i-Card

Controlando la identificacin

Cmo contactarnos C/ Provincial, 5 03559 Alicante Tlf. 965 150 600 Fax. 965 156 130 www.activaicon.com

Nuestro equipo

Direccin
Moiss Jimnez

Exportacin
Larry Rider

La solucin inteligente
Socio tecnolgico de ms de 200 empresas en 25 pases y lder mundial en soluciones de seguridad, control de acceso y uso de equipos informticos. Esta es la tarjeta de identificacin de i-Card, una empresa pequea en tamao pero grande en desarrollo tecnolgico que desde un buclico enclave en las afueras de Alicante se ha situado en la vanguardia de la innovacin. Todo un proceso de investigacin, experiencia y sacrificio que le ha servido para transformar la necesaria identificacin inicial en una garanta de fidelizacin de sus clientes para los que se ha convertido en el verdadero gestor integral de sus procesos de direccin, produccin y de logstica. Tarjetas inteligentes de identificacin y de fidelizacin, que son dos de los productos que desarrolla i-Card, dentro un amplio abanico de herramientas que contribuyen a acercar el proceloso y mgico universo de la informtica a las pequeas y medianas empresas, universidades, administraciones y familias para ayudarles a ser ms competitivas y seguras, con soluciones cada vez ms sencillas y baratas. Con una facturacin estimada en torno a 1,5 millones de euros, de los que el 15% corresponden a ventas para

Qu hacemos i-Card es una empresa pequea en tamao pero grande en desarrollo tecnolgico lder mundial en soluciones de seguridad, control de acceso y uso de equipos informticos. Tarjetas inteligentes de identificacin y de fidelizacin son dos de los productos que desarrolla i-Card, dentro un amplio abanico de herramientas que contribuyen a acercar el proceloso y mgico universo de la informtica a las pequeas y medianas empresas, universidades, administraciones y familias para ayudarles a ser ms competitivas y seguras, con soluciones cada vez ms sencillas y baratas.

exportacin, i-Card es hoy un abanderado de la tecnologa espaola en el mercado internacional. Pero no siempre ha sido as. Los comienzos no fueron fciles e, incluso, como reconoce su gerente y fundador, Moiss Jimnez, hubo momentos en que lo pasamos mal, y nos hemos sentido solos. Eran los aos 2003 y 2004, donde la necesidad de recuperar la inversin efectuada para comprar una sociedad francesa y reconvertir una tecnologa que era muy inferior a la esperada, oblig a Moiss y a su socio Larry Rider, a multiplicar esfuerzos, reducir gastos, aligerar estructura, refinanciar la deuda y a realizar unos sacrificios personales que, slo el tiempo y la constancia les han demostrado que merecan la pena. Unos momentos duros en los que ambos emprendedores contaron tambin con el apoyo del equipo de trabajadores. Un colectivo de profesionales sobre el que Moiss Jimnez no tiene dudas al asegurar que son la empresa y la clave del xito alcanzado. La historia actual de i-Card es reciente, se remonta a 1995 cuando Moiss y Larry deciden refundar una sociedad anterior para ofrecer soluciones de seguridad informtica a las pymes. Esta idea y este objetivo les llevan, primero, a convertirse en distribuidores de la empresa francesa de la que hoy han tomado el nombre y, posteriormente, comprar esta firma gala, que entra en crisis a mediados de 2000, en un concurso de adjudicacin frente a competidores canadienses y suizos. La compra de la firma gala fue el principio de los problemas pero tambin del xito. Problemas por la citada deficiencia de tecnologa que obligaba a un proceso de renovacin y a un aumento de los costes sin resultados inmediatos. Y, xito, porque de esas mismas deficiencias surgi la solucin inteligente, una nueva lnea de desarrollo con soluciones propias y una oferta de productos y servicios casi nica slo compiten con otras dos empresas en el mundo, una danesa y otra canadiense y a estar, muchas veces, por delante de la demanda del mercado. Actitud innovadora que no siempre es positiva para el negocio porque,
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como explica Moiss Jimnez, a la hora de vender tan malo es estar por delante del mercado como estar obsoleto. Al menos hasta que posicionas tu producto. Afortunadamente esta condicin de avanzadilla no ha impedido a i-Card, o Activa (que es el nombre inicial y la otra marca de la empresa) trabajar hoy, no slo con empresas privadas, sino con Ayuntamientos, Diputaciones, centros de negocios, universidades, hoteles, bibliotecas, aeropuertos, estaciones o cibercafs; todos dentro del territorio nacional. Fuera de Espaa sus clientes se extienden por los cinco continentes y sus soluciones informticas llegan a pases avanzados tecnolgicamente como Francia, Italia, Portugal, Islandia, Noruega, Finlandia, Blgica o Japn; a mercados de Amrica Latina como Chile y Mxico; a otros tan lejanos como Australia; e, incluso ms exticos como Tnez, Guinea, Camern, Nigeria, Costa de Marfil, Benin, Kenya, Tanzania, Djibuti, Martinica, Guadalupe, Polinesia, Chipre o la Guayana francesa. Y, todo ello sin viajar para cerrar el trato con el cliente final. S participamos en ferias o misiones comerciales, pero el negocio se hace mediante la bsqueda de un distribuidor fiable y a travs de internet. Una expansin internacional, para la que fue importante la participacin en el PIPE, que, a travs de un consultor excelente como Manuel Ejea, nos ayud a centrarnos en las lneas de negocio sobre las que tena que trabajar y que tiene tres soportes bsicos: la investigacin, la capacidad de adaptacin a las necesidades especficas de cada cliente, y la defensa de la marca. Activa dedica el 25% de sus recursos a I+D+i y registra en torno a ocho innovaciones anuales. Esta apuesta firme por la innovacin les ha permitido desarrollar un lenguaje propio de cuarta generacin (4GL) que unifica la forma de programar, y soluciones como i-Card Access para el control de acceso y uso de ordenadores personales basado en el uso de tarjetas inteligentes; i-Card Loyalti para fidelizacin de clientes y que incluye opciones como tarjetas regalos y monederos; i-Card Cyber enfocada a centros de acceso pblico equipados con ordenadores personales; o i-Card Transport para intercambios logsticos.
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Pero, sin duda, dos de las soluciones de las que socios y trabajadores de esta empresa alicantina se sienten ms orgullosos, son el i-Card University y el i-Card Family. El primero es una tarjeta inteligente que integra en un solo elemento todos los servicios de la universidad, desde el control de acceso a lugares fsicos como a recursos informticos, la utilizacin de recursos de impresin, o el uso del monedero para servicios prestados. Esta solucin ha permitido a clientes como el CUNEF (Colegio Universitario de Estudios Financieros de Madrid) convertirse en el primer centro con servicios basados en tarjeta inteligente para todos los actores de la universidad.
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Especialmente til es el i-Card Family, un software de seguridad para equipos informticos en el hogar que permite proteger el uso del ordenador mediante la regulacin de los horarios, programas, ficheros y los accesos a internet. Los padres europeos de hoy estn muy preocupados por sus hijos pero se ocupan muy poco de ellos matiza Moiss Jimnez, para quien este sistema, del que han distribuido ya ms de 145.000 discos junto a ordenadores personales, ayuda a proteger a la familia de los peligros de las nuevas tecnologas. Activa ha sido tambin la empresa elegida por la Comisin Europea como socio tecnolgico para el desarrollo del proyecto Telemara, una solucin, control y gestin de la produccin para trabajadores autnomos y microtalleres, financiado al 100% con fondos comunitarios, que se ha implantado con xito en empresas hngaras, portuguesas y espaolas y que ha contado con la participacin de los institutos tecnolgicos de estos tres pases: Innovatex, Citeve y Aitex, respectivamente. Y, de cara al futuro? Larry y Moiss lo tienen claro, buscar colaboradores fiables en pases donde an no hemos entrado, porque si te falla el distribuidor tienes que volver a empezar y eso supone retroceder dos aos, y ser proveedores de aplicaciones para tarjetas inteligentes como el Documento Nacional de Indentidad. Ilusin, dedicacin, constancia, tenacidad, control del riesgo y capacidad para afrontarlo no les faltan, ni a ellos ni a su equipo. Su negocio es el futuro.

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Infaimn

El secreto de una mirada

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Cmo contactarnos C/ Vergos, 55 08017 (Barcelona) Tlf. 932 525 757

Nuestro equipo Direccin Salvador Gir Exportacin Salvador Gir

Qu hacemos Infaimn es una distribuidora de sistemas y componentes de visin artificial. Fue la primera empresa en disear y distribuir en Espaa la llamada machine vision o visin inteligente, una especie de ordenador con ojos que sirve para detectar problemas en una cadena de produccin. Sus productos (cmaras 3D, infrarrojas, de alta sensibilidad, multiespectrales, software de anlisis de imgenes, sistemas de lectura de matrculas) tienen como destino tres mercados: la industria, la ciencia y la seguridad. Participa en diversas iniciativas europeas de I+D.

