Incubadora de Negocios

INNOVO USACH
Mayo 2013

Charla Cmo modelar tu negocio y crear valor

Por Luis Lino ICIDDSEPGAMGET

Tabla: Emprendimiento Innovacin Creacin de Valor Modelos de Negocio

Emprender

Innovar

Innovacin
Innovar no es crear tecnologa Innovar es crear

Valor

Investigar es Transformar Dinero en Conocimiento

Conocimiento Existente

Necesidades

Innovar es Transformar Conocimiento en Dinero

Una buena idea es garanta de negocio exitoso?

NOOOO!!
La capacidad de llevar esa idea a un negocio exitoso, depende de las personas, no de la tecnologa.

Los capitales de riesgo invierten en equipos de trabajo, no slo en tecnologas o proyectos.

Las ideas o tecnologas son un commodity, cualquiera puede tener la misma idea que uno tiene, cualquiera puede desarrollar una tecnologa particular.

Porqu unas personas tienen xito con una idea, y otras con la misma idea no lo tienen?.
La diferencia la hace la Excelencia en la Ejecucin del proyecto. Modelo de Negocio

Creacin de Valor

Cuanto vale una idea tomando cualquier accin?? Cuanto vale una idea tomando una accin acertada??

AUMENTO DE VALOR

Cuanto vale una idea sin tomar accin??

Para los asistentes:

cunto vale su negocio?

Jos Sebastin David He invertido 12 millones Tengo una patente y 2 prototipos Mi VAN a 5 aos es de 360 millones

se responde la pregunta?
a quin le crea valor respuestas como esta?

Cmo podemos crear VALOR? Quin da valor a un negocio?

No es quin disea el producto o servicio, sino el consumidor, el usuario, quin le otorga el sentido en su USO
Para hacer una

oferta relevante

en valor en nuevos o mejores

productos, servicios e interacciones, se requiere tener un real entendimiento de las conductas y comportamiento de las personas , las cuales estn determinadas por
variables que son multidimensionales.

Cmo podemos crear valor?

De esta manera, el desarrollar la

OBSERVACIN, como una herramienta

para la identificacin y documentacin de los drivers generadores de valor presentes en el

QUE HACEN las personas, es un camino

relevante para gatillar procesos de innovacin y diseo, en productos, servicios e interacciones.

Cmo podemos crear valor?

La observacin
relacionar y darse cuenta

Cmo podemos crear valor?

Salir a la calle Entrar en la industria

- Observar conductas - Preguntarle a la gente

Cmo podemos crear valor?

Involucrarse en el comportamiento
Involucrase en la situacin problema

Cmo podemos crear valor?

Sacar fotografas

Tomar apuntes

Que son? Para que sirven? Cual es la creacin de valor?

Si no hacemos todo esto podramos llegar a soluciones como stas:

Caso purificador de aire

Caso enfriador de Fideos

CMO PODEMOS CREAR VALOR?

En el caso de la mayora de ustedes, tienen una tecnologa (producto o servicios) entre manos

Hagmonos unas preguntas?

A quin le importa? Quienes la necesitan? Quin estar dispuesto a pagar por ella? Las respuestas deben venir de la

observacin y el involucramiento en la
situacin problema

Cmo podemos crear valor? Uno puede estar en blanco o tener una idea de negocios en las manos

Observacin

Sentido de USO
(por parte del cliente o usuario)

Propuesta de Valor
Testearla, probarla, prototipearla, mejorarla

Producto o Servicio

Qu faltara para haber creado valor?

Producto o Servicio

VENDER
Cmo minimizo el Riesgo de que no me compren?

Qu faltara para haber creado valor?

Definir el Sentido de USO

(por parte del cliente o usuario)

MODELO DE NEGOCIOS
LGICA ECONMICA

Qu son? Para que sirven?

Cmo se estructuran?

QU SON?

Modelo de Negocios
Un Modelo de Negocios describe el RACIONAMIENTO de cmo una organizacin crea, entrega y captura VALOR.
Es la antesala del desarrollo del Plan de negocios, el cul es ms detallado y preciso
(dentro de lo que se pueda, ya que por lo general se basan en supuestos)

PARA QUE SIRVEN?

