones de los dems purs y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Al examinar el precio promedio de las exportaciones de la partida relacionada con el bocadillo, es posible observar un comportamiento relativamente estable exceptuando enero de 2009 y julio de 2011 en donde hubo un crecimiento notorio en el precio de exportacin. Y unas bajas de precio en los perodos de agosto de 2008 y febrero de 2010 (ver Figura H-4). Figura H-4. Precio promedio de las exportaciones de los dems purs y pastas (2008 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

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Mercado Interno por sustitucin de importaciones: El sector de los dems purs y pastas que incluye al bocadillo import en el 2010 cerca de 4,9 millones de dlares FOB, registrando un incremento del 38% con respecto al ao inmediatamente anterior, aunque es de notar que en 2009 hubo una baja considerable, correspondiente al 84% con respecto al ao 2008, lo que indica que el aumento real fue de tal solo en 20% aproximadamente para el ao 2010 (ver Tabla H-3). Tabla H-3. Comportamiento de las Importaciones de bocadillo
Ao Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 5.592.277 5.154.386 5.382.254 2008 5.579.261 7.260.046 7.656.181 2009 3.498.365 3.082.203 3.300.653 2010 5.925.584 4.997.598 5.335.423 2011 2.406.777 2.414.828 2.563.722 Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

En cuanto a los competidores internacionales, Chile abarca casi todo el mercado con un total del 84% de las importaciones registradas, dejando solamente un 16% para pases como Mxico, Suiza, Italia, Francia, Alemania y Ecuador entre otros (ver Figura H-5). Figura H-5. Origen de las Importaciones de los dems purs y pastas (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al destino de las importaciones, el departamento que ms demanda la produccin internacional de bocadillo es Antioquia con el 53% seguido por Bogot, Cundinamarca y Valle con 28%,12% y 4% respectivamente. Es importante resaltar que con los datos analizados, el mercado de bocadillo no es muy diversificado, dado que un problema dentro de la cadena es en la parte de comercializacin del producto tanto a nivel nacional como internacional (ver Figura H-6).

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Figura H-6. Destino de las Importaciones de bocadillo (2010).

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Las principales empresas nacionales que importan productos de los dems purs y pastas donde se incluye a los bocadillos son en primer lugar las Conservas de California con el 15,07%, seguida muy de cerca por Gaseosas Lux con el 14,96%. Tambin se destacan industrias como Alpina, Postobn, Importadora del Caribe, entre otra las cuales son las principales empresas compradoras de la produccin actual de la regin (ver Tabla H-4). Tabla H-4. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)
Empresa Importadora Conservas california S A Gaseosas lux S A Gaseosas colombianas S A Alpina prods Alimenticios S A Postobon S A Gaseosas Posada Tobn S A Importadora del Caribe Ltda Cia Envasadora Del Atlntico Ltda Cia Nal de Levaduras Levapan S A Passicol s a passiflora colombiana S A Colombina S A Alpical S A Panamericana de alimentos s a panal Panamericana de alimentos S A S Prodtora de jugos s a y concentrados del occidente Ltda Ind nal de gaseosas s a / panamco col S A Otras Total general Valor FOB US($) 3.452.813 3.426.710 3.370.542 3.121.729 2.482.755 1.139.152 897.055 697.623 615.204 544.962 484.378 462.892 422.924 380.989 373.961 1.035.373 22.909.060 % de Participacin FOB US($) 15,07% 14,96% 14,71% 13,63% 10,84% 4,97% 3,92% 3,05% 2,69% 2,38% 2,11% 2,02% 1,85% 1,66% 1,63% 4,52% 100,00%

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

Con respecto al precio promedio de las importaciones del sector, se observa un comportamiento altamente voltil, especialmente durante los meses de marzo y julio de 2008 y desde el mes de noviembre de 2010 en donde hubo un aumento del precio y se continuo con la misma tendencia hasta febrero de 2011 en donde volvi a decrecer, tal como se observa en la Figura H-7. El precio promedio los

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productos relacionados en los dems purs y pastas dentro de los cuales se encuentra el bocadillo es de 1,7 dlares FOB. Figura H-7. Precio promedio de las importaciones de bocadillo (2007 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Informacin y Asesora en Comercio Exterior ZEIKY.