La visin inteligente
El mercado a veces te pide cosas que no existen y t tienes que estar ah para drselas. As es como Salvador Gir entiende el mundo de los negocios. Esas cosas de las que habla son las cmaras de visin artificial que Infaimn la empresa que dirige vende en todo el planeta y que lo vigilan al ms puro estilo Matrix. Todo comenz con una pregunta. Conoces una mquina que sea capaz de detectar los fallos de una pieza en mi cadena de produccin? Ahora mismo no, pero s cmo conseguirla respondi Salvador a su nuevo cliente; cuenta con ello. Lo ms fcil hubiese sido dar un no rotundo, pero el cataln estaba seguro de que esa tecnologa ya exista. Era la llamada machine vision o visin inteligente, una especie de ordenador con ojos que ya se estaba implantando en Estados Unidos y Alemania, pero que el mercado espaol miraba todava muy de lejos. Una tecnologa que, cuando fund la empresa corra el ao 1994, slo estaba al alcance de las mentes ms audaces. Como la suya, que con seguridad, rapidez y mucha confianza empez a disear la introduccin y

comercializacin de aquel producto que le haban confiado, casi como un favor personal, en un mercado tan peculiar y complicado como el espaol. Lo cierto es que el barcelons no parta de cero. Salvador saba perfectamente lo que tena entre las manos desde haca ya un tiempo. Tan pronto como en su anterior trabajo como director de I+D de una empresa que fabricaba software de teledeteccin descubri esta tecnologa, supo que iba a derribar muchas fronteras. Con esa visin de futuro nace y contina el equipo de Infaimn, desde una modesta oficina de la calle Cartagena de Barcelona, muy cerca de la Sagrada Familia. Junto a la obra del gran Gaud es donde se crea el valor aadido de un producto que tiene como destino tres mercados: la industria, la ciencia y la seguridad. La mayor parte del negocio el 80% de la facturacin procede de la industria. Un fabricante de automviles no se puede permitir el lujo de que haya un solo defecto en el producto final. Con estas palabras Salvador explica a sus clientes el valor aadido de las cmaras que vende. Adems, una mquina puede estar 24 horas al da siempre al mismo nivel y no se equivoca nunca, aunque cueste reconocerlo, aade. Otro de los focos donde Infaimn tiene puesto su teleobjetivo es la seguridad. Pero no compite con las conocidas cmaras urbanas que velan por la tranquilidad de los vecinos de una urbanizacin privada o que se han instalado en algunas calles espaolas, sino que apunta a clientes como la Direccin General de Trfico, la Alta Velocidad Espaola (AVE), o la red de aeropuertos de AENA. A estos ltimos les ayuda a detectar cualquier maleta sospechosa y avisar a las autoridades en slo unos segundos. Tambin colabora con el Ministerio del Interior para otros fines que obviamente, no puedo desvelar. Y con el crecimiento de la empresa lleg tambin el inters por competir con los mejores y traspasar fronteras. Tenamos muy claro que haba que salir porque el mercado nacional estaba agotado, reconoce.

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Los primeros pasos se dieron en Portugal, un mercado accesible por su cercana. Aunque quizs por ello ms desconocido, puntualiza Salvador. De hecho, all sufrieron ms de un tropiezo antes de conseguir resultados, dos aos despus del primer viaje de prospeccin al pas hermano, donde hoy cuentan con una filial. Consolidado Portugal, el salto siguiente era Amrica Latina, con Mxico como punta de lanza con un sector industrial en la diana, la automocin y sus componentes, y con una estrategia de implantacin y un esfuerzo inversor para crear, en 2007, una sociedad que le ha abierto las puertas de clientes como Daymler Chrysler, Gestamp o Delphi. Brasil, Argentina y Chile son las siguientes paradas de una ruta hacia el xito que hubiera sido mucho ms difcil sin un buen plan de promocin internacional. Una poderosa arma diseada por Olga Mihaescu, la consultora PIPE que estuvo al lado de Salvador en los momentos ms decisivos. Nos ayud a comunicar mejor, a explicar al mundo todo lo que sabamos hacer, pero, sobre todo, a saber cmo y a quin debamos contrselo relata el directivo; de hecho, en Mxico fuimos los primeros en anunciarnos en revistas especializadas. Salvador valora con admiracin y cario la aportacin de Olga al reconocimiento internacional de la empresa. Desde entonces, no hay semana en la que Salvador no reciba en su mesa una invitacin para que imparta seminarios y conferencias en las que compartir sus experiencias sobre el futuro del sector. Barcelona, Mnich, Miln, Londres o Pars son sedes ms o menos habituales de su magisterio. Su preocupacin por el conocimiento y su afn por innovar le han llevado a participar en diversas iniciativas europeas de I+D. Algunos tan llamativas como el Proyecto Varim, que utiliza los rayos infrarrojos para destapar el boceto oculto tras una obra de arte. Esta tcnica descubrira, por ejemplo, cmo empez Velzquez a esbozar Las Meninas. Todo un misterio que expertos de la pintura llevan siglos investigando podra salir a la luz muy pronto, gracias a la visin artificial.

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Acontecimientos como el Forum de las Culturas de Barcelona o la misma Expo Zaragoza 2008 tampoco han escapado a la atenta mirada de Infaimn. Unos ojos que todo lo ven y que todo lo saben. Desde cmo mejorar el swing de Sergio Garca, a ayudar a los rbitros en un bote dudoso de un partido de tenis en las mticas pistas de Roland Garros. O tambin el momento preciso para cambiar el rumbo de las velas en una competicin nutica. As sucedi, por ejemplo, en la Copa Amrica disputada en aguas valencianas, en la que las cmaras de Infaimn fueron un tripulante ms en varias de las embarcaciones participantes. Salvador est satisfecho pero sigue trabajando por ampliar y mejorar el producto y los servicios. Est convencido de que hay tantas aplicaciones como ideas puedan ocurrrsele a un cliente. Ah donde est el negocio hay una cmara de Infaimn apuntando al futuro. Un caso excepcional en el que la mquina ha vencido al hombre, sin olvidar que fue el hombre quien cre a la mquina. Y se es su mayor secreto, un secreto que ya no est en los ojos, sino en el poder de la mirada.

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Gem-Med

Directo al corazn
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Cmo contactarnos C/ Cartagena, 245 08025 (Barcelona) Tlf. 935 309 650

Nuestro equipo Direccin Angel Garca Ibassets Exportacin Jordi Vidal Valls

Qu hacemos Gem-Med es una empresa especializada en el campo de la electromedicina y la cardiologa. Est compuesta por profesionales de la medicina y la ingeniera que disean, desarrollan y comercializan aparatos electromdicos y servicios de telemedicina y diagnosis en red. Ha patentado el primer electrocardigrafo digital porttil Made in Spain. Aplica las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin al mbito de la salud.

La medicina digital
A veces los grandes descubrimientos son fruto del azar o la casualidad. ste es el caso de Gem-Med, una empresa catalana que ha patentado el primer electrocardigrafo digital porttil Made in Spain. Un aparato que, sirvindose de la magia de internet, hace posible obtener un diagnstico desde cualquier parte del mundo en slo cuestin de segundos. La amistad de un ingeniero Jordi Vidal y un cardilogo fue el sencillo origen de este hallazgo mdico, que ya exista en otras latitudes, pero que en Espaa comenz con ellos en la primera dcada del siglo xxi. Como un latido, la empresa nace de forma espontnea. El ao era 2004, y el escenario un encuentro

de cardiologa en el que se debata sobre la falta de especialistas en la medicina del corazn. Cuando termin, me acerqu al doctor Bays de Luna, catedrtico y uno de los mayores expertos de nuestro pas, y se me ocurri que podramos crear un electrocardigrafo conectado a la red que solucionase ese problema. Se lo propuse y acept, relata Jordi, consejero delegado de la firma. se fue el embrin del negocio. Pero el barcelons saba que en el mundo de las patentes, ms que en ningn otro, las cosas avanzan como dicen que lo hacen en Palacio: despacio. Muy despacio. Y en Espaa, ms. Como buen emprendedor, Jordi es tambin realista, y por eso era consciente de que habran de pasar aos hasta poder colocar su invento en el mercado y, lo que era an peor, que en ese intervalo de tiempo alguien se le poda adelantar. Es por eso que en lugar de esperar se embarc, desde el primer momento, en una operacin de bsqueda de socios que confiasen en el proyecto y estuvieran dispuestos a apostar por l. Uno de ellos es hoy el director general, ngel Josep Garca, con quien comparte la gestin de la empresa y ms de una taquicardia. Sinceramente, tenemos que admitir que nos ha costado mucho poner el producto en el mercado, reconoce ngel. Pasamos dos aos dedicados al desarrollo del electrocardigrafo, a su ingeniera, y otros ocho meses ms para obtener una retahla de certificaciones: la ISO 9001, la marca CEE, la ISO-13435 y la licencia de la Agencia Espaola del Medicamento y del Producto Sanitario, porque tambin tenan como mxima de su proyecto que con la salud no se puede jugar. Superados los aburridos pero imprescindibles trmites administrativos, llegaron los primeros prototipos y con ellos la industrializacin y las primeras ventas, pasada ya la primera mitad de 2007, con la tranquilidad de saber que detrs tenamos un buen producto.

