Comohacer Como hacer unapresentacinde u a p ese tac de ventasefectiva

TonyParinello Comienzaporadaptartudiscursosegneltipo deaudienciaalquetedirijas, de audiencia al que te dirijas paracaptarlaatencindelosprospectosdesde elinicio.

RECOPILADOPOR:

Reflexionalosiguiente:cadapersonaesdiferenteytiene necesidadesparticulares.Labaseparahacerunapresentacin necesidades particulares La base para hacer una presentacin quenoslosorprendasinoquecumplalasmetasesten identificarlasreasdeintersdelconsumidorpara,apartirde estainformacin,disearunaestrategiapuntualypersonalizada querespondaasusexpectativas.

Deacuerdoconlosexpertosen ventas,laprobabilidaddelograruna ventaestdirectamenterelacionada con eltipodepblicoalqueseest dirigiendo.Conesoenmente,toma encuentaquetumejoraudiencia siempresernaquellosindividuosque tienenelpoderylaautoridadpara tomardecisionesenelmomento.

RECOPILADOPOR:

Peroojo:estapersonanosiempreeselejecutivo demsaltorangoenlacompaacomoeldueo, eldirectorgeneraloelgerenteadministrativo.Y siloes,consideraquesueleinvitaraotros personajesclaveparasuorganizacinatu l presentacin. As,elsubdirectordemercadotecnia,eljefede As el subdirector de mercadotecnia el jefe de comprasoeldirectordeoperacionespuedellegar "decasualidad"alademostracinytomarun asientoparaescucharloquetienesquedecirles. asiento para escuchar lo que tienes que decirles

RECOPILADOPOR:

Aquhaydossugerencias paraenfrentaresasituacin:
1Anticpate Hazunacercamientoproactivocontu clienteycuandolollamesparaacordarel cliente y cuando lo llames para acordar el encuentrosugiere,connombreycargo, quindeberaestarpresenteyenqu momentodeberaunirse.

RECOPILADOPOR:

2Prevlassorpresas.
Preparamaterialquesedirijaespecficamenteacadaunodelosintegrantesdel equipoquepudieraestarinteresadoenloquepresentars.As,sialguienextrallega i di i d l A i l i ll alajunta,sesentirbienvenidoyreconocido.Sinadiemsseaparece,entrgaleel materialatucontactoalconcluirlapresentacindicindolealgocomo"prepar p q p g , ,y estereportequepodrainteresarleasugerentedeventas,PedroPrez,yasu directordeoperaciones,LuisDaz,podraentregrselosporfavor?".
Encualquieradelosdoscasos,tquedascomounprofesional.Perosiocurrelosegundo,lomsprobable esqueelaltoejecutivotepidaunosminutosdetutiempoparaqueplatiquesconlosencargadosdelas l lt j ti t id i t d t ti l ti l d d l reasylesentreguespersonalmentelainformacin.Poreso,unabuenaideaesnoplanearningunaotra actividadentuagendahastaunaodoshorasdespusdelademostracin.
RECOPILADOPOR:

Adptateatucliente Previoatucita,obtnalgunapistasobrelamodalidadde atencinoaprendizajequemanejaelpblicoalquete dirigirs.

Estoessumamenteimportanteporquehaytrestiposprimariosdeaprendizaje:elestilo visual("verparacreer"),auditivo("escucholoqueestsdiciendo")okinestsico ("tengola sensacindequesaldrbien").Unadeestasmodalidadestiendeadominarentuaudiencia, i d ld bi ") U d d lid d i d d i di i yenviarelmensaje"correcto"enlaformaequivocadaes,porlogeneral,unerrorfatal.
RECOPILADOPOR:

