Cleaver Manual

PRO-INDUSTRIA
CLEAVER
SISTEMA GERENCIAL
OBJETIVO:
Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto, así como las habilidades y
comportamientos de la persona, con el fin de obtener los elementos para facilitar el ajuste de la persona al
puesto.
ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.
FACTOR HUMANO
Describe en términos del comportamiento, los aspectos claves requeridos para el eficaz desempeño del
puesto, clarificando las dimensiones y alcances de la función.
FACTORES BASICOS A MEDIR
Ë Capacidad de análisis.
Ë Alcance y eficacia en la toma de decisiones.
Ë Estilo de comunicación.
Ë Creatividad e innovación.
Ë Manejo de conflictos.
Ë Liderazgo.
Ë Tolerancia a rutina y trabajo de detalle.
Ë Planeación a corto y mediano plazo.
AUTO-DESCRIPCION
PRO-INDUSTRIA
Describe en términos de comportamiento, la percepción que el individuo tiene de si mismo, con relación al
puesto que desempeña, clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo.
FACTORES BASICOS A MEDIR
Ë COMPORTAMIENTO DIARIO.
Ë COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.
Ë INDICADORES DE MOTIVACION.
RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:
Ë - Ajuste con relación al puesto actual.

Ë - Potencial de crecimiento.
Ë - Necesidades de entrenamiento.
Ë - Clasificación de expectativas.
Retroalimentación a la organización:
Ë - Plan de entrenamiento especifico.

Ë - Cuadro de reemplazos.
Ë - Perfiles de puesto para selección y promoción.
Ë - Apoyo a integración de grupos de trabajo.
Ë - Flujo y canales de comunicación.
Descripción del puesto
Este se ha diseñado con el propósito de prever, medir, practicar y establecer un criterio del empleo.
Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.
1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y dinero.
2) Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces prejuician

hacia los requerimientos de empleo.
3) Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes, causando muchas

veces confusión en desacuerdo tanto para los empleados como para los gerentes.
4) Actuales alcances para medir empleados.- un comportamiento humano requerido y muchas veces
resulta una incompatibilidad de empleo.
Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al medir los

empleos.
1) El FH fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por un individuo
competente en cinco minutos.
PRO-INDUSTRIA
2) La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma objetivamente a

una definición de empleo.
3) El FH permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre todo el
comportamiento requerido. Esto hace posible un criterio constante para el empleo consiguiéndose
así un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes.
4) El FH está diseñado para producir una gráfica estándar del comportamiento humano requerido en
empleos con propósitos de selección de personal.
En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para seleccionar o promover al personal.
Descripción propia
La medida de la capacidad de un individuo, requiere de un parámetro de su comportamiento para determinar
cómo usara sus habilidades. La descripción propia. Es un intento de ayudar a la compañía a manejar a sus
empleados.
Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en

Relación con el negocio.
1) Pruebas clínicas, diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han sido aplicadas a
los negocios por los psicólogos. Viéndose que no son bien aceptadas.
2) Medir instrumentos para medir personas en los negocios, no han sido revalidadas.
3) Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.
4) Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la ineficiencia.
5) El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.
Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento humano en los
negocios.
1) La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.
2) Esta técnica solo toma 15 minutos.
3) El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. El ejecutivo está entrenado

para medir e interpretar el comportamiento.
Para explicar los valores, Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger, que dice que existen seis tipos de
valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal:
Valor teórico: busca conocer la verdad, porque las cosas son

Como son; caracteriza al mundo científico.
Valor económico: busca la riqueza, el dinero.

PRO-INDUSTRIA
Valor estético: busca la belleza.
Valor social: preocupación por el bien humano.
Valor político: busca poder, el control sobre los demás.
Valor religioso: busca el orden del universo.
Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía de necesidades en cada hombre y
que cuando está satisfecha, surge otra en forma piramidal".
Pirámide de Maslow
Por lo tanto, lo importante para entender el comportamiento es la integración que una persona hace entre sus
necesidades y sus valores.
Los indicativos de la conducta son
& Estilos de pensar

& Valores.
& Manera de actuar.
& Necesidades.
Si queremos conocer a las personas, debemos estudiar las reacciones de las personas normales, dentro de su
ambiente.
Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.
PRO-INDUSTRIA
Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma activa y en el otro
en forma pasiva, y estas respuestas refieren diferentes comportamientos.
La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.
Spranger: valores personales (porque):
Cleaver
Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo, pero la persona puede acerlo diferente (como) por
diferentes razones (porque) y con diferentes grados de éxito (que).
I
NTE
LI
G E
NCI
A C
OND
UCT
A V
AL
ORE
S
Q
UE C
OMO P
ORQ
UE
PRO-INDUSTRIA
Weschsler: Tres estilos de inteligencia (que):
Estilo Aplicación Foco de tiempo
Abstracto proyectando futuro

Funcional transaccional presente
Concreto rutinario pasado
Valores personales (porque)
1.- Teórico Verdad