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Con las pulsaciones controladas, Jordi y ngel vendieron ms de 250 equipos en slo medio ao. Su secreto, la versatilidad. Lo que hacemos es preguntar en los hospitales cmo quieren adaptar los electrocardigrafos y dnde quieren verlos, en lugar de imponerles el sistema. Lo contrario sera como si, ahora, Espaa le dijera a todos los pases europeos que cambien su ancho de va en el transporte ferroviario. En este smil se contiene una gran parte de la idiosincrasia de Gem-Med. Una filosofa de trabajo que les ha abierto el corazn de clientes como la Consejera de Salud de Madrid, USP Hospitales, el Quirn de Barcelona o el de Terrasa. El segundo gran acierto de estos dos ingenieros de la sanidad fue apostar por un aparato que fuera no slo adaptable sino tambin porttil. Un instrumento que podra usarse en hospitales y centros de salud, pero tambin en centros geritricos, salas de urgencias, revisiones laborales de las mutuas asistenciales y hasta en ambulancias. Un electrocardigrafo digital que no slo les ha dado la recompensa de las ventas, sino tambin la del reconocimiento, a travs del Premio Vivero 2007 en la prestigiosa feria SIMO de Madrid. Eso s fue una sorpresa, porque aunque sabamos que estbamos haciendo un buen trabajo, nunca habamos esperado un premio as. Un espaldarazo a su imagen profesional y una importante dosis de confianza que les impuls a traspasar las fronteras y avanzar en el exterior. Cuando homologas un producto en medio centenar de pases no puedes quedarte en casa. Con estas palabras explica Jordi que la internacionalizacin no fue un mero azar; entraba dentro de sus planteamientos, especialmente cuando en el proyecto se ha invertido mucha ilusin, grandes dosis de trabajo, una parte de la vida y dos millones de euros. Con esas mismas premisas deciden apuntarse al programa PIPE. El ao 2007 entraba en su segunda parte y en esos pocos meses consiguen que las ventas fuera de Espaa aporten el 40% de su facturacin global.

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Su primer proyecto fuera fue tambin el ms ambicioso: distribuir sus electrocardigrafos entre ms de 1.500 profesionales mdicos de Repblica Dominicana, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras, Panam y Costa Rica. Siete pases en una misma operacin internacional, a los que slo era posible llegar con la

ayuda de un socio local, que en este caso fue Laboratorios Menarini. Nosotros ponemos la tecnologa y ellos todo lo dems. De esta forma, se persigue que los profesionales sanitarios de toda Amrica Central sepan interpretar un electrocardiograma, un proyecto que cumple con los objetivos de la solidaridad con los pases en desarrollo de una regin hermana, y de la utilidad para ampliar la proyeccin internacional del grupo empresarial. Pero el mercado americano es slo una pata de la expansin internacional. El cdigo de la buena proyecccin exterior exige diversificar los riesgos, poner los huevos en cestos diferentes. Por eso la pyme catalana dirige su mirada al otro extremo del mundo. A Oriente, y se adentran en India, donde la competencia vende aparatos de peor calidad y la demanda est aumentando. La razn de elegir un mercado tan difcil como extico no puede ser ms simple, al menos para Jordi: Nos esperan 250 millones de habitantes de clase media preocupados por su corazn. Y todo ello sin dejar de mirar a Europa, porque al otro lado de los Pirineos, la empresa entra en contacto con clnicas de Francia, Reino Unido y Alemania. En Toulouse, por ejemplo, han puesto en marcha un proyecto piloto con una prestigiosa clnica de esta ciudad del pas vecino. Una prueba de fuego para abrir las puertas del gran mercado francs, en el que tambin son competitivos en calidad, con un valor aadido que en Europa tambin es importante: el precio. Un espectacular y decidido desarrollo en los ms variados y prestigiosos mercados internacionales que se acompaa de un importante proceso de ampliacin de capital y de las instalaciones. Porque, como asegura Jordi, no te puedes ir a comer el mundo sin una infraestructura detrs. En el mundo exterior el tamao tambin es importante para responder con eficacia, garanta y servicios, aunque slo sea para poder acercarse al corazn.

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Tecnove Security

Tecnologa blindada
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Cmo contactarnos Polgono Industrial Calle B, 14 13640 Herencia (Ciudad Real) Tlf. 926 572 125

Nuestro equipo Direccin Antonio Ramrez Gonzlez-Ortega Exportacin Antonio Marcos de Len

Qu hacemos Tecnove Security es una empresa lder en productos de seguridad mvil, fsica y de defensa. En seguridad mvil, su actividad se centra en la fabricacin, transformacin y acondicionamiento de vehculos en cinco lneas: transporte de fondos, transporte de joyera, turismos blindados y transporte de explosivos, adems de las llamadas oficinas mviles bancarias. Tambin trabajan en productos para los cuerpos de seguridad del Estado, las Fuerzas Armadas, vehculos de emergencia, fabricacin de cajas fuertes y cmaras acorazadas, etc.

Un negocio seguro
Un gigante en tierra de molinos. Esta imagen de evocadora nostalgia quijotesca, surgida de la simbiosis entre el tradicional paisaje de La Mancha y la avanzada tecnologa de las modernas naves industriales de Tecnove Security, iba creando forma y vida en mi imaginacin y en el cuaderno de campaa que siempre acompaa mis viajes, mientras recorra la inmensa planta de fabricacin, con su avanzada e impresionante maquinaria autnticos monstruos de la tcnica y los ms de 50.000 metros cuadrados de superficie habilitada para la recepcin y expedicin de vehculos en grandes flotas. Junto a m, como gua versado y entusiasta, Silvestre Arenas, responsable de Comercio Exterior. Un directivo joven y entusiasta, en lnea con el grupo profesional que integra esta peculiar industria de races manchegas pero con vocacin universal. Una plantilla de 112 trabajadores cuya media de edad apenas supera los 32 aos, tcnicos especializados en su mayora y dotados con los ms modernos medios informticos que les capacitan para aportar las soluciones ms apropiadas para cada tipo de proyecto y de necesidades.

Son todos magnficos profesionales, dirigidos por un equipo directivo muy abierto que, sin olvidar que somos todava pequeos en tamao, tiene mentalidad de gran empresa, comenta Silvestre con orgullo, mientras me seala y describe las marcas, modelos y caractersticas de unos esqueletos de turismos, camiones y autobuses que esperan a que se les acoplen los msculos blindados y el ropaje de pintura que les permita cumplir con la misin para la que fueron destinados. Son todos vehculos de marcas conocidas, como cualquiera de los que ofrecen los concesionarios y circulan por las carreteras, slo que a nosotros los fabricantes nos mandan nicamente el chasis y el motor. El resto es cosa nuestra, desde los asientos al chapado, que depende del tipo de blindaje. Porque tambin en la seguridad hay calidades. Especializada en productos de seguridad mvil, fsica y de defensa, Tecnove Security es una empresa joven, tanto como su plantilla. Su partida de nacimiento tiene fecha de 1996, en Herencia, provincia de Ciudad Real. Y con slo doce aos de vida se haba posicionado ya como el lder de Espaa en el sector de los transportes blindados y exportaba a una decena de pases, desde los ms cercanos como Francia, Portugal, Italia o Blgica, hasta los ms lejanos geogrfica y culturalmente como Arabia Saud, pasando por Marruecos en el Norte de frica y territorios en conflicto como Iraq y Afganistn. Claro que a Tecnove Security la vocacin emprendedora y la inclinacin por la tecnologa le venan de familia. Era el miembro ms pequeo del Grupo Empresarial Tecnove, constituido en 1986 por iniciativa de Eusebio Ramrez, hoy mximo responsable de este grupo manchego, que, especializado en la fabricacin de carrozados, transformacin y acondicionamiento de vehculos, ha hecho de la inversin en investigacin y desarrollo, la innovacin y las nuevas tecnologas los pilares de su crecimiento y desarrollo.

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En seguridad mvil la actividad de Tecnove Security se centra en la fabricacin y acondicionamiento de vehculos con cinco lneas de productos: transporte de fondos, transporte de joyera, turismos blindados y transporte de explosivos, adems de las llamadas oficinas mviles bancarias, autnticos bancos sobre ruedas que se consiguen mediante la transformacin de autobuses que se equipan con cajeros automticos, sistemas de seguridad y comunicaciones que permiten cubrir la demanda de servicio en pequeas localidades, zonas apartadas o como sustitucin temporal de una oficina fija. Las Fuerzas Armadas espaolas, organismos del Gobierno, cuerpos de seguridad del Estado como la Guardia Civil y la Polica Nacional, policas autonmicas, empresas de seguridad privada y de transporte de fondos, y los principales bancos del pas forman parte de su selecta lista de clientes, a los que ofrecen un servicio completo e integral. sa es la frmula que les ha convertido en el referente del sector en el mercado nacional para el segmento de los vehculos de transporte de fondos y en la lnea de productos orientados a los cuerpos de seguridad y los servicios de emergencia como bomberos y organizaciones que trabajan por la seguridad y por la paz. Y sa ha sido, tambin, la llave maestra utilizada para traspasar las fronteras de los