Sirven para en que negocio estamos o estaremos metidos

Sirven para responder las importantes preguntas
Cmo? Qu?
A Quin? Cunto gano?

identificar

Cunto me cuesta?

PARA QUE SIRVEN?

Tambin puede servir para Innovar !!

Ejemplos: -DELL -Manzanas elite -Paltas a tu tiempo

Existen muchos, pero ...

Realmente pueden, de manera efectiva, compartir, crear, explicar e innovar con texto y nmeros?

CMO SE ESTRUCTURAN?

Existen varias maneras de modelar un Negocio, desde el NO modelamiento (tirarse a la piscina y arreglar la carga en el camino, lo cual no es aconsejable) , al declogo terico de cmo hacerlo paso a paso.

Ahora veremos una manera PRCTICA y SENCILLA de las 9 piezas claves.

BUSINESS MODEL CANVAS

Autores: Alexander Osterwalder y Yves Pigneur.
www.businessmodelgeneration.com

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Eficiencia del negocio

Valor del negocio

Eficiencia del negocio

Valor del negocio Relacin con el Cliente Segmento de Clientes Canales de Distribucin

Propuesta de Valor
Actividades Claves Alianzas Estratgicas

Recursos Claves

Estructura de Costos

Flujo de Ingresos

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Segmento de Mercado
Propuesta de Valor

Una organizacin sirve a un o varios segmentos de mercado Busca resolver los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades con propuestas de valor

Canales de Distribucin y Comunicacin Relacin con el Cliente

La propuesta de valor es entregada a los clientes a travs de canales de comunicacin, distribucin y ventas
Las relaciones con los clientes son establecidas y mantenidas con cada segmento de clientes

Valor del Negocio

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Que tipo de relacin potencia la propuesta de valor? Qu tipo de R tiene cada segmento? Esta integrada al resto del modelo? Que valor le damos a los clientes? Qu necesidad estamos satisfaciendo? En que problema de los clientes le estamos ayudando? Cules son los canales ms usados por nuestros clientes? Cules funcionan mejor?

Flujos de Ingresos

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Recursos Claves

Se requieren recursos claves para ofrecer y entregar los elementos previamente mencionados ..
. al desempear un nmero de actividades claves

Actividades claves

Alianzas Estratgicas Estructura de Costos

Las alianzas estratgicas se hacen para adquirir algunos recursos y desempear algunas actividades
Todos estos elementos producen costos

Eficiencia del Negocio

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Qu aliado estratgico aporta a la entrega de mi propuesta de valor? Quines son mis proveedores estratgicos? Qu aportan a mi modelo mis SC?

Cules son los RC que requiere mi PV?

Cules son los AC que requiere mi PV?

Estructura de Costos

Cules son los costos ms importantes de mi modelo de negocio? Cul de los recursos es el ms caro?

Propuesta de Valor
Actividades Claves Alianzas Estratgicas

Relacin con el Cliente

Cmo? Qu?

A Quin?Segmento de
Clientes
Canales de Distribucin

Recursos Claves

Cunto me cuesta?
Estructura de Costos

Cunto gano?Flujo de
Ingresos

Cmo?

Qu?

A Quin?

Cunto me cuesta?

Cunto gano?

En que negocio estamos?

EJEMPLOS DE NEGOCIOS MODELADOS

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Actividades Claves
- Gestin de la relacin con los representantes -Generar oferta - Bsqueda de local

Red de Aliados
- Empresas de insumos tecnolgicos

Relacin con los Clientes

Clientes y Usuarios
- Personas que les gusta el aeromodelismo y la tecnologa robtica

Oferta de Valor VENTA AVIONES ROBOTIZADOS

- Ofertas - Bonito local tecnolgico

Canales de Com y Dist

- Web con chats y demo de productos - Fuerza de venta va venta en malls y tiendas especializada

Rec/hab claves
- Redaccin de contratos de representacin

Estructura de Costos - Personal - Arriendo - Marketing - Stock de productos

Flujos de Ingresos
- Por ventas en locales

Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

Empresa SISAR Ltda.
Red de Aliados
- Empresas de servicios a la minera - Empresas de geologa - Empresas de insumos tecnolgicos