Pontedeacuerdoconelasistentedelejecutivoquevisitarsunosdas antesdelareuninypregntalesisujefeprefiereinformacinquepueda antes de la reunin y pregntale si su jefe prefiere informacin que pueda ver,escucharodatosquesedesprendandelintercambiodeideassobrelo quesientenotraspersonas.
Silarespuestaes"informacinquepuedaver", organizatureuninapartirdeuna secuenciadematerialesvisuales.Refuerzatudemostracincondatosdetalladosporescrito, peronointentesrecitaresosdocumentosoresumirlosenlargosdiscursos.Lagentevisualse aburrehastaelcansancioconeso.Reneunmontndeimgenesatractivasypreprate aburre hasta el cansancio con eso Rene un montn de imgenes atractivas y preprate parapresentarlasrpidamente.Usamuypocaspalabrasencadaunadetusdiapositivas.
RECOPILADOPOR:

Recuerdaquelagentequeaprendevisualmentetienehbitosfcilmente identificables.Confrecuenciausanpalabrasquedanlaclavedesuspreferencias, como:"notengoclaralapelcula","veselpanorama?","loves?","esteesmi puntodevistaalrespecto...","porqunomemuestras?","imaginalo siguiente...","esoesbrillante!",ylaclsica"puedoverque...".Notesorprendas sielejecutivoquieredibujarteogarabateartealgo;paraaprovechartal si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad,tenunblockdenotasalamano.
Comunicarseconunapersonaconestascaractersticasdeaprendizajepuedeserdivertido, porquecasipuedesdecirloquepasaporsumenteconsloobservarsusojos.Palabras como"brillante","flash","mostrar"y"ver"tienenmayorimpactoenunapersonavisualque enindividuosdelasotrasdoscategoras.Recuerda:sinoloven,nolocreern.

RECOPILADOPOR:

Silarespuestaes"informacinquepuedaescuchar",organizatureunin conbaseenpresentacionesverbales,explicacionesyrespuestas.Tupapel debeserofrecermaterialauditivodetalmaneraqueelaltoejecutivo debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo puedaasimilarlotodoydespussolicitarmsdatossobrereasdeinters especficas.Noolvidesllegarasumximatoleranciadeinformacin,as queinvtaloainterrumpirteyreorientartupresentacincuantasvecesle que invtalo a interrumpirte y reorientar tu presentacin cuantas veces le parezcaapropiado.
Alaspersonasquesonmsauditivaslesgustaescucharlaspalabrasquesedicen ylaformaenquesetransmiteelmensajecompleto.Usanpalabrasyfrasescomo: "escucha...","djamedecirte...","djamepreguntarteesto...","mipreguntaes...", "miopinines","dime...","quieroqueescuchesamivicepresidente...",yel tradicional"escuchabienloquetevoyadecir...". RECOPILADOPOR:

Losaltosejecutivosquetienenunafuerteinclinacinauditivasern extremadamentesensiblesaltimbre,tonoyvolumendetuvoz. Nopermitasquetudiscursosuenecomounacantaletamontonacuandote dirijasaunapersonadeestetipo.Engeneralesunamalaidea,peroescomo ponertelasogaalcuellosiestsinteractuandoconalguienparaquienelhablayla escuchasonlasvasprimordialesdecomunicacin. Siempremodulatuvozparaevitarsonidosqueabarquenslodosotres"notas" vocales.Hazpausasdedossegundosoinclusomslargas cuandoterefierasaun puntoimportante.Nosubaselvolumencuandotratesdedejarclaratuposicin; envezdeeso,subeobajaeltimbredetuvoz.

RECOPILADOPOR:

Laconexinemocional
Sielejecutivoquevisitassesientemsatradoporlaopcinkinestsica,esdecir,laquese Si el ejecutivo que visitas se siente ms atrado por la opcin kinestsica es decir la que se desprendedeloquesientenlosdems,tratadeorganizartureuninconbaseen afirmacionesbrevesydemostraciones,seguidasinmediatamenteporespaciosdepreguntas yrespuestasasolicituddelosotrosasistentes.Nopresionesalejecutivoparaquesedefina enalgnpunto.Aqulaideaesabrirvasdecomunicacinyconstruirlarelacinpormedio en algn punto Aqu la idea es abrir vas de comunicacin y construir la relacin por medio delainteraccin. Laspersonasconestascaractersticastienenlanecesidadinherentedesentirtumensaje. Porlogeneralresultasumamentefcilubicarlas,inclusodesdelaformaenquesaludande mano.Esmuytpicoqueelapretndemanosdeloskinestsicos estacompaadodeun E t i l t d d l ki t i t d d contactoenelantebrazoyestegestonormalmenteduramstiempoqueeldelagente visualoauditiva.
RECOPILADOPOR:

Aloskinestsicos lesgustaelcontacto,yusanfrasescomo:"esosesientebien", "hayalgoquenomegusta","tengolaimpresindeque...","medalasensacin deque...","nomesientocmodocon...","nohetenidomuchotiempopara empaparme...","tcmotesientes?",ymuyrecurrido"medamuybuena/mala sensacin(espina,vibra)". Estosclientesdepositantodoenlaconexinemocional,enlossentimientosyen elcontactoentrepersonas.Disfrutanvinculndoseanivelafectivo.Elretoes hallarunamaneradeayudaraesapersonaarelacionarseaesegradocontus hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideasyestrategias.Notecentresenlalgicaoloselementosexternos; concntrateenlarelacin,enganartesuconfianzayenelestadodeconfortde estaspersonas. RECOPILADOPOR:

Preprateparaescucharsusobservacionesypreguntasacercadetusvalores personalesytuexperienciaconelproductooservicio.Documntatehastadonde puedassobrelosretosqueenfrentanestaspersonas;ymuestraempatay comprensinconcualquieradelosretosquesurjanenlaconversacin. Esimportantehacernotarque,cuandounotrataconcualquiercontactode negocios,siempretienelatentacindecomunicarsepormediodesupropioestilo deaprendizaje. Amenosqueestssegurodequeeststratandoconalguienquecompartetus A menos que ests seguro de que ests tratando con alguien que comparte tus caractersticas,adaptaelmaterialalaformadeaccesoalainformacinquems leacomodeatuprospecto.
RECOPILADOPOR:

Tambindebesprepararteparaentregartodoloquetengasencuantoa material reportespromocionales informativosdeysobretuempresa, material reportes promocionalesinformativos de y sobre tu empresa, descripcindesusproductos,serviciosysoluciones enestostres formatos.

Sihayotraspersonaspresentesdurantelademostracin, Si hay otras personas presentes durante la demostracin tendrsqueprestaratencinydeterminarsuspreferencias, perotenenmentequeelaltoejecutivoesquienencabezatu audiencia.Recuerdatodoestoyestarsenvasderealizar di i R d t d t t d li unapresentacinestelarrealmentevendedora.
RECOPILADOPOR:

Noteolvidesde... No te olvides de
RECOPILADOPOR:

Invertirentuimagen
Tuaparienciadebesersiempreimpecable.Recuerdatres p p p smbolosdepoderenlavestimenta:unaplumafina,unreloj quereflejetupersonalidadyzapatoslimpios.

Mirar a los ojos Miraralosojos

Estoteayudaacrearconexinconlaotrapersonayesseal dequetytusargumentossonconfiables.

Nomentir N ti
Siloquevendesnosatisfacelosdeseosdelcliente,dilosin temor.Quiznologreslaventa,peroobtendrscredibilidad.
RECOPILADOPOR:

Generaremociones
Recuerdaqueloquevendesnosonproductososervicios,sinosoluciones yresultadosenfocadosasuperarlasexpectativasdelconsumidor.

Noseguirunguin No seguir un guin

Invitaalclienteaparticipardurantelaexposicin.lsesentirtomadoen cuentaytaprovecharsparaconocerlomejor. Tumejoraudienciasiempresernaquellosindividuosquetienenelpoder ylaautoridad.
RECOPILADOPOR:

www.SoyEntrepreneur.com