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mercados internacionales, tanto en la lnea de seguridad como en otras gamas de vehculos blindados destinados a los ms variopintos usos y servicios, como el transporte de caballos y los de sistema y localizacin GPS. Los primeros contactos con el exterior estuvieron ligados a la importacin, pero tanto Eusebio como Silvestre y el resto del equipo de Tecnove Security estaban convencidos de que exportar es algo connatural a las empresas y de que o das el salto al exterior o mueres. Por eso en 2005 entraron en el PIPE y se cogieron de la mano del ICEX y las Cmaras, que les sirvieron de tutores para perder el miedo al exterior. Tres aos despus, las ventas para exportacin aportaban ya el 15% de una facturacin global que superaba ampliamente los 20 millones de euros. El desconocimiento de los mercados objetivos y la competencia de las grandes empresas de blindados alemanas o de Italia no fueron barreras para ellos. Aunque los frentes abiertos eran nuevos, pronto se dieron cuenta de que las estrategias y las frmulas de ventas eran las mismas que en Espaa. Esas siete reglas bsicas que Tecnove Security haba mantenido como filosofa empresarial desde el inicio: estar al servicio del cliente; ser una organizacin totalmente definida; disponer de un equipo de trabajo integrado y especializado como elemento clave y fuerza de la organizacin; dar una formacin continua; fomentar la calidad; respetar y preservar el medio ambiente; investigar nuevas tecnologas y desarrollar nuevos procedimientos de fabricacin. Siete mandamientos que se acompaan de otras tres virtudes teologales como son la transformacin de las ideas convencionales en creatividad, la aplicacin de nuevos materiales y un desarrollo tecnolgico sostenible mediante un sistema propio de gestin medioambiental. Todo un cuerpo doctrinario con el que han convertido a clientes de pases distintos y distantes, de culturas y costumbres diferentes, y han convencido a los organismos de certificacin de calidad ms exigentes que avalan su amplia oferta

de productos. Vehculos, sistemas, cajas fuertes, cmaras acorazados y galeras de tiro, todos ellos de la mxima tecnologa y alto precio un todoterreno blindado de mxima seguridad puede llegar a costar 100.000 euros que estn llevando el Made in Spain a los mercados ms avanzados y difciles del mundo. Porque, en contra de los tpicos y estereotipos, para Tecnove Security la marca Espaa ha sido ms un incentivo que un obstculo. Como pas, la gente de fuera nos valora ms que nosotros mismos, comenta Silvestre Arenas mientras me despide, no sin antes apostillar con una sentencia nacida de sus vivencias, all por las tierras extranjeras: La era del toro y de las sevillanas ya se est acabando. Somos un pas moderno, con calidades europeas y bien posicionados. Son palabras blindadas y con garantas de mxima seguridad. La palabra de un hombre de La Mancha.

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Secom Iluminacin

A la velocidad de la luz
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Cmo contactarnos Poligono Industrial La Estrella, C/ Marte s/n. 30500 Molina de Segura (Murcia) Tlf. 968 801 211

Nuestro equipo Direccin Jos Mara Sandoval Barnuevo Exportacin Ral Tortosa

Qu hacemos Secom disea y fabrica luminarias de interior de gran calidad tratando de armonizar decoracin, confort y espacio, sea un centro comercial, una oficina, una nave industrial o el escaparate de una tienda. Despus del diseo conceptual, realizado mediante mtodos tradicionales, se informatiza con un software especializado y se realizan simulaciones lumnicas que juegan con la intensidad de la luz, su color o su nivel de consumo. Secom basa su estrategia en el diseo, la investigacin y la innovacin tecnolgica de sus productos.

Iluminar el espacio

La necesitamos para trabajar, para leer, para conversar con unos amigos. En definitiva, para vivir. Es la encargada de formar las imgenes de nuestro alrededor, es sofisticada, est en constante innovacin. Y hasta se exporta. La respuesta a este acertijo tiene tres letras: luz. De su importancia en todas las facetas del quehacer diario saben mucho en Secom Iluminacin, una empresa murciana que ya resplandece en 43 pases.

No vendemos bombillas, sino luz, apunta el gerente de la compaa, Jos Mara Sandoval. Esta frase esconde el secreto de su negocio. Su actividad comienza mucho antes de que el cliente apriete el interruptor. Detrs de cada bombilla, hay un tcnico que piensa en cmo sacar el mximo partido a la iluminacin del espacio, sea un centro comercial, una oficina, una nave industrial o el escaparate de una tienda. Es fcil deducir que Secom basa su estrategia en el diseo, desarrollo e innovacin de sus productos. Investigacin y tecnologa son el pan de cada da en la planta de Molina del Segura (Murcia). All empieza la vida de un producto con el diseo conceptual, mediante mtodos tradicionales. Despus este diseo se informatiza con un software especializado y se realizan simulaciones lumnicas que juegan con la intensidad de la luz, su color o su nivel de consumo. De esta forma conseguimos crear un prototipo que hace posible multitud de pruebas de forma rpida y econmica, es decir, ganamos competitividad en el producto final, asegura el directivo. El principal reto a la hora de disear la iluminacin de un lugar es armonizar espacio, decoracin y confort. Sin embargo, para Jos Mara el diseo va ms all de la esttica. No slo tenemos en cuenta el concepto decorativo, tambin cuidamos el rendimiento y la eficacia en el consumo. Llevamos a cabo un estudio lumnico y, a partir de ah, ofrecemos el producto que mejor se adapta a cada caso, seala. En Secom la innovacin no se queda en el laboratorio. Tambin llega a la cadena de produccin. Gracias a su tecnologa de corte con lser, los bordes son perfectos y eso permite la produccin en pequeas cantidades. Es decir, personalizar el producto en funcin del cliente y estar a la ltima en los desarrollos tecnolgicos del sector. El resultado: que firmas de la talla de Bang & Olufsen, marca de electrnica de alta gama, le confen su iluminacin. Es la recompensa al esfuerzo innovador, al diseo Made in Spain que desafa la competencia que suponen los bajos costes laborales en los pases emergentes.

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Pero de nada sirve tener el mejor producto del mundo si no se conoce. Y aqu es donde entra en juego el trabajo en la sombra del consultor PIPE: Chris Bater. Un ingls afincado en Sevilla que, paradojas de la vida, les ayud a exportar un producto espaol. Chris nos ense a renovar nuestro material promocional, un tesoro al que muy pocas empresas saben sacar partido, insiste el directivo. Y si en la promocin Chris fue una pieza clave, en la exportacin esta figura toma forma en Jos Garca. Este ex becario del ICEX se incorpor a Secom en 2004 como colaborador del programa PIPE, y desde entonces las ventas al exterior no dejan de multiplicarse. Dos aos despus de entrar en Italia, Secom ya factura casi un milln de euros en un pas que es la meca del diseo. No slo las cifras hablan bien de l. Tambin su propio jefe. Contar con gente con una slida formacin como Jos, con experiencia internacional, que ha evolucionado contigo y que tiene ganas de salir al exterior, no slo es fundamental, sino la nica forma de competir con las grandes empresas, asegura el directivo.

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Jos ha puesto prctica en Secom lo aprendido en la oficina comercial espaola en Estambul, donde particip en la organizacin de Expotecnia, gran exposicin tecnolgica e industrial espaola. All descubri que fuera de Espaa haba otras frmulas de vender. Cada pas es distinto, no slo varan las preferencias del consumidor, sino tambin los canales de distribucin, y es vital conocerlos, comenta. Por eso en pases como Francia, Secom no suministra productos a los vendedores de material de iluminacin, sino que se vale de los llamados prescriptores de producto. stos emiten una opinin o una recomendacin a arquitectos, instaladores e ingenieros para convencerles de las ventajas del producto, saltndose a los intermediarios. Porque realmente son ellos quienes se encargan de que al final todo funcione y, por tanto, son la ltima pieza de la cadena de venta, dice Jos. Con este planteamiento de negocio, no es extrao que esta empresa triunfe all donde se lo proponga. Una vez asentados en los mercados vecinos Francia y Portugal la direccin apost por ampliar sus ventas en el resto del continente.

El 75 por ciento de las oficinas europeas se iluminan todava con sistemas obsoletos, que derrochan kilovatios innecesarios. Si a eso unimos la apuesta de la Comisin Europea por el ahorro energtico, nos da como resultado un gran mercado al que abastecer, predice. Luego se dio el salto al otro lado del Atlntico, en concreto a Colombia y Venezuela. En la actualidad Secom abarca los cinco continentes, a travs de una extensa red de 60 representantes, que una vez al ao se renen para poner en comn su estrategia comercial. El lance ms curioso de esta aventura internacional se produjo cuando el grupo pensaba abordar el mercado rabe. Un buen da, nuestro actual agente comercial en Emiratos rabes nos vino a ver a la fbrica y nos dijo que se ofreca a promocionar nuestro producto en su pas, recuerda Jos. Y as naci una relacin que tiene como fruto 300.000 euros de facturacin anual. Pero no siempre llaman a tu puerta. La internacionalizacin de Secom no sera posible sin una poltica de movimiento constante, de estar presente en ferias de referencia en el sector como Light & Building, que se celebra en Frankfurt. Citas que ponen en contacto a fabricantes y que marcan las ltimas tendencias del sector. Ahora el desafo ms inmediato es tan ambicioso como los anteriores y supone pasar de la exportacin a la inversin. La firma se ha propuesto reducir los plazos de entrega de los productos y, para ello, va a construir dos centros logsticos de distribucin en Rusia e Italia. El mercado de los zares es complejo, pero est lleno de oportunidades. Con ello conseguiremos dar un buen servicio, reducir los costes cada vez ms elevados del transporte y aumentar nuestras ventas, concluye Jos Mara. A eso llaman los expertos reaccionar rpido ante los cambios del mercado. Una reaccin slo a la altura de empresas pequeas en tamao, como Secom, pero con grandes ideas. Ideas que viajan a la velocidad de la luz.