2.- Económico Dinero (cosas)
3.- Estético Belleza
4.- Social Servicio (humanidad)
5.- Político Poder
6.- Religioso Orden
Rueda de Marston
El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones consistentes de

reacción al ambiente.
El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos nosotros mismos puede ser
dividido en dos categorías.
1) antagonista.
2) favorables.
El ambiente antagonista, puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en existe una cantidad de
obstáculos como: incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, objeciones, etc.
En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en

este ambiente.
Ciertas respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificados por maratón por los
signos.
PRO-INDUSTRIA
A
M A
B M
I B
I
E D
N I E
T N
E T
E
A
N F
T A
V
A C S O
G
O R
N A
I B
C L
O E
Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto
La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Una compañía gana o
pierde de acuerdo como haga uso del material humano, para llegar a sus objetivos crecientes.
Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento humano. Así la
administración se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del comportamiento
masivo de una organización.
La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido en el

empleo y el comportamiento propio del empleado.
Por ejemplo:
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda
De empleo (alta) individuo es persuasivo.
Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.
De empleo (baja) individuo es dependiente.

PRO-INDUSTRIA
Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina, la compañía debe tener unas técnicas que mida el
comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les pueda considerar para el
empleo. Nosotros hemos elaborado dos instructores o técnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como
el empleo puedan ser medidos bajo un mismo común denominador.
DISC
Dominancia: D
Ama las situaciones que lo rodean. Se le puede considerar a veces como descuidado. Siempre listo para
competir. Cuando algo se encuentra bajo riesgo, hace relucir lo mejor de él. Tiene respeto para aquellos que
ganan en situaciones adversas. Actúa mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. El tiene altas miras y
quiere que su autoridad sea aceptada. Si no se presenta un reto, el se las arregla para causar problemas.
Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto.
Cuando trata con personas es directo y positivo. el dice lo que piensa, y es sarcástico, aunque no llega a
sobrepasar estos límites. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversación. Si él no es
el centro de atracción, se enoja. Puede herir los sentimientos de los demás, sin darse cuenta. Tiende a aceptar
piropos, pues es básicamente egocentrista. Es usualmente bastante autosuficiente. Puede hablar de más, y
valerse de los demás para obtener sus metas. Tiene el concepto de autoridad. Puede ser excesivamente crítico
cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Usualmente participa en grupos sociales, no con el
propósito de socializar sino de llegar a una meta propia personal de él.
Se interesa en cosas fuera de lo común. Es muy crítico y está dispuesto a probar todo lo que tenga a la mano.
Prefiere un medio ambiente cambiante. Trata de aplicarse su propia personalidad con el propósito de presentar
muchas facetas. Siempre está en busca de nuevos horizontes. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero
puede hacer trabajo detallado al obtener una meta, siempre y cuando los detalles no sean constantes. Se puede
adaptar fácilmente a muchas situaciones.
A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. El siempre desea ver una meta
frente al, y quiere que se le reconozca sus esfuerzos.
Influencia: I
PRO-INDUSTRIA
Fácil de conocer y persuasivo. Usualmente es optimista ante una situación que él considera como buena. Se
interesa principalmente en las personas, sus problemas y su actividad. Deseosa de ayudar a otros y promover
sus proyectos, la gente tiende a responderle naturalmente.
Fácilmente se hace amigo de las personas, pues es agradable. Hace confianza desde la primera vez que conoce
a alguien. Hace notar a los demás que él conoce a un número grande de personas. Tiene a veces a ser
Superficial. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar, de que se da cuenta el mismo
de su falta de constancia. El tiene tendencia a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un
impulso emocional. Puede hacer decisiones basado en un análisis superficial de los hechos. Por su confianza y
rápida aceptación de personas, a veces puede mal juzgar las habilidades de los demás. El cree que puede
persuadir a los demás a que actúen de la manera que el desee. Las relaciones públicas son áreas naturales para
él. Como a él le gusta molestar a los demás, a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.
Constancia: S
Usualmente fácil de llevar y relajado. El es controlado y no demuestra signos exteriores. No es explosivo así
que no demuestra nunca mal humor. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeños. La paciencia al
deliberar es una de sus más comunes características. el es siempre un buen vecino.
Siempre trata de mantener su status, pues no le gusta cambiar inesperadamente. Una vez sentido el gusto por
algo, y estableciendo el patrón, el puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada.
Generalmente es muy positivo, y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo, su club y especialmente con
su familia. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de tiempo. Desarrolla muy bien los
hábitos de trabajo. Puede hacer trabajos rutinarios. Esto no quiere decir que sea un nivel bajo, pero se puede
incluir: Contadores, ingenieros civiles, y algunos tipos de doctores. Esto es característico de personas que
pueden permanecer en el empleo por periodos largos.
Apego: C
Usualmente él es pacífico, se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Es
especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. El es básicamente fiel y no es nada
agresivo, y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad le pueda dar.
Como él es precavido y conservador por naturaleza, a veces es muy lento para hacer decisiones, pues siempre
sobrerevisa la información. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. Y como él es en ocasiones muy
diplomáticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una promoción de puesto. Es capaz de moldearse a la
imagen que los demás esperan de él tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los
negocios. Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios. Trata de evadir
situaciones que él no cree que sean favorables.
PRO-INDUSTRIA
En resumen:
D =: dominio: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,