Actividades Claves
- Gestin de la relacin con los representantes - Bsqueda de Inversionistas -Generar nuevas demostraciones a clientes - RRHH capacitado - Inversionistas para KT

Relacin con los Clientes

Clientes y Usuarios
- Empresas usuarias de servicios tripulados: Agroindustria / Ingeniera Vial / Productoras - Empresas prestadoras de servicios a la minera

Oferta de Valor SERVICIO AEREO NO TRIPULADO

- Cercana y activa (pro medio de rep) - Ser una opcin tecnolgica - Escuchar sus necesidades

Canales de Com y Dist

- Demostraciones tcnicas en terreno - 1er servicio a bajo costo - Web con demo - Fuerza de venta por representantes instalados en los segmentos

Rec/hab claves
-Desarrollo otras soluciones - Redaccin de contratos de representacin - Contar con ms equipos

Estructura de Costos - Personal - Demostraciones - Nuevos equipos

Flujos de Ingresos
- Pago por servicios (Horas de vuelo) - Pago por rea sobrevolada

NESPRESSO

CONCLUSIONES FINALES

Supongamos que definen un Modelo de Negocios.

ES SUFICIENTE?

NINGN PLAN DE NEGOCIOS SOBREVIVE AL PRIMER CONTACTO DE CLIENTE

Apegarse a un documento estricto funciona para un futuro conocido,

NO en el contexto de un
emprendimiento.

TMENSE EL TIEMPO DE PENSAR EN DIVERSAS ALTERNATIVAS

La misma tecnologa, producto o servicio puede tener numerosos Modelos de Negocio.

TMENSE EL TIEMPO DE PENSAR EN DIVERSAS ALTERNATIVAS Hganse Preguntas

CUANDO SELECCIONAN UN MODELO DE NEGOCIO, AN NO HAN TERMINADO

HAY QUE SER HONESTOS Y CONSIDERAR QUE SU IDEA DE MODELO ES SLO UN SET DE DIVERSAS HIPTESIS

POR LO QUE ANTES DE PARTIR, DEBEMOS PROBAR ESTAS HIPTESIS

PERO CMO?...

POR LO QUE ANTES DE PARTIR, DEBEMOS PROBAR ESTAS HIPTESIS

Deben salir de la oficina y VALIDAR el modelo de negocio

-Prototipar. -Conversar con clientes. -Observar.

LUEGO RETROALIMENTAN SU MODELO DE NEGOCIO CON LOS RESULTADOS E ITERAN HASTA ENCONTRAR EL MODELO DE NEGOCIO ADECUADO
Deben salir de la oficina y VALIDAR el modelo de negocio
-Prototipar. -Conversar con clientes. -Observar.
RETROALIMENTACIN

FUERZAS MACROECONMICAS

HAY QUE VER DESDE UNA MIRADA ESTRATGICA CMO LAS FUNCIONES DEL MODELO DE NEGOCIO SE RELACIONAN CON SU ENTORNO

TENDENCIAS

FUERZAS DE LA INDUSTRIA

FUERZAS DEL MERCADO

Regulaciones Tecnologas TENDENCIAS

Cultura y Sociedad Tendencias Socioeconmicas

Proveedores y otros Actores de la cadena de valor

Stakeholders Competencia (existentes) Nuevos entrantes Productos y/0 Servicios sustitutos

Segmentos de mercado

Demandas y Necesidades FUERZAS DE LA INDUSTRIA

FUERZAS DEL MERCADO

Condiciones de Mercad Costos de mercado Generacin de ingresos

Condiciones del Mercado Global

Mercado de Capitales

FUERZAS MACROECONMICAS

Infraestructura Econmica
Commodities y otros recursos

POR LTIMO, CUANDO SU MODELO DE NEGOCIO EST EN OPERACIN, DEBEN MONITOREAR EL MEDIO AMBIENTE QUE LO RODEA

MUCHAS GRACIAS
Luis Lino
Ingeniero Civil Industrial (USACH) Mster en Gestin de Emprendimientos Tecnolgicos (UAI) Gestin y Ordenamiento Ambiental (USACH) Desarrollo Social Endgeno (CEPAL)

luis.lino@innovo.usach.cl