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Dytras

El mago del agua

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Cmo contactarnos La Palmera, 49 Pol. Ind. La Palmera 41700 Dos Hermanas (Sevilla) Tlf. 954 693 396

Nuestro equipo Direccin Enrique Fernndez Heredia Exportacin David Piero Grande

Qu hacemos Empresa especializada en el tratamiento de aguas potables y depuracin de aguas residuales. Fundada en 1984, hoy DYTRAS emplea a 175 trabajadores y dispone de las ms altas clasificaciones como contratista del Estado. Gracias a una poltica de inversin tecnolgica, personal cualificado y precios adecuados a cada mercado, su vocacin internacional ya ha fructificado en Europa del Este y el Norte de frica. Su objetivo ahora es llegar a Francia, Portugal y Amrica Latina.

Sed de triunfo
Es 2 de mayo en Sevilla. Las calles de Dos Hermanas estn engalanadas y, a estas primeras horas de la maana, tambin desiertas. La localidad, casi prolongacin de la capital del Betis, celebra sus fiestas patronales. Pero no todos descansan. All en las afueras, en el polgono industrial La Palmera, Enrique Fernndez Heredia trabaja en su despacho de la compaa a la que dio vida un da de abril de 1984 y que a punto de cumplir el cuarto de siglo de existencia se ha convertido en un referente mundial de la ingeniera y las obras hidrulicas. Se trata de un despacho austero, en un edificio de nueva construccin, funcional y moderno, todo acorde con las caractersticas de la compaa a la que aloja y de los trabajadores que lo habitan. Una empresa de esfuerzo, como la define Enrique. Esfuerzo que no significa hacer muchas horas sino trabajar con eficacia. Y eso es lo que han hecho desde Dytras: trabajar con eficacia para abastecer de agua potable a localidades y regiones en las que la naturaleza no fue muy generosa a la hora de repartir el lquido imprescindible para la vida. Primero en Andaluca, despus en el resto de Espaa, y de ah al exterior. A Marrue-

cos y Tnez en el Norte de frica, y a Rumania y Hungra en la Europa Central, pases en donde han sido una especie de magos del agua, que multiplicaban a travs de sus estaciones depuradoras de aguas residuales y para el tratamiento de agua potable. Hoy Dytras es una empresa de tamao medio y con las ms altas clasificaciones como contratista del Estado. Emplea a 175 trabajadores, de los que 132 son titulados. Tiene una cartera de pedidos superior a 70 millones de euros y factura por encima de los 30 millones anuales. Pero, claro, no siempre ha sido as. La idea de Dytras responde a una iniciativa personal de Enrique Fernndez. Un ingeniero industrial que, desde el momento en que termin sus estudios superiores, en 1972, vincul su vida profesional al sector de la ingeniera hidrulica a travs de dos empresas: Oxiagua y Dynotec. Dos firmas reconocidas en Andaluca a las que aport su conocimiento y su trabajo. En ellas era un tcnico reconocido. Pero, en un momento dado, se le quedaron pequeas desde el punto de vista de las oportunidades que ofreca un sector maduro, a mitad de camino entre la construccin y la ingeniera, pero al que las innovaciones tecnolgicas y las nuevas necesidades de la demanda abran tambin nuevos horizontes. sa fue la razn principal que le impuls a navegar en solitario: En mis anteriores empresas me di cuenta de que se podan desarrollar ms cosas de las que se hacan. Y cuando ves que tus ideas no cuentan con el respaldo adecuado pero ests convencido de que puedes llevarlas a cabo, pues tienes que decidirte y dar el salto. Todava recuerda emocionado que fue su padre, representante de una ferretera y un hombre que en toda su vida lo que ha hecho es trabajar, quien le dio un pequeo dinero, que aadido a sus propios ahorros y con la colaboracin de otro ingeniero industrial que ya abandon el barco le permiti soltar amarras e iniciar la travesa.

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Comenzaron diseando y construyendo estaciones de depuracin de agua potable y trabajos de tratamiento de aguas residuales en tierras andaluzas, que pronto se les quedaron pequeas. Porque desde el principio nacimos con vocacin internacional, aunque conscientes de que para llegar a puertos extranjeros haba que ganar primero el mercado nacional. Y eso, en los primeros aos de la ltima dcada del siglo XX, supona abordar dos retos muy difciles: trabajar con el Estado y trabajar con otras comunidades autnomas. Con la Administracin central porque entonces los apoyos y las preferencias eran siempre para las empresas grandes, para ayudarlas a internacionalizarse, y con las comunidades autnomas porque desarrollaron un actitud proteccionista que las haca cada vez ms cerradas hacia las empresas locales. Dos retos que Enrique y el equipo profesional de Dytras decidieron abordar y consiguieron superar con las armas que les abrieron el camino y que son la constante de toda su andadura: Buena tecnologa, personal cualificado, precios adecuados y, sobre todo, el convencimiento de que podamos competir. Y los resultados demostraron que podan. Pronto comenzaron a conseguir proyectos y contratos para el Gobierno central y para otras administraciones autonmicas, obtuvieron las mximas certificaciones de aseguramiento de la calidad, de AENOR, de gestin ambiental y de seguridad y salud laboral y, equipados con esa experiencia y con avales tan incontestables, abordaron la odisea exterior.

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La primera misin fue ir a Marruecos, y despus a Hungra y la Repblica Checa. Pases los dos centroeuropeos en los que pronto me di cuenta de que no eran mercados para nosotros. Los checos porque tenan infraestructuras y eran muy germanfilos y en Hungra porque detectamos que hacan una especie de truco en los concursos para adjudicar los proyectos a las empresas de la tierra. Pero la perseverancia en el Este fructific al tercer intento: Rumania. All, en la antigua Dacia de la Roma clsica, han desarrollado ya cuatro proyectos importantes, y el xito obtenido y las posibilidades de futuro les han llevado a abrir una delegacin en Bucarest. Pero el horizonte de Dytras va ms all de Europa del Este y el Norte de frica. Francia, Portugal y Amrica Latina son tambin puertos de destino. Pero, eso s, sin prisas, abordando siempre los mercados con vocacin de continuidad, abarcando slo aquello que podemos abarcar y apretando lo que tengamos que apretar. Una filosofa esta de Enrique que l reconoce como una de las claves de su xito, pero no la nica. Tan importantes como ella son la tecnologa, la adecuacin a los mercados, adems de reinvertir los beneficios y capitalizar la empresa procurando buscar la autofinanciacin, porque eso te permite tambin prestigiarte ante los bancos.

A la hora de enumerar los factores del triunfo, Enrique me pide destacar especialmente a sus trabajadores. Un equipo profesional joven, con tcnicos muy preparados, que no tienen miedo a viajar y que no tienen complejos. Al extranjero me dice hay que ir con los mejores, no se puede ir con gente de segunda o de tercera fila, hay que llevar gente con peso, con capacidad de decisin, de gestin y con ideas, y nosotros los tenemos. La conversacin ha ido consumiendo poco a poco la maana. Hemos consumido casi medio da de fiesta, pero mereca la pena. Nos despedimos en el umbral del edificio moderno y funcional del polgono de Dos Hermanas. Enrique pide un taxi para devolverme a la capital sevillana, a las orillas del Guadalquivir, y mientras lo esperamos me recuerda su participacin en el programa PIPE, que les acompa en su viaje inicial al exterior y que nos aport sobre todo orientaciones, como una especie de brjula que marcaba siempre el norte. El taxi se detiene frente a nosotros. Volvemos a estrechar las manos y Enrique no se resiste a darme un ltimo mensaje: El PIPE fue importante, las ayudas, del gnero que sean, son siempre importantes, pero lo que no podemos hacer es condicionar la trayectoria profesional a las ayudas. El esfuerzo y la inversin tienen que hacerlo las empresas. Amn.

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Mozo - Grau

La calidad de raz
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Cmo contactarnos C/ San Felipe Neri, 2 47002 Valladolid Tlf. 983 309 602

Nuestro equipo Direccin Fernando Mozo Exportacin Antonio Prez

Qu hacemos Empresa dedicada al diseo, investigacin y distribucin de productos para ciruga oral e implantologa. Se convirti en la primera de su sector en introducir los implantes dentales en Espaa. En 2003 pas de distribuir a fabricar y lanzar la gama de implantes MGOsseous. Actualmente fabrica ms 200.000 piezas de implantes, prtesis, tornillos, fresas, instrumental y set quirrgicos completos. Su catlogo incluye ms de 250 productos de gran consumo y utilidad.