Aceptando retos, superando problemas y teniendo iniciativa.
I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla

o persuadirla que realice la actuación deseada.
S = constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera

continua y rutinaria, que no requiere cambios.
C = apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando

normas y procedimientos establecidos.
Combinaciones Básicas de Comportamiento

PRO-INDUSTRIA
Al evaluar la formula hombre-puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el
comportamiento debe ser claramente definidos. En las descripciones subsiguientes, el párrafo FH. (Factor
humano). Está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto. El párrafo AD. (Auto
descripción). Indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo
que posee estas características.
1.- Creatividad D/I

f.h. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan
soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Está orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas o
conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas.
a.d. Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado. Por
problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente.
2.- Empuje D/S

f.h. Aun en situaciones antagonistas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y
tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de
situaciones y de interrupciones inesperadas.
a.d. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser
iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.
3.- Individualidad D/C

f.h. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o
ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad
para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.
a.d. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición
y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerárquicos.
4.- Buena voluntad I/D

f.h. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena voluntad, así
como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo es caracterizado por una
"venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. el
cultivar relaciones es generalmente requerido.
a.d. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando "agresividad social" en
situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer
relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.
5.- Habilidad de contactos I/S

f.h. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en
situaciones cambiantes. La persona activa con muchos contactos es generalmente muy demandada. la venta
de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por
parte del comprador.
PRO-INDUSTRIA
a.d. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un
optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.
6.- Confianza en sí mismo I/C

f.h. En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que
existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier
situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener
posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una "D" alta).
a.d. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha
por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa
qué situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.
7.- Paciencia S/D

f.h. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran
estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de resolucionar de
problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el
periodo de entrenamiento necesario.
a.d. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general, esta
persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización.
Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el
mismo.
8.- Reflexión (concentración) S/I

f.h. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un
ambiente familiar. (Si se combina con una "D" alta, refleja, en general reflexión y solución y solución de
problemas que requieren profundización en campos especializados). (Si se combina con una "D" baja,
implica, en general la operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores u operaciones).
a.d. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la
mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.
9.- Persistencia S/C

f.h. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especialidades. El
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las áreas en las
que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de
error. (Esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja).
a.d. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se
desvía de su objetivo. Tendrá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. Puede ser rígido e independiente
cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran de su adaptación.
10. Adaptabilidad C/D

f.h. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. (en combinación con una i alta. el evitar problemas con
cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son características de este trabajo).
PRO-INDUSTRIA
a.d. Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora, en general está dispuesto a modificar o transigir
en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede
aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida. Prefiere una atmósfera libre de
antagonismos y desea la armonía.
11.- Perfeccionismo C/I

f.h. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la precisión
son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de formulas, la
recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de
trabajo.
a.d. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en
hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse
a los estándares, ya sea por sí mismo o por los demás.
12.- sensibilidad c/s

f.h. La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de
resultados son elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que
exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo,
existe urgencia de "hacer algo".
a.d. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados
ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados. En general,
se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.
13.- Ambivalencia
("d" a igual a "c")
"Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo,
aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a sí mismos. Citado de
"emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m.
14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja
f.h. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los pro y contra de
cualquier situación. Puede requerir el checar y rechecar la acción final, elaborando un balance en el que
aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. Bandera
roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para
llevar a cabo con efectividad esos resultados.
a.d. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los
mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca "una respuesta". A los problemas sino que
desea alcanzar "la mejor respuesta". Podría sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la
mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación.
14 b.- ("d" baja y "c" baja) bandera roja

PRO-INDUSTRIA
f.h. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. Cuando está presente, indica en general, que no
existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de
resultados no es de particular importancia.
a.d. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. Prefiere operar
solo pero no luchara por su independencia. Se mostrara, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de
otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.
"D" + alto en dominio

Le apasionan los retos. Puede ser considerado "descontrolado" por los demás. Siempre listo a la competencia.
Cuando algo está en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las
expectativas. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que
su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algún reto, puede crear alguna situación en que los
haya. Trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil.
En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y aun
sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compañeros. Da por hecho que
los demás piensan bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Si no está en el
centro del escenario, se mostrara molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente
egocéntrico. Tendrá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente.
Puede ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el
ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen
con sus estándares. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general pertenecerá a
organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.
Está interesado en el poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses,
siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, prefiere un
ambiente siempre cambiante.
Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el
trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar
parte en tantas situaciones como sea posible. Debido a su inquietud innata, continuamente busca nuevos
horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impacientes, cuando el trabajo sea repetitivo o de
rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para lograr su objetivo. En
general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. Para realizar
un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un
objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos.
"D"- bajo en dominio

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. En donde existen problemas, ellos preferirán que sean
otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones
impuestas.
La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través del laberinto de
"politiquería "organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizan con los demás.
PRO-INDUSTRIA
Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entregan
número de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más efectivo que se encuentran muy
ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del
"partido" ganador en la mayoría de los agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaración de su
posición en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas.
Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan
cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia demuestran astucia para
lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado,
abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o
bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.
Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de seguridad y
protección.
Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmados y
reflexivos.
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás. Las principales
religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los humildes heredaran el
reino de Dios".
"I"+ alto en influencia