La descripcin realizada anteriormente permite evidenciar comportamientos de los productos con los cuales se puede relacionar en el exterior el bocadillo, siendo la partida ms cercana a la descripcin de su comportamiento en el comercio internacional la partida de los dems purs y pastas. Razn por la cual los datos ac descritos no sern retomados taxativamente; sin embargo, permiten identificar a grandes rasgos posibilidades de mercados. 5. Valoracin econmica del negocio Volmenes de almacenamiento: como se mencion previamente, cerca de 25.500 toneladas de guayaba se destinan a la fabricacin de bocadillo; sin embargo, teniendo en cuenta a la disminucin en la produccin se estiman los siguientes volmenes de almacenamiento anuales. Tabla H-5 Volmenes de almacenamiento anuales
Concepto Nmero de toneladas aportadas por los recolectores. Nmero de toneladas aportadas por los cultivadores tecnificados. Total de Toneladas de Guayaba Roja y Blanca No. de Toneladas 15.300 5.587 20.887 No. de Canastas 510.000 186.233 696.233

La distribucin del volumen de almacenamiento mensual no se comporta de manera heterognea debido a factores de reconocimiento e inicio de la operacin de compra a los cultivadores y recolectores locales, por lo que se estima de la siguiente manera.

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Tabla H-6 Volmenes de Almacenamiento Mensual


Concepto No. de Toneladas 1er Mes No. de Canastas No. de Toneladas 2do Mes No. de Canastas No. de Toneladas 3er Mes No. de Canastas No. de Toneladas 4to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 5to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 6to Mes No. de Canastas No. de Toneladas 7mo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 8vo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 9no Mes No. de Canastas No. de Toneladas 10mo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 11avo Mes No. de Canastas No. de Toneladas 12avo Mes No. de Canastas Aportes Recolectores 1.011 33.700 1.059,0 35.090 1.107,0 36.537 1.155,0 38.044 1.203,0 39.613 1.251,0 41.247 1.299,0 42.948 1.347,0 44.720 1.395,0 46.564 1.443,0 48.485 1.491,0 50.485 1.539,0 52.567 Aportes Cultivadores 370 12.306 387,0 12.814 404,4 13.342 421,9 13.892 439,3 14.465 456,8 15.062 474,2 15.683 491,7 16.330 509,2 17.004 526,6 17.705 544,1 18.435 561,5 19.195 Total 1.381 46.006 1.446 47.904 1.511 49.879 1.577 51.937 1.642 54.079 1.708 56.309 1.773 58.632 1.839 61.050 1.904 63.568 1.970 66.190 2.035 68.920 2.101 71.762

El precio de compra a los productores de guayaba se caracteriza por la estacionalidad de la serie, por lo que flucta entre $200 y $1.000. De igual manera la determinacin del precio de venta est determinada por el precio de compra ms un margen de transporte e intermediacin del 25%. Estructura de costos: Dentro de la estructura de costos es necesario integrar los costos de clasificacin y estandarizacin de la fruta, transporte y almacenamiento tanto de la fruta como del producto terminado. La ubicacin ptima para la planta de almacenamiento se podra proponer en el municipio de Vlez o Barbosa, pues all confluyen la mayora de agentes involucrados en la produccin de insumos y fabricacin, lo anterior induce a que los costos de transporte sean calculados de acuerdo con la distancia entre el municipio de Vlez/Barbosa y los municipios de produccin de guayaba y bocadillo. Los costos de clasificacin y estandarizacin se propone sean correspondientes a la mano de obra de cuatro operarios encargados de realizar el proceso de separacin de acuerdo con el grado de maduracin e incidencia de enfermedades. En cuanto al proceso de constitucin legal, de acuerdo con la Cmara de Comercio de Bucaramanga se deben realizar los siguientes pasos:

Obtiene la matrcula mercantil de su empresa.


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Registra los establecimientos de comercio que requiera (si es el caso). Obtiene el certificado de existencia y representacin legal o el certificado de matrcula mercantil. Registra los libros de contabilidad ante la Cmara de Comercio. Registra ante la DIAN y ante la Secretara de Hacienda Municipal, obteniendo su NIT, RIT y RUT.