A pedir de boca
Fernando Mozo todava sonre cuando recuerda cuando empez a trabajar como auxiliar de reparacin de sillones de dentistas para pagarse los caprichos mientras terminaba sus estudios de Ingeniera Electrnica. Una actividad que nunca lleg a desarrollar porque su espritu inquieto y tambin rebelde le empuj a abandonar sus estudios universitarios para convertirse en algo para lo que en principio no pareca destinado, un empresario innovador, y en una especialidad que jams se haba imaginado, la implantologa dental. Fernando era muy joven, pero tena ilusiones y ambicin. Dos cualidades propias del emprendedor que,

unidas a la visin del negocio y una frrea voluntad de independencia, le llevan a montar, en 1992, con otros compaeros de aventura, una empresa para la distribucin de implantes dentales en su Valladolid natal. La empresa fue mal, reconoce Fernando. Pero la experiencia le sirvi para conocer y trabajar un sector al que iba a dedicar su vida y sus esfuerzos y para emprender la aventura empresarial en solitario. Corra el ao 1996, Fernando apenas tena 27 y fue, en ese preciso momento, con un aval de 3 millones de pesetas (faltaban todava cuatro aos para el euro) cuando nace Mozo-Grau. Siempre he pensado que lo ms importante para desarrollar un proyecto es trabajar para alcanzar los objetivos y no para conseguir dinero, es decir, trabajar porque crees en lo que vas a hacer, independientemente de lo que te vaya a dar. Con esta mxima como bandera Fernando empez a trabajarse a los clientes, siempre de una forma personal y directa, aprendi lo que eran las tcnicas quirrgicas, empez a salir fuera de Espaa y a importar y se convirti en el primero en su sector en introducir los implantes dentales en Espaa. Entonces contaba con poco ms que su propio esfuerzo y apenas tena recursos econmicos y liquidez. Pagaba a la vez que cobraba, siempre con tarjeta de crdito y, adems, era el ms barato. Son las estrategias propias del comienzo. Pero Fernando saba que para consolidarse, para crecer y para triunfar hay que ir ms all. La innovacin, la calidad y la formacin han sido, desde el principio, sus fieles compaeros de viaje, y apoyado en ellos crea una patente de invencin. Un sistema novedoso para aumentar la dimensin del hueso en vertical que le permiti ampliar horizontes, pasar de distribuir a fabricar y lanzar, en 2003, la gama de implantes MG-Osseous, que as decidi denominarlo. Se trata de un implante de ltima generacin, tanto en el diseo como en el tratamiento de superficie, que se situ rpidamente entre los implantes lderes del mercado espaol. La inclusin del sistema en el Tratado de Ciruga Oral y Maxilofacial,

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del profesor Carlos Navarro, una de las Biblias de la ciencia odontolgica, supuso el espaldarazo definitivo para Mozo-Grau. La pequea empresa casi personal da empleo hoy a 40 trabajadores que comparten el gran reto de Fernando, dar soluciones a los grandes problemas, para lo cual fabrican ya ms 200.000 piezas de implantes, prtesis, tornillos, fresas, instrumental y sets quirrgicos completos. Su catlogo incluye ms de 250 productos de gran consumo y utilidad. Est clasificada entre las tres mejores firmas del sector y factura en torno a cinco millones de euros anuales, de los que un 15%, aproximadamente, corresponden a ventas por exportacin. Porque se fue el segundo gran desafo de Fernando. Una vez consolidado en el mercado nacional, decidi abrir las fronteras y lanzarse a los mercados exteriores, pero ya no como el importador que haba sido en los inicios, sino como introductor y vendedor de sus propios productos y su marca, y como difusor del Made in Spain tambin en un sector tan complejo y especializado como el de la ciruga oral y la implantologa. Para ello, y como paso previo, incorpor a la empresa a su hermano mayor, procedente tambin de un mundo ajeno al que se desenvuelve Mozo-Grau, la publicidad, pero que aport a la empresa la madurez y un estrategia de marketing que Fernando precisaba para su expansin. Y junto a su hermano, el ICEX como embajador y gua. En 2005 Mozo-Grau se inscribe en el programa PIPE de iniciacin en la exportacin y comienza su andadura internacional. Salir fuera es una necesidad, apunta Fernando, que tiene muy claro que en un sociedad global como la que vivimos o buscas nuevos mercados o te estrangulas. Es por eso que Mozo-Grau trabaja ya en China, Rumania, Hungra y Chile. Ha abierto una oficina en Polonia y ha internacionalizado su catlogo, que se difunde en cuatro idiomas: ingls, chino, polaco y, lgicamente, espaol.

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Toda una ofensiva al exterior que esta pyme castellana ataca con las mismas armas que les han hecho lderes en el mercado nacional: tecnologa, innovacin y calidad. Un cliente satisfecho es el mejor control de calidad que una empresa puede tener suele repetir Fernando, quien aade a este tro de ases de su baraja empresarial una carta ms, la comunicacin. Tienes que ensear al cliente quin eres, que tienes productos nuevos, que progresas, que eres inquieto, que investigas. Inquietud e investigacin que se han convertido en otra de las seas de identidad de Mozo-Grau y que se materializan en una veintena de actividades anuales repartidas entre campaas de promocin, cursos de formacin, publicaciones propias, artculos cientficos, participacin en ferias y congresos y colaboracin con universidades. rea esta ltima que le abre las puertas hacia la consecucin de un nuevo sueo: crear un centro de investigacin bucodental en Valladolid. Toda una gama de acciones de difusin y promocin que, junto a la calidad de sus productos y servicios, les han hecho acreedores a distintos premios a la Iniciativa Empresarial, a la Calidad, a la Gestin y, sobre todo, a un reconocimiento por el que Fernando siente un especial orgullo, el de Empresa Solidaria, a propuesta de ASPAN. Porque en Mozo-Grau se integran dos trabajadores discapacitados psquicos, que no slo rinden, se esfuerzan y producen como el resto de sus compaeros, sino que aportan un valor aadido, social en este caso, y realzan la imagen y el trabajo del grupo en su conjunto. Fernando Mozo no termin sus estudios universitarios. La vida le marc un camino diferente, pero no menos atractivo, y ha sabido recorrerlo con mucho esfuerzo y entrega, pero tambin con ilusin, entusiasmo y ambicin. Hoy se siente satisfecho y feliz con el resultado de su apuesta. Le sali a pedir de boca.

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Aister Marinas

El dominio del mar

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Cmo contactarnos C/ Veiguia - Alcabre, 30 36208 Vigo (Pontevedra) Tlf. 986 240 294

Nuestro equipo Direccin Jos Antonio Pieiro Snchez Exportacin Pedro Fernndez Gonzlez

Qu hacemos Aister Marinas es una empresa especializada en la fabricacin de mdulos flotantes de aluminio para puertos deportivos y de pesca. Adems de producir pantalanes flotantes (pasadizos en las drsenas) e instalarlos con maquinaria de diseo propio, dispone de una divisin de acuicultura y de un astillero para la construccin de barcos y lanchas de aluminio. Lder del mercado nacional en su campo, ha apostado por la expansin internacional y actualmente est presente en ms de 20 pases. Especializacin, innovacin y calidad son sus seas de identidad.

Para llegar a buen puerto

La reconversin naval. Esa ciruga obligada que amput gran parte de nuestros astilleros y acab con muchas pequeas empresas de la industria auxiliar a finales de la dcada de los ochenta se convirti, sin embargo, en la rampa de lanzamiento de Aister Marinas. Una oportunidad de cambio de rumbo y de despegue hacia el futuro que esta pequea empresa

nacida al amparo de la carga de trabajo de los astilleros de la ra de Vigo supo aprovechar y desarrollar en un ambiente complicado. En un principio el objetivo era slo sobrevivir al hundimiento general, mantenerse a flote. Y con ese afn, Jos Antonio Pieiro, actual director general, y su reducido equipo de colaboradores, dieron un golpe de timn para redescubrir el aluminio. En el comienzo de su actividad Aister se dedic bsicamente a trabajos de aislamiento trmico de cmaras frigorficas, escapes y otros elementos, adems de habilitacin naval de ferris, barcos de pesca y otros grandes buques. Pero la cada de la carga de trabajo en los astilleros y la necesidad de abrir nuevas lneas de negocio les llev a crear, primero, una divisin de puertos deportivos y de pesca, especializada en aluminio, que se convirti en la primera empresa espaola en fabricar pantalanes flotantes (pasadizos en las drsenas) de este material. Una especialidad que en aquel entonces era exclusiva de la industria naval francesa, y que los directivos y trabajadores de Aister supieron adaptar y mejorar para convertirse en los lderes indiscutibles del mercado nacional. Tan es as que en Espaa decir Aister es sinnimo de puertos deportivos de alta gama, puntualiza Pedro Fernndez Gonzlez, director del Departamento Internacional de la compaa gallega y uno de los principales responsables de la exitosa travesa a los mercados internacionales. Y si la carencia de este tipo de industrias en Espaa fue el motivo que les llev a apostar por el aluminio, la vocacin emprendedora y la voluntad de perfeccin y de servicio les impuls a no quedarse en meros fabricantes y a complementar su oferta con una divisin de instaladores, labor para la que utilizan una maquinaria propia, diseada por los tcnicos de Aister, y que nadie ms que ellos tiene en el sector. Es as como la pyme viguesa se incorpora, convencida y sin reservas, al mundo de la innovacin y la investigacin. ste es el segundo de los tres pilares bsicos sobre los