Abierto, persuasivo y sociable. Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación.
Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades, dispuesto a ayudar a otros a promover sus
proyectos así como
Los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. La gente tiende a
responder de una forma natural. Formar parte de organizaciones por el hecho de socializar.
Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada
desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona.
Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres.
Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su
inconsistencia.
Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis
superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede mal juzgar
las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tiempo de
comportamiento que desea de ellos.
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones
públicas y la promoción son las, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación
favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.
"I"- bajo en influencia

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente.
El problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos,
frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.
PRO-INDUSTRIA
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son
elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se
descompone, no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca
a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo anterior, se da el ingenio y la innovación. Estas
personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. Una vez
que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente
importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las
cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspección y al
autoanálisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos
como de los demás. La compasión es consistente con este estilo, pero no la empatía.
Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas, puesto que no confían
de las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente.
En etapas de “estrés”, estas personas, se retraen en sí mismos, hasta llegar a una solución. Las gracias sociales
son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o
no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo, una vez que las dominan estas personas
pueden ser encantadoras, positivas y persuasivas, cuando la lógica les dicta estas técnicas.
Puesto que los componentes clave de este estilo, son los objetos, los hechos y las ideas, la expresión
dependerá de otro parámetro, especialmente la inteligencia, los valores y las calificaciones.
"S” + alto en constancia

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza
explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. Puede ocultar sus sentimientos y puede ser
rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus
asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminación caracterizan su
comportamiento usual, es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus
amigos.
Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su
nivel alcanzado. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo, puede continuarlo con paciencia
inagotable.
Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su
club y en particular su familia, se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella
por periodos largos de tiempo.. prefiere pasar las noches en su casa más que viajando.
Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando ritmo y
facilidad.
Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel.
actividades como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de médicos).
"S"- bajo en constancia

Flexible, variable y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de
la vida; además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan manejar muchas
situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la
PRO-INDUSTRIA
capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez
(para determinar cuáles serán dicha "actividades" referirse a la D, I, S, C. Es decir, problemas, personales o
procedimientos.
La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más: Expansivo por
naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser
poco atractivas para ellos.
La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara
vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su
vida nunca es monótona.
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores
del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que
tiempo para hacerlas. Entre más cosas hacen, mas desean hacer. el principio del acelerador es el que
predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados.
Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante. Sus carreras tienen a reflejar su desdén
nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja
su afinidad por la variedad etapas de determinación. Estas personas son generalistas, no especialistas y con
gusto aceptan situaciones no estructuradas.
"C"+ alto en apego

Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible,
busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las
cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hasta haber checado toda la
información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida.
Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de
otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión
correcta en el momento adecuado.
Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen candidato a
promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un
conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien.
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida personal como
laboral. Tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y
premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse
demasiado envuelto en detalles. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el
pasado.
Trata de evitar lo antagónico. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones

desfavorables.
"C"- bajo en apego

Independientes; desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y
diferente les emocionan.
PRO-INDUSTRIA
Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las
más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo
posible por obtenerla.
Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren
ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas
personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional
les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos", desafío a lo ya probado, o
simplemente por "prueba y error".
Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta
propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personas exploraran cualquier cambio (y hasta
callejones), consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo, o se mezclan con príncipes y con pordioseros.
Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono, los otros
"parámetros" son especialmente importantes. Da inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre.
Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente errático (se deben
vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). las calificaciones
(conocimientos, habilidades, técnicas, practica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por
estas personas que a nada temen.
Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos).
Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben
hacerlo o como hacerlo.
Claves para la motivación de personal
"D"+ alto grado de dominio

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseoso y lo que
necesita para triunfar. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de
comportamiento es predominantemente alto en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser
claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos
de cada caso especifico.
La persona con un alto grado de empuje:
Desea:
1.- Poder, autoridad
2.- Posición y prestigio
3.- Dinero y cosas materiales
4.- Retos
5.- Oportunidad de avance
6.- Logros, resultados
7.- El saber "porque"
8.- Amplio margen para operar
9.- Respuestas directas
10.- Libertad de controles, supervisión y detalle
11.- Eficiencia en la operación
PRO-INDUSTRIA
12.- Actividades variadas
Necesita:
1.- Compromisos negociados
2.- Identificación con la compañía
3.- Desarrollar valores intrínsecos
4.- Aprender a tomar su paso y relajarse
5.- Tareas difíciles
6.- Debe saber los resultados esperados
7.- Entender a las personas
8.- Empatía
9.- Técnicas basadas en experiencias practicas
10.- Conciencia de que las sanciones existen
"D"- bajo grado de dominio
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de
comportamiento es predominante basado en empuje, entonces los factores abajo anotados pueden ser claves
para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de
cada caso especifico.
Las personas con un bajo grado de empuje:
Desea:
1.- Paz
2.- Protección
3.- Dirección
4.- Ambiente predecible
5.- Un líder a quien seguir
6.- Un plan que comprenda
7.- Métodos
8.- Verse libres de conflictos
9.- Tiempo para pensar
10.- Un futuro seguro
Necesita:
1.- Tareas claras
2.- Sanciones por parte de su jefe
3.- Ayuda en tareas nuevas o difíciles
4.- Una forma de decir que "no"
5.- Métodos alternativos
6.- Apoyo en situaciones difíciles
PRO-INDUSTRIA
7.- Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas)