Los costos enunciados anteriormente dependen de un estudio ms preciso sobre la logstica, en donde se logre definir los recorridos necesarios, el costo de cada recorrido, el valor del sitio definido y los costos de trmites para la puesta en marcha del centro. Por lo anterior, se propone que a partir de las acciones planteadas para la elaboracin del negocio se realice una inversin inicial de aproximadamente $62.000.000 para el estudio logstico, que permita puntualizar los costos en los que se debe incurrir. Dicha inversin corresponder como mnimo a las siguientes actividades:
Actividad Definicin del punto central en el cual se debe ubicar el centro de acopio y posterior comercializadora Establecimiento de rutas para el acopio y costos de transporte Valoracin de las caractersticas del lugar de almacenamiento (propio, arriendo,etc) Valoracin de la adecuacin de las instalaciones Descripcin detallada de los elementos a adquirir por actividad y cuantificacin de costos Estrategia detallada para cada actividad - Rotacin del producto, etc Socializacin y bsqueda de compromisos de actores regionales Gastos de administracin y contingencias Total inversin estudio logstico Valoracin Econmica $ 10.000.000 $ 10.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 21.000.000 $ 62.000.000

6. Principales actores Entre los principales actores de la regin se encuentran aquellas entidades de carcter acadmico que pueden prestar la capacitacin a agrnomos y cultivadores de la regin en la puesta en marcha del centro de acopio y comercializacin del bocadillo de guayaba endulzado con panela y sus insumos: Corpoica CIMPA , mediante el centro de investigacin de Barbosa, Santander. ICA, para el fortalecimiento de la competitividad agropecuaria. Agencia de Desarrollo Econmico Local de Vlez. Centro Agroempresarial del Oriente SENA Vlez, quienes son los llamados a realizar la formacin de los agentes participantes en la cadena, especficamente en temas de logstica y almacenamiento. CONCERTEMOS LTDA. Corporacin por el Desarrollo de la Provincia de Vlez. Cmara de Comercio de Bucaramanga, con los procesos de capacitacin.

7. Oportunidades y Riesgos: Como riesgo importante para la implementacin de esta iniciativa de negocio, es el recrudecimiento de la irregularidad en la oferta de guayaba, especficamente por efecto de los problemas fitosanitarios en el

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cultivo, principalmente el picudo de guayaba que ya ha ocasionado una disminucin cercana al 40% en la produccin. Otro factor que puede llegar a afectar considerablemente la produccin de guayaba, es el envejecimiento de los rboles que integran su cultivo, ya que su edad promedio es de 15 aos lo que afecta considerablemente su rendimiento. Como posible solucin a este riesgo es el fortalecimiento de los cultivos tecnificados, que no solamente presentan una mayor tasa de rendimiento, sino que son ms resistentes a plagas y enfermedades. Los problemas fitosanitarios que se presentan durante la elaboracin del bijao pueden llegar a afectar de manera considerable la calidad del producto promisorio de la regin de la Hoya del Rio Surez, por lo que se recomienda la implementacin de procesos de tecnificacin en su elaboracin. Una clara oportunidad para la produccin del bocadillo de guayaba endulzado con panela es el crecimiento acelerado y sostenido de los precios del azcar y la alta dependencia del mismo por parte de los productores tradicionales de bocadillo, por lo que la panela pulverizada se convierte en un sustituto perfecto que mantiene las propiedades de sabor del azcar tradicional, al igual que disminuye considerablemente los costos de elaboracin debido a que posee un precio ms bajo. Otra oportunidad en la elaboracin del producto promisorio de la Hoya del Ro Surez es la posible implementacin de las Buenas Prcticas en la Manufactura que le permitan cumplir a cabalidad la norma Tcnica NTC 5856 de 2011 y garantizar as la excelente calidad del producto.

8. Recomendaciones para la implementacin del negocio Con el fin de poner en marcha esta iniciativa de negocio, se considera recomendable adelantar un proceso de capacitacin a los agentes de la regin es aspecto primordiales de la actividad, especialmente en temas de logstica y almacenamiento. Se sugiere como actor llamado a cumplir esta funcin el SENA, mediante el Centro Agroempresarial del oriente ubicado en el municipio de Vlez.

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Anexo I. Referencias
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