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que se asienta el desarrollo de la empresa, y al que llega de la mano del primero, la especializacin, que es tambin el fundamento de la tercera pata sustentante: la calidad. Calidad como estandarte y sea de identidad, que Pedro Fernndez considera la condicin sine qua non para poder competir, tanto dentro como fuera, pero todava ms necesaria fuera, y que como dicen que le ocurre a la mujer del Csar no slo es suficiente con tenerla, sino que tambin es necesario demostrarla, que el cliente sea capaz de percibirla. Es por ello que todos sus productos estn certificados y ensayados por las entidades acreditadoras de mayor prestigio a nivel mundial. Pero como ocurre a casi todo aquel emprendedor que mira al mar, a Jos Antonio Pieiro las fronteras nacionales pronto se le quedaron muy pequeas. La contemplacin del horizonte y su grandiosa inmensidad le invitaban a salir a navegar, y as lo hizo. Al igual que muchas otras pymes, sus primeros pasos en el ocano proceloso de la exportacin se dieron asistiendo a ferias y misiones comerciales, donde surgieron mltiples contactos y los primeros pedidos en pases extranjeros. Animados por estos ilusionantes resultados iniciales, los directivos de Aister decidieron crear un departamento de comercio exterior, encargado de coordinar y dirigir todas las actividades de la empresa fuera de Espaa, centradas esencialmente en la venta de pantalanes flotantes y la construccin de puertos deportivos. La participacin en el programa PIPE permite consolidar la estrategia exportadora y la cultura de la internacionalizacin, adems de descubrir y aprovecharse de las tcnicas y conocimientos de marketing internacional del consultor del ICEX que les acompa durante el perodo de formacin y aprendizaje. Hoy la pequea firma que naci a la sombra de los astilleros est presente en ms de 20 pases, desde Sudamrica hasta China, pasando por Marruecos, Suiza o Grecia, entre otros; la exportacin aporta el 30% de su facturacin total, que supera los 12 millones de

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euros anuales, y su plantilla ha crecido hasta 75 trabajadores que son uno de los ms importantes activos de la empresa. El desembarco en nuevos puertos y mercados les permiti entender tambin algo que hasta entonces no se haban planteado: que las ventajas de exportar, de ser una empresa global, no se reducen slo a las ventas y los resultados. La decisin de vender fuera nos ha obligado a una mejora continua de nuestros productos y de nuestro servicio al cliente, dado que en los proyectos internacionales nos encontramos con las mejores empresas de cada pas, que son las que tienen capacidad para dar el salto al exterior. Son palabras de Pedro Fernndez, quien tiene muy claro que todo ello ha mejorado la imagen general de Aister, influyendo sin duda en el crecimiento de nuestra cuota de mercado y en el volumen de las ventas. Y con la diversificacin geogrfica de los mercados lleg tambin la diversificacin de los productos y la oferta. Apoyada en los mismos soportes de especializacin, innovacin y calidad, Aister decidi abrir una divisin de acuicultura y montar un astillero para la construccin de embarcaciones de aluminio. Esta ltima lnea de negocios es tambin pionera en Espaa en la industria naval. Los barcos y lanchas de aluminio son mucho ms ligeros que los tradicionales y tan resistentes como ellos, y entre sus clientes se encuentran diversas instituciones y organismos de salvamento y socorrismo, la Cruz Roja y el Ejrcito espaol, que ha encontrado en estas embarcaciones de aluminio para uso profesional el sustituto ideal para las conocidas, pero ya anticuadas, zodiac. Y como toda gran empresa que se precie grande en ilusin, trabajo y proyeccin, que no en tamao tambin Aister Marinas tiene su momento de gloria, el hito con que adornar su historia de esfuerzo y de negocios, y que a ellos les lleg con ocasin de la tragedia del Prestige, el petrolero hundido frente a la llamada Costa de la Muerte que ti de negro y de desolacin las aguas de Galicia. Dentro de las operaciones de rescate y salvamento, Aister Marinas fue la empresa

seleccionada por Repsol para construir las denominadas lanzadoras, cuatro unidades de esta especie de grandes depsitos que jugaron un papel fundamental en los trabajos de extraccin del fuel y en la recuperacin del medio ambiente. Tambin aqu demostr estar a la altura y tambin aqu encontr una nueva dimensin en la que desplegar sus velas de aluminio para seguir surcando otros mares y arribando a nuevos puertos. Siempre adelante y siempre sin fronteras, que en el mar no existen y tampoco para ellos.

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AJL Ophthalmic

Visin de futuro
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Cmo contactarnos C/ Albert Einstein, Edificio 3. Parque Tecnolgico de lava 01510 Miana Mayor (lava) Tlf. 945 298 256

Nuestro equipo Direccin Pedro J. Salazar Salegui Exportacin Iker Iturrati

Qu hacemos Es la nica empresa espaola que fabrica prtesis oftalmolgicas (lentes intraoculares). Adems de elaborar productos con marca propia para ciruga ocular (lentes PMMA, lentes flexibles, lentes inyectables, anillos de tensin capsular, aceite de silicona, implantes palpebrales), AJL Ophthalmic ha creado una lnea de fabricacin de lentes de marca blanca para algunas grandes multinacionales, lo que le permite diversificar las reas de negocio y aumentar los beneficios. Exporta sus productos a media docena de pases.

El cristal con que se mira

Corra el ao 1992. El de la Exposicin Universal de Sevilla y el de los Juegos Olmpicos de Barcelona. Un ao mgico para la gran historia de Espaa y que, visto desde la perspectiva del tiempo ya pasado, tambin lo fue en la vida y el devenir personal de Pedro J. Salazar. Y, la verdad, ese ao de fastos y celebraciones no empez bien para este economista de Vitoria, gerente de una firma de servicios sanitarios, y que de la noche a la maana se encontr con que las desavenencias entre los socios fundadores amenazaban la continuidad

de un proyecto empresarial al que se haba incorporado para aportar estabilidad, experiencia y nuevas oportunidades de negocios y de ingresos. Fue entonces cuando decidi, en compaa de un reducido grupo de comerciales que sufran su misma suerte, hacerse cargo de la empresa y emprender un futuro ms incierto en lo econmico pero ms ambicioso y atractivo en el terreno profesional y personal. No tena otro remedio que sacarlo adelante, recuerda Pedro, entre otras cosas por mi familia, porque tenamos que comer. La conversacin se desarrolla en el edificio central del Parque Tecnolgico de Miano, en las cercanas de la capital alavesa. Pedro acaba de explicar su experiencia como emprendedor y los avatares que le acompaaron en su salida a los mercados exteriores ante ms de dos centenares de empresarios, como l, pequeos y medianos, de lava y de algunos otros lugares prximos de Euskadi. Era uno de los invitados estrella en la jornada de Aprendiendo Exportar, esa especie de Operacin Triunfo del ICEX, para transformar a las pymes espaolas en pequeas multinacionales. Lejos quedan ya los aos difciles del comienzo. Fueron momentos duros, complicados. Lo hemos pasado muy mal, tenamos mucha ilusin, le dedicbamos mucho trabajo y mucho tiempo, pero no disponamos de ninguna ayuda financiera. Los bancos en Espaa, salvo excepciones puntuales, no se caracterizan precisamente por su apoyo a las empresas que comienzan, aunque luego, si triunfan, se pegan por conseguir sus capitales y les ofrecen todo aquello que al principio les negaron. Empezaron como distribuidores en el mercado espaol de una lente americana para el tratamiento oftalmolgico. Una actividad que les permiti empezar a reflotar la empresa. Claro que el camino no iba a estar exento de dificultades. Los precios bajaron. La distribucin de la lente empezaba a dejar ser rentable y entonces decidimos fabricarla, aqu en Espaa.

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Hoy, quince aos despus, AJL Ophthalmic es la nica empresa espaola que fabrica prtesis oftalmolgicas (lentes intraoculares), exporta a media docena de pases y factura 600.000 euros anuales, de los que el 3% corresponden a ventas en el exterior. Una cifra todava pequea pero que vamos a ampliar con la ayuda del programa PIPE, el hermano mayor de Aprendiendo a Exportar, que nos aport ideas y, sobre todo, nos ense a enfrentarnos con xito a las grandes multinacionales. Una aventura esta del exterior que tambin exiga sacrificios pero que Pedro est convencido de que era un reto muy importante para nuestra empresa. Un reto pero tambin una forma de ampliar clientes y negocio y, sobre todo, un importante alivio financiero, porque en Espaa el plazo medio de cobro ronda los 300 das y en el mercado internacional son slo 30. Precisamente, y al igual que en los primeros momentos de su vida de empresario, la financiacin volva a ser el principal problema de Pedro J. Salazar para salir fuera de las fronteras espaolas. La financiacin y tambin la forma de vender, que fuera es ms compleja que en el mercado nacional. Aqu, el mtodo habitual de venta de AJL es la relacin directa con el oftalmlogo, y as comenzaron tambin los primeros contactos en el exterior. Con relaciones personales, a travs de mdicos locales que han estudiado en Espaa, o de profesionales que conocen su oferta. Pero una vez superada esa primera etapa la experiencia les ha demostrado que para consolidar y ampliar esos mercados es imprescindible la presencia fsica en las ferias y congresos ms importantes de Europa y disponer de una red comercial con capacidad y responsable. Nosotros aprendemos del cliente y de los mdicos, les fabricamos sus inventos y tenemos muy claro que lo ms importante para fidelizar al cliente es que el mdico quede bien, que se sienta satisfecho. Una mxima que les ha abierto ya las puer-