8.- Un clima participativo
9.- Métodos para traducir ideas en acciones
( 23 )
"I"+ alta influencia

comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser
claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los
hechos de cada caso especifico.
Las personas con alta influencia:
Desea:
1.- Popularidad reconocimiento social
2.- Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida
3.- Reconocimiento publico que indique su habilidad
4.- Libertad de palabra
5.-Condiciones favorables de trabajo
6.- Actividades con gente fuera del trabajo
7.- Relaciones democráticas
8.- Libertad de control y detalles
9.- Ingreso psicológico
10.- Identificación con la compañía
Necesita:
1.- Control de su tiempo
2.- Objetividad
3.- Enfasis en la utilidad de la empresa
4.- Ser menos idealista
5.- Un supervisor democrático
6.- Presentarlo con gente influyente
7.- Control emocional
8.- Sentido de urgencia
9.- Control de su desempeño por proyectos
10.- Confianza en el producto
11.- Datos analizados
12.- Administración financiera personal
13.- Supervisión más estricta
PRO-INDUSTRIA
( 24 )
"I"- baja influencia
necesita para triunfar. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado que su estilo básico de
comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser
clave para el éxito de motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos
La persona con un bajo grado de influencia
Desea:
1.- Que se le deje solo
2.- Un formato lógico
3.- Hechos
4.- Actividades sociales
5.- Respeto
6.- Conversación directa
7.- Enigmas que resolver
8.- Equipo para operar
9.- Experiencias emotivas limitadas
10.- Objetividad
Necesita:
1.- Habilidades sociales
2.- Contacto con la gente
3.- Reconocimiento de los sentimientos de los demás
4.- Un jefe objetivo
5.- Respuestas lógicas
6.- La oportunidad para hacer preguntas
7.- Sinceridad
8.- Suavizar las asperezas
9.- Tiempo para pensar
10.-Retroalimentacion
( 25 )
PRO-INDUSTRIA
"S"+ alto grado de constancia
comportamiento es predominantemente alto en influencia, entonces los factores abajo anotados pueden ser
claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los
La persona con alto grado de constancia:
Desea:
1.- Status
2.- Situación segura
3.- Referencias
4.- Vida hogareña
5.- Procedimientos usuales
6.- Sinceridad
7.- Territorio limitado
8.- Largo tiempo para ajustarse
9.- Apreciación constante
10.- Identificación constante
11.- Productos especiales
Necesita:
1.- Condicionamiento anterior al cambio
2.- Recompensas en términos de cosas
3.- Beneficio adicional
4.- Presentación a nuevos grupos
5.- Esposa (o) que lo respalde
6.- Métodos que ahorren trabajo
7.- Enfoques profundos
8.- Presentaciones comprimidas
9.- Reafirmaron
10.-Sentimiento de importancia
11.- Productos de calidad que lo satisfaga
12.- Mercados especiales
( 26 )
"S"- bajo grado de constancia

PRO-INDUSTRIA
Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseo y lo que
comportamiento es predominantemente bajo en constancia, entonces los factores abajo anotados pueden ser
clave para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los
La persona con bajo grado de constancia:
Desea:
1.- Variedad
2.- Viajes
3.- Trabajo generalizado
4.- Nuevos ambientes para trabajar
5.- Un alcance amplio
6.- Verse libre de la rutina
7.- Enfoques generales
8.- Personas que le apoyen para concluir sus trabajos
9.- Más tiempo durante el día
10.- Actividades externas
Necesita:
1.- Organizarse
2.- Vacaciones
3.- Exámenes médicos anuales
4.- Reconocer a las personas más lentas
5.- Respetar la propiedad y las prerrogativas personales
6.- Plazo que cumplir
7.- Presupuestos
8.- Consistencia
9.- Hacer las cosas una segunda vez
10.- Sistemas
( 27 )
"C"+ alto grado de apego

Para comprender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseoso y lo que
comportamiento es predominantemente alto en cumplimiento, entonces los factores abajo anotados, pueden
PRO-INDUSTRIA
ser claves para el éxito de su motivación. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los
La persona con un alto grado de apego:
Desea:
1.- Procedimientos estandarizados de operación
2.- Limites en el grado de exposición a otros ambientes
3.- Seguridad
4.- Referencias
5.- Reafirmación
6.- Cambios poco rápidos o abruptos
7.- Ser parte de un grupo
8.- Poco responsabilidad
9.- Personas a su servicio
Necesita:
1.- Trabajo de precisión
2.- Planeación
3.- Más confianza
4.- Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques
5.- Argumentos que refuten
6.- Soporte en situaciones difíciles
7.- Explicación y más explicaciones
8.- Participación de equipo
9.- Recompensas en términos de cosas finas
10.- Descripción exacta del trabajo
11.- Presentación de gentes
12.- Ayuda para ser más independiente
13.- Menos atención a detalle
"C"- bajo grado de apego
comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento, entonces los factores abajo anotados pueden
ser clave para el éxito de su motivación.
PRO-INDUSTRIA
La persona con un bajo grado de apego:
Desea:
1.- Libertad
2.- Tareas excepcionales
3.- Independencia
4.- Cero restricciones
5.- Ser evaluado por resultados
6.- Cero, supervisión
7.- La oportunidad para divertirse
8.- Experiencias
9.- Ventilación
10.- Emociones fuertes
Necesita:
1.- Un jefe tolerante
2.- Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes
3.- Reconocer que existen límites
4.- Ser evaluado por resultados
5.- Oportunidad para probar lo nunca antes intentado
6.- Ayuda con los detalles
7.- Documentación
8.- Proyectos independientes
9.- Autoridad
10.- Restricciones
( 29 )
Posibles limitaciones empuje
"D" dominio
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones. Las características sobresalientes
de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible, son las mismas características que pueden
llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de "estrés". Todas las personas tenemos
limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más perjudiciales.
PRO-INDUSTRIA
Bajo presión, la persona con un alto grado de dominio tiende a:
1.- Excederse en sus prerrogativas

2.- Actuar intrépidamente
3.- Inspirar temor en los demás
4.- Imponerse a la gente
5.- Ser cortante y sarcástico
6.- Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar
7.- Ser crítico y buscar errores
8.- Descuidar los "detalles"
9.- Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.- Resistirse a participar como parte de un grupo
Bajo presión, la persona con un bajo grado de dominio tiende a:
1.- Renuncia a suposiciones para evitar controversias

2.- Dudar para actuar en problemas
3.- Autodespreciarse
4.- Evitar responsabilidades
5.- Retraerse cuando se le confronta
6.- Ser defensivo
7.- Permitir que se aproveche de el
8.- Ser dependiente
9.- Ser demasiado conservador
10.- Ser evasivo
(30)
"I" influencia
Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible, son las mismas
características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés". Cada persona tiene
sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienen a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de influencia tiende a:
1.- Preocuparse más de su popularidad

2.- Ser exageradamente persuasivo
3.- Actuar impulsivamente
PRO-INDUSTRIA
4.- Ser inconsistente en sus conclusiones

5.- Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6.- Ser poco realista al evaluar a las personas
7.- Ser descuidado con los detalles
8.- Confiar en las personas
9.- Tener dificultades para planear
10.- Ser superficial
Bajo presión, la persona con un bajo grado de influencia tienden a:
1.- Ser distante

2.- Ser cortante
3.- Ser crítico
4.- Ser suspicaz
5.- Carecer de empatía
6.- Lastimar los sentimientos de los demás
7.- Ser retraído
8.- Ser ecuánime (frío)
9.- Preferir los objetos que a la gente
10.- Carecer de confianza social
(31)
"S" constancia
Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones, las características
sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un clima compatible, son las mismas
sus limitaciones. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de constancia tiende a:
1.- Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo"

2.- Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.- Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.- Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.- Carecer de imaginación
6.- Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son
7.- Continuar haciendo las cosas en forma
PRO-INDUSTRIA
8.- Conservar resentimientos

9.- Esperar órdenes antes de actuar
10.- Tener dificultades para establecer prioridades
Bajo presión, la persona con un bajo grado de constancia tiende a:
1.- Ser inconsistente

2.- Dejar inconcluso lo que empieza
3.- Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.- Tratar de abarcar demasiado
5.- Hacer cambios drásticos
6.- Ser perturbador
7.- Difícil de localizar
8.- Tener problemas de familia y/o salud
9.- Viajar extensa y costosamente
10.- Falta al respeto de la propiedad
( 32 )
"C" apego
Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones. Las características
sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible, son las mismas
sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas
puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.
Bajo presión, la persona con un alto grado de apego tiende a:
1.- Depender de la supervisión

2.- Dudar antes de actuar sin precedente
3.- Estar atado a procedimientos y métodos
4.- Dejarse abruma por los detalles
5.- Resistirse a aceptar responsabilidades plenas
6.- Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio
7.- Pasar la responsabilidad a otra persona
8.- Renunciar a su posición para evitar controversias
9.- Ponerse a la defensiva al verse amenazado
10.- Ser sugestionable y fácilmente dirigido
PRO-INDUSTRIA
Bajo presión, la persona con un bajo grado de apego tiende a:
1.- Ser poco convencional

2.- Ignorar las instrucciones y direcciones
3.- Ser descuidado con los detalles
4.- Desafiar al peligro
5.- No documentarse
6.- Ser propenso a los accidentes
7.- Ignorar política
8.- Provocar ulceras en los demás
9.- Ser temerario
10.- Ser distraído
(33)
Información complementaria para administración e interpretación de

resultados
Criterios y formas de aplicación
Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor humano (anexo 2)
se tome en cuenta.
& - Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la oficina y
nunca que la persona se los lleve a su casa a llenar.
& - Que se observe el comportamiento del que se está evaluando así como el tiempo que tarda en responder
cada cuestionario.
& - Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero
no se debe presionar a las personas acerca del límite de tiempo en general la mayoría de las personas los
resuelven entre 12 y 15 minutos.
& - Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar y la
experiencia indica que puede utilizarse también con secretarias.
& - Que el retest debe ser cada año.