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tas de Alemania, Portugal, Turqua, Brasil, Pakistn e Irn, pas este ltimo donde Pedro me comenta con orgullo que hemos ganado a los americanos. Pero el xito y la conquista de los mercados exteriores no han hecho que Pedro y su equipo olviden su condicin de pyme y que compiten con los ms grandes fabricantes del planeta, norteamericanos y alemanes sobre todo. Por eso y junto a la produccin con marca propia, AJL Ophthalmic ha creado una lnea de fabricacin de lentes de marca blanca para algunas grandes multinacionales, lo que les permite diversificar las reas de negocio y aumentar la capacidad de venta y beneficios. La clave de su xito? La calidad de los productos, que es nuestra mejor arma. Calidad, s, pero mezclada en dosis abundantes con innovacin, atencin y servicio al cliente, flexibilidad y capacidad de adaptacin. Una frmula explosiva que le ha llevado a consolidarse como marca de referencia y garanta en Espaa y en el mundo. Porque, eso s, la marca es otro elemento bsico en la consecucin del xito, pues es un distintivo y un elemento de diferenciacin que distingue y ayuda tambin a difundir y a prestigiar el Made in Spain en un sector como el de los materiales y servicios sanitarios que desde la Administracin Comercial se ha incluido entre los nuevos motores de la internacionalizacin de las empresas espaolas por su alto componente tecnolgico y su potencial exportador. Tecnologa e innovacin, dos factores que forman parte de la esencia de esta empresa alavesa y que llevan a Pedro J. Salazar a definir su fbrica como un lugar de invenciones. Sonre cuando se lo recuerdo. l mismo la haba calificado as ante sus paisanos empresarios, que haban acudido a escucharle y a aprender a exportar con su experiencia. Una sonrisa que acompaa de una matizacin: Nosotros lo que hacemos habitualmente es copiar. En realidad, aqu copiamos todos, pero hay que copiar mejorando. Puntualizacin que aclara pero que en modo alguno

rebaja el mrito sino que lo acrecienta, porque la mejora lleva implcitas siempre la novedad y la invencin. Nos despedimos. Pedro tiene que coger un avin para asistir a un congreso de oftalmologa en Madrid. Son las exigencias de ser internacional y referente: hay que estar en los escaparates para seguir creciendo, para arrancar y conquistar cada da un pedazo de mercado a las grandes multinacionales. Podemos y debemos hacerlo, me dice, rememorando, tal vez, aquellos difciles comienzos en los que el objetivo de la empresa que recogieron moribunda no era otro que la subsistencia. Ellos quisieron y pudieron. A la vista est.

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Termoelctrica Vila

El fuego de Prometeo
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Cmo contactarnos Carretera Virnoles, 3 39300 Torrelavega (Cantabria) Tlf. 942 803 535

Nuestro equipo Direccin Manuel Vila Gonzlez Exportacin Rubn Balbuena

Qu hacemos Termoelctrica Vila es una empresa que disea y fabrica resistencias y calentadores elctricos. En sus ms de 50 aos de andadura ha ido desarrollando una tecnologa puntera en el mbito del calentamiento elctrico y su control. Gracias al desarrollo tecnolgico y a la calidad de sus productos (que le han permitido obtener certificaciones como ATEX y GOST), sus equipos de calentamiento elctrico industrial y sus resistencias blindadas han llegado ya a buena parte de Europa y Asia.

El calor de la familia
Prometeo rob a Hefesto y a Atenea la sabidura de las artes junto con el fuego y se la ofreci al hombre. Con ella recibi el hombre la sabidura para conservar la vida. Fuego, arte y sabidura, los preciados dones que la mitologa helnica dice que Prometeo regal a los hombres y que fueron el origen del progreso y de la historia, son tambin el fundamento de la supervivencia y desarrollo de Termoelctrica Vila. Una empresa familiar forjada en el calor y la resistencia y que ha sabido enriquecer la corriente de la tradicin con la chispa de la innovacin. Porque fuego, arte y sabidura son tambin los elementos que marcan la trayectoria vital de Manuel Vila Gonzlez, un ingeniero industrial cuya verdadera vocacin es la filosofa, en concreto la Ontologa, y que mientras espera a jubilarse para tener el tiempo necesario que esta actividad requiere, asume la direccin de la empresa que fundara su abuelo en los primeros aos de la posguerra, y en la que sucedi a su padre en los albores de los siglo xxi.

Tercer exponente de la saga de los Manuel Vila se era tambin el nombre de su abuelo y de su padre, se incorpor a la termoelctrica en unos momentos difciles. La crisis econmica de principios de la dcada de los noventa castig muy duramente al sector de fabricantes de calentadores y, por supuesto, tambin a la empresa de los Vila. En Espaa se dejaron de construir barcos de forma masiva y las soluciones tradicionales ya no eran suficientes. Se impona un revulsivo. Un cambio de modelo y una nueva generacin con la preparacin y las ganas suficientes para cambiar las cosas, implantar una metodologa de gestin ms acorde con los tiempos y empezar a mirar al exterior. Manuel Vila Gonzlez fue ese revulsivo. Apoyado por su padre, entonces gerente de la sociedad, se incorpor a la empresa como responsable de produccin, primero;

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ms tarde como responsable comercial y, a finales de 2001, fue designado director gerente por decisin unnime de los dos socios de la firma: su padre y su to. El cambio fue radical pero tranquilo. Entonces todos los responsables de la empresa eran veteranos. De hecho, de los nombres que figuraban en el organigrama durante aquellos primeros aos de la ltima dcada del siglo xx ya no queda nadie. Pero los nuevos responsables tampoco eran desconocidos ni noveles. Manuel saba que el primer paso para seguir dando pedales era cambiar poco a poco de generacin. Un cambio que transcenda mucho ms all de un simple relevo en la alta direccin y que conllevaba el riesgo de que perdiese el saber hacer acumulado en todos los mbitos si no se actuaba con la aquiescencia y, por qu no decirlo, tambin el entusiasmo de quienes iban a ser jubilados. Este planteamiento secuencial fue la clave para el xito. Lentos pero seguros, los Vila de la tercera generacin, aprovechando el know how que les legaron sus predecesores en la fabricacin de calentadores industriales, centraron sus esfuerzos en el incremento de la productividad y de la competitividad y empezamos a mirar al exterior, pues hasta entonces no se realizaban exportaciones sistemticas, salvo a un par de clientes que nos haban buscado en su momento. Una nueva forma de trabajar y dirigir, unos nuevos conceptos de la produccin, una apuesta inequvoca por la innovacin y la tecnologa y unos nuevos horizontes que superaban las fronteras espaolas para posicionar la pequea empresa familiar como lder en Espaa en la fabricacin de resistencias blindadas y calentadores elctricos industriales y en una de las primeras en el mundo. Termoelctrica Vila emplea hoy a 61 trabajadores, factura ms de 6,5 millones de euros anuales y est presente en los mercados ms exigentes de Europa y Asia. Comenzaron por los pases cercanos como Francia, Italia, Alemania, Blgica y Holanda. Pero a partir de 2005 los esfuerzos se concentraron en la presencia a travs de ferias y en la consecucin de homologaciones de todo tipo. Homologaciones

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entre las que destaca la certificacin ATEX somos la nica empresa espaola en el sector que la tiene, resalta Manuel que les permite abordar soluciones relacionadas con el calentamiento de gas natural y derivados del petrleo en ambientes potencialmente explosivos. Este aval internacional al desarrollo tecnolgico y a la calidad de los productos ha sido la llave que abri a Termoelctrica Vila las puertas de Rusia, donde se ha conseguido tambin la certificacin GOST para calentamiento antideflagrante, y de Asia. Un continente este ltimo donde la empresa cntabra opera ya en Oriente Medio, India, China y Malasia, donde compiten con los principales fabricantes internacionales en el mbito de la industria petroqumica. La implantacin en el exterior no fue fcil, pero la crisis de los noventa nos hizo ver el grave riesgo de tener todos los huevos en la misma cesta. Desde su acceso

a las mximas responsabilidades de la empresa, Manuel plante un proceso sistemtico a largo plazo que cristaliz de la mano del programa PIPE. Fue el asesoramiento del consultor del PIPE el que permiti confirmar lo que hasta entonces era slo una intuicin: que el producto ms exportable y el pilar fundamental en el futuro de la empresa era el calentador, ms que las resistencias. A pesar de que stas les haban sustituido como parte principal de la produccin en la estrategia de salida de la crisis de los astilleros en Espaa, comprobaron que las resistencias eran un mero componente elctrico que poda tener ms competencia internacional. Si queramos triunfar fuera debamos aprovechar la experiencia de dcadas para colocar en el mercado internacional un producto competitivo en un sector que demandase ms tecnologa. Y apostaron. El mercado de los calentadores elctricos industriales es relativamente pequeo a nivel mundial, explica Manuel Vila, para quien las diferencias respecto a sus competidores, con precios similares a la media del mercado en Europa, son fundamentalmente dos: la concepcin modular de los diseos y la fabricacin integrada. Disponer de un taller de calderera para la fabricacin de los recipientes a presin nos permite acotar sobremanera los plazos de entrega, lo cual nos da una ventaja competitiva impresionante. Pero, adems, la ejecucin de los calentadores Boreal Vila, que sa es la marca y distintivo dentro y fuera es muy robusta. Debido a su origen naval, estn hechos a prueba de bomba, para que la posibilidad de fallo se minimice en cualquier circunstancia. Y as es como el fuego de ese Prometeo que fue el primer Manuel Vila, un electricista gallego, lleg desde Torrelavega, la tierra de su mujer y donde empez a trabajar reparando aparatos de radio, hasta los ms remotos confines del planeta. Hasta rincones, gentes y cultura que l, desde la pequea aldea de Lugo donde naci, jams haba podido imaginar.

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