PRO-INDUSTRIA
& - Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar cleaver a los seis meses de
que una persona ha ocupado un puesto para conocer su percepción después de haber adquirido
experiencia en el trabajo.
Las combinaciones de estos factores dan como resultado:
& -los tipos de puestos
& -los estilos personales
Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se denomina
"Factor Humano" cuyo resultado es la descripción del puesto.
Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripciòn". de cuyo se
obtiene:
HF T M L
descripción comportamiento motivación limitaciones del

del puesto natural en el puesto comportamiento
Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita una persona
para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una persona presenta esos
comportamientos.
Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de auto-descripcion se confronta con el que
describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una negociación jefe-
empleado.
Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseñados expresamente
para ello.
El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la siguiente.
Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del comportamiento diario, de
la motivación interna y de las limitaciones.
PRO-INDUSTRIA
La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de Empuje,
Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se encuentra una persona
y dependiendo de ello la interpretación de los datos varía.
La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y sus
limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal de acuerdo a las
características sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.
Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en
todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para manejarlo, ya que las
limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la gente, es importante que
conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener éxito". Una vez que hemos estudiado
su patrón básico de personalidad como puede ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema
puede ser claves en el éxito de su motivación.
Evaluación
Del
Factor Humano
En la
Organización
PRO-INDUSTRIA
Clave del Factor Humano
C I
D S
S S
I D
C C
D I
D D
I D
S I
C C
I S
C S
PRO-INDUSTRIA
( 38 )
Segmento fundamental: desarrollo

no. 1
Característica Central:
Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.
Contenido Fundamental.
Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícita la autoridad para
actuar independientemente, para llevar a cabo una variedad de funciones siempre cambiante. el ocupante del
puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los lineamientos generales de la política. La
resolución de problemas de naturaleza científica o técnica es común en campos donde existe poco o ningún
precedente que sirva como guía.
Contenido de Comportamiento.
Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo
desconocido. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. El trabajo requiere de un individuo que
reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados.
Segmento funcional: administrador

no. 2
Característica Central.
Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto.
Contenido Funcional.
El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto. El
ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones, y frecuentemente deberá
aplicar esta presión a otros. La planeación, solución de problemas y organización, son las responsabilidades
clave del trabajo.
Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, de empuje e iniciativa hacia la obtención de
resultados, de reaccionar con rapidez al cambio, en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico. El
ocupante del puesto, debe ser positivo y directo.
PRO-INDUSTRIA
Segmento funcional: ventas

no.3
Ventas de ideas y cosas a la gente.
La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto, se realiza a través de la motivación de la
gente para actuar voluntariamente, más que a través de la autoridad o el mando. La presión por resultados es
considerable.
El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en si
mismo y se desenvuelve con soltura.
Segmento funcional: promoción

no.4
Promover ideas y productos al público.
Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y
amistosa. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajo con detalles. El ocupante
de este puesto, deberá tratar una gama muy amplia de individuos.
Debe ser abierto muy sociable; una persona que se siente tranquila y en confianza. Debe extender gran
optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito, de sus objetivos, proyectando este sentimiento a los demás.
( 40 )
Segmento funcional: investigación

no. 5
PRO-INDUSTRIA
Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos.
La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones es una
persona que es independiente. Existe necesidad considerable del análisis objetivo de hechos y datos, así como
la solución de problemas.
El ocupante de este puesto debe de ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas.
Aunque de naturaleza calmada y estable. la persistencia y constancia bajo presión, son importantes.
Segmento funcional: operación y servicio

no. 6
Característica central:
Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente.
Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible y
relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones
que se repiten consistentemente. Las áreas de trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para
actuar, excepto en casos muy específicos.
El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente. El ocupante de este puesto debe ser un individuo
tranquilo y calmado, que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás.
( 41 )
Segmento funcional: precisión

no. 7
Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos.
PRO-INDUSTRIA
El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. debe concentrarse en los
detalles. Las actividades de este puesto requiere, con frecuencia, trabajo meticuloso y esmerado, mediante un
examen cuidadoso de los hechos
Debe ser un individuo sistemático y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada, callado y modesto
con la gente, debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él.
Segmento funcional: creatividad

no. 8
Creación de ideas abstractas y de innovación.
La persona debe ser un iniciador de empuje , y un detallista preciso, recomienda soluciones a problemas
específicos.
No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar un mejor
método o una mejor solución. se requiere un análisis objetivo, lógico y basado en hechos.
( 42 )
Calificación del F H
Paso uno.
Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación. Coloque la tarjeta sobre la
forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres
flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres flechas de la forma. Asegúrese que las
flechas superiores horizontales queden bien alineadas.
Paso dos.
PRO-INDUSTRIA
Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. Anote este total en la forma en seguida de la D
bajo la columna r. repita este procedimiento de puntuación para la I, S, C.
Paso tres.
Sume los cuatro números en la columna R. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.
Paso cuatro.
Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). Si el residuo del promedio es:
.25 se redondea a .00 (al numero inferior)

.50 se conserva como .50
.75 se redondea a 1.00 (al número superior)
Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros.
Paso cinco.
Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, C,) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el
signo para D es un positivo. Si r es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuación D bajo
la columna D para I, S, C. conserve los signos positivos o negativos.
Paso seis.
La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación.
Determine D%
Cuando el promedio es: multiplique D por:
12 hasta 13 8
13.5 " 15 7
15.5 " 17.5 6
18 " 18.5 5.5
19 " 21.5 5
22 " 23 4.5
23.5 " 26.5 4
27 " 28 3.5
Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, C. Conserve el signo positivo o negativo.
Paso siete.
Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.
Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.

PRO-INDUSTRIA
Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.
( 44 )
Factores humanos de la percepción de posición
Dominancia: Para obtener resultados.

No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.
Alta Baja
Dando resultados Sopesando pros y contras
Apresurando la acción Calculando riesgos
Aceptando retos Ambiente protegido

PRO-INDUSTRIA
Aventurarse a lo Sanciones y dirección

Desconocido
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Ambiente predecible
Dando soluciones Buscando hechos
Reduciendo costos Deliberando antes de actuar
Resolviendo problemas Autosacrificandose por otros
( 45 )
Influencia: En la gente.
Para actuar positivamente y favorablemente.
Alta Baja
Estableciendo contactos con Concentrándose en el contexto

la gente. De su trabajo.
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llanamente
Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad

PRO-INDUSTRIA
Motivando a la gente para Trabajando solo

Actuar.
Deseando ayuda a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gente
Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión
( 46 )
Constancia: En la realización del trabajo.

Para laborar consistentemente y de forma predecible.
Alta Baja
Desempeñando un patrón realizando varios proyectos
de trabajo establecido. al mismo tiempo.
Sentado o permaneciendo en Buscando variedad.

un solo lugar.
Siendo paciente Reaccionando rápido al cambio.
Desarrollando habilidades Estando poco satisfecho.

Especiales.
Concentrándose en el trabajo Cubriendo varias actividades
Satisfecho con el nivel Siendo demostrativo.

PRO-INDUSTRIA
de su puesto.
Demostrando lealtad Siendo optimista.
Reflejando compostura Aplicando presión.
Siendo buen escuchador Ambiente impredecible
Tranquilizando gente Abusando de la capacidad física

Descontrolada.
( 47 )
Factores humanos en la percepción de posición
Apego: Con estándares de exactitud.

Para evitar error, problemas o peligro.
alta baja
Sigue direcciones o estándares Tomando autoridad
Vigilando la calidad Reaccionando sin temor
Concentrándose en detalle Actuando independientemente
Operando bajo circunstancias Encarando los problemas

Controladas.
Siendo diplomático con la gente Tomando decisiones
Chocando la exactitud Siendo firme ante la oposición
Condescendiendo con el jefe Actuando sin precedente
Apegándose a los procedimientos Manteniendo posiciones

Impopulares.
PRO-INDUSTRIA
Evitando problemas Libertad de actuación
( 48 )

Cleaver Manual

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cleaver Manual

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PRO-INDUSTRIA

ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER.

FACTORES BASICOS A MEDIR

FACTORES BASICOS A MEDIR

Ë - Ajuste con relación al puesto actual.

Ë - Plan de entrenamiento especifico.

Descripción del puesto

Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio.

1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos, consume tiempo y dinero.

2) Subjetividad.- sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces prejuician

3) Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes, causando muchas

Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al medir los

2) La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma objetivamente a

Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en

3) Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo.

5) El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias.

1) La descripción propia no es un instrumento clínico. Se usa solo en los negocios.

2) Esta técnica solo toma 15 minutos.

3) El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. El ejecutivo está entrenado

Valor teórico: busca conocer la verdad, porque las cosas son

Valor económico: busca la riqueza, el dinero.

Valor estético: busca la belleza.

Valor social: preocupación por el bien humano.

Valor político: busca poder, el control sobre los demás.

Valor religioso: busca el orden del universo.

Los indicativos de la conducta son

& Estilos de pensar

La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables.

Spranger: valores personales (porque):

Weschsler: Tres estilos de inteligencia (que):

Estilo Aplicación Foco de tiempo

Abstracto proyectando futuro

Valores personales (porque)

1.- Teórico Verdad

El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones consistentes de

En el ambiente favorable, la amistad, la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en

Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto

La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido en el

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que venda

De empleo (alta) individuo es persuasivo.

Compatibilidad de comportamiento: Empleo requiere gente que administre.

De empleo (baja) individuo es dependiente.

D =: dominio: Es la capacidad de liderazgo, de lograr resultados,

I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y motivarla

S = constancia: Es la capacidad para realizar trabajos de manera

C = apego: Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando

Combinaciones Básicas de Comportamiento

1.- Creatividad D/I

2.- Empuje D/S

3.- Individualidad D/C

4.- Buena voluntad I/D

5.- Habilidad de contactos I/S

6.- Confianza en sí mismo I/C

7.- Paciencia S/D

8.- Reflexión (concentración) S/I

9.- Persistencia S/C

10. Adaptabilidad C/D

11.- Perfeccionismo C/I

12.- sensibilidad c/s

14 a.- ("d" alta y "c" alta) bandera roja

14 b.- ("d" baja y "c" baja) bandera roja

"D" + alto en dominio

"D"- bajo